La nuova edizione de I Bilanci delle Costruzioni supera un nuovo limite e offre uno sguardo senza veli sull’attività delle imprese che operano nella filiera dell’edilizia (1.011 nella distribuzione).
La filiera delle costruzioni, ma anche della gestione degli immobili, della progettazione e, soprattutto, il mondo della distribuzione di materiali edili: quest’anno l’annuale pubblicazione I Bilanci delle Costruzioni realizzata da Virginia Gambino Editore ha superato ogni limite.
Non esiste sul mercato una analisi così approfondita, ampia, rigorosa. Basti dire che l’edizione di quest’anno tocca il record di 2.975 bilanci analizzati.
Non solo: il Centro Stuti YouTrade ha deciso di mettere a confronto i risultati nell’arco di tre anni. Uno sforzo titanico: il numero di imprese analizzate è passato dai 1.406 bilanci del 2019 ai quasi 3 mila della nuova edizione.
Ovviamente l’aumento delle imprese passate ai raggi X comporta anche un incremento del giro d’affari complessivo. Questa edizione, relativa ai bilanci del 2022, gli ultimi disponibili, presenta un insieme di aziende che sommano 139,1 miliardi di euro.
Più fatturato
Se si considera la crescita del campo di osservazione rispetto all’edizione dello scorso anno, l’incremento in termini di fatturato e di imprese è rispettivamente del 34,3% per le aziende e del 36,8% del giro d’affari. Complessivamente sono state aggiunte 761 società.
Il settore che ha avuto il maggiore incremento in termini numerici è quello della progettazione, con 394 aziende in più rispetto all’edizione precedente (con questa edizione salite a 657, mentre erano 190 nel 2020), per un giro d’affari complessivo di oltre 20,3 miliardi di euro.
Sotto la voce società di progettazione sono riuniti general contractor, studi di architettura e ingegneria. Segue, poi, l’ambito della gestione immobiliare, con 170 nuove aziende analizzate, oltre a quelle già presenti lo scorso anno, per un totale di 262 imprese con un giro d’affari di quasi 2,3 miliardi di euro. Ma la parte del leone la fa il mondo della distribuzione, con 1.011 bilanci analizzati.
I settori monitorati
Si è ampliato anche il campo delle aziende monitorate nei settori delle costruzioni e, per la prima volta, ci sono anche le società che operano nei servizi per i condomini, oltre a quelli dell’ingegneria e dell’architettura, della produzione, con riferimento a 24 categorie produttive (una in più rispetto allo scorso anno). Ogni settore presenta tabelle precedute da un’analisi ragionata dell’andamento del comparto.
Conti senza segreti
Il quadro che scaturisce da questa maxi pubblicazione di 450 pagine, da tenere sulla scrivania come utile strumento di lavoro, è un settore che ha vissuto tre anni forse irripetibili.
Ma questa considerazione, nota, è resa più interessante dall’approfondimento sulle singole aziende coinvolte nell’indagine. Perché il grande banchetto dei superbonus non ha soddisfatto tutti allo stesso modo.
L’analisi non solo dei fatturati, ma anche degli aspetti finanziari delle imprese, come la redditività e il rapporto con la liquidità, offrono uno sguardo senza veli a quelle che sono le realtà sociali. I Bilanci delle Costruzioni è disponibile per gli abbonati e, data la mole della pubblicazione, è spedito separatamente dalla rivista YouTrade.
A incasso o a vista, compatti o extra-large, essenziali o accessoriati: l’universo dei sistemi doccia è vasto e variegato e per scegliere quello che più si addice alle proprie esigenze bisogna stabilire delle priorità. Secondo una recente indagine condotta da Opinion in cinque paesi europei per conto di Grohe, brand leader globale nel settore idrotermosanitario, la qualità mette tutti d’accordo, attestandosi come primo criterio di scelta.
In linea con la media europea, dallo studio emerge infatti che il 73% degli italiani la mette al primo posto,seguitadal prezzo (60%) e dalle funzioni(55%). Le differenze rispetto al resto degli altri paesi arrivano scendendo dal podio. Se nella classifica europea design e sostenibilità conquistano ex equo il quarto posto con il 31% delle preferenze, per gli italiani l’estetica vince sulla sostenibilità, rispettivamente con il 34% e il 28% delle scelte.
Comunque sia, la ricerca del sistema doccia perfetto può essere impegnativa. Per orientarsi nell’ampia gamma di design e caratteristiche disponibili, Grohe offre tre semplici consigli per la scelta del sistema doccia ideale.
I consigli
Stabilire un budget
Prima di iniziare qualsiasi progetto di rinnovamento della zona doccia, è fondamentale stabilire un budget realistico. Da considerare ci sono non solo il costo del sistema doccia stesso ma anche le spese accessorie come l’installazione, la manodopera e gli eventuali lavori di preparazione necessari.
Tutti vogliamo una soluzione duratura a un prezzo accettabile. Per farlo è necessario valutare il rapporto qualità-prezzo considerando la durabilità, la facilità di manutenzione e la garanzia del prodotto.
Stile
Il sistema doccia deve essere coerente con il resto del bagno per ottenere un look uniforme e coordinato.
Contemporaneo o classico, minimal o glamour, cromo o colorato: per non sbagliare e semplificare la scelta, sono da preferire soluzioni all-in-one già perfettamente abbinate nella forma e nelle funzioni.
Funzioni
Che si voglia creare un’oasi di benessere, un’area pratica ed efficiente o un angolo sostenibile, la scelta delle funzioni è fondamentale per dare forma all’esperienza doccia ideale.
Si può pensare a soffioni e manopole doccia multi-getto per il massimo del comfort, o funzioni smart che rendano il momento sotto la doccia più semplice e pratico o a tecnologie a risparmio idrico per ridurre l’impatto ambientale e ottimizzare le spese.
Oltre a scegliere il sistema doccia giusto con questi tre consigli, è importante considerare le dimensioni e la disposizione del bagno.
Paolo D'Agostino, Direttore vendite di Martoni Spa
Paolo D’agostino | Direttore vendite di Martoni Spa
«Investire nello sviluppo delle competenze è un elemento fondamentale per la crescita dei giovani talenti in azienda: chi ricopre ruoli dirigenziali ha la responsabilità, ma anche il privilegio, di guidare questo processo. Anche perché non farlo significa privarsi della possibilità di costruire un futuro solido per l’impresa e le conseguenze di questa scelta si manifestano chiaramente quando arriva il momento del ricambio generazionale, sia a livello di proprietà che di gestione», spiega convinto Paolo D’Agostino, direttore vendite di Martoni Spa, azienda specializzata nella produzione di tubi e raccordi in plastica per l’edilizia. «Recentemente a un convegno è stato chiesto ai presenti di indicare un’attività particolarmente positiva e gratificante e solo in due non abbiamo avuto dubbi: la formazione».
L’aggiornamento professionale nella vostra realtà in quali ambiti viene svolto? Le tecniche di vendita sono al primo posto?
Certamente, anche se come azienda produttrice la vera sfida è a un livello superiore e abbraccia quella della sostenibilità. Che significa comprendere quali nuovi articoli progettare e quali invece modificare per soddisfare le esigenze del mercato, ma sempre in armonia con l’ambiente.
Il tema fondamentale è limitare l’uso di materie prime a favore di quelle rigenerate e per farlo la tecnica è indispensabile. Questo si riflette in tutto il processo, dalla produzione, appunto, dall’impiego d’energia, fino alla gestione del territorio, inteso come suolo e aria, per lo smaltimento.
L’Europa è povera di materie prime, ma ricca di prodotti trasformati, basta recuperare tutto quello che è stato introdotto nel settore delle costruzioni e rigenerarlo. Quindi, anche spiegare questi concetti all’esterno significa fare formazione.
A che cosa si riferisce?
Nel nostro caso l’aggiornamento professionale viene svolto in primo luogo con i progettisti e gli enti predisposti per la manutenzione e la realizzazione di infrastrutture, che sono coloro che definiscono e decidono l’utilizzo di determinati materiali per scopi specifici.
In questo campo, c’è molta attenzione alle normative relative alle varie applicazioni. Naturalmente, diamo per scontato che la qualità dei prodotti sia eccellente, poiché qualcosa senza qualità non dura sul mercato.
Lo sottolineo, perché esistono alcune produzioni che potrebbero non avere le stesse prestazioni, ma in Italia ormai si considera standard una certa qualità minima richiesta.
Come coinvolgete i distributori nel vostro programma di apprendimento?
Svolgiamo attività di aggiornamento mirate. Questo processo informativo è diventato particolarmente rilevante in seguito alla crescente richiesta di certificazioni Cam.
Nel caso specifico di Martoni, una parte significativa dei nostri sistemi, in particolare quelli realizzati a tre strati con materiale rigenerato, ha ottenuto la certificazione Psv (Plastica seconda vita), che è riconosciuta dai Cam. Siamo stati tra i primi a ottenere questa certificazione verificata, e al momento siamo ancora in pochi ad averla.
Questo ci permette di rispondere efficacemente alle richieste dei distributori, che sempre più spesso necessitano di prodotti con queste caratteristiche per soddisfare le richieste dei clienti, in quanto l’attenzione all’ambiente è una sensibilità ampiamente condivisa e in alcuni casi un adempimento.
Come si può migliorare la collaborazione tra produttori e distribuzione? E qual è l’importanza della formazione in questo contesto?
Considerato che la maggior parte dei rivenditori, circa l’80%, fa parte di aggregazioni come consorzi o gruppi d’acquisto, l’approccio migliore sarebbe dire: abbiamo un mercato da affrontare insieme, quali opportunità possiamo cogliere? Oltre il focus sui prodotti far seguire un approfondimento sulla relazione con i clienti, un tipo d’istruzione che riguarda aspetti comportamentali, non digitalizzati, ma analogici, che coinvolgono la parte emozionale e non solo razionale del business, senza escludere la comprensione di ciò che sta accadendo nel settore.
Come si comporta l’edilizia rispetto ad altri comparti in termini di adattamento al mercato?
A mio parere la termoidraulica e l’elettrico hanno sfruttato meglio le opportunità offerte dai prodotti e dai sistemi per il mercato in evoluzione negli ultimi 20 anni, mentre l’edilizia, pur essendo più ampia come gamma merceologica, non ha avuto la stessa crescita.
Tuttavia, c’è la possibilità di recuperare, non più attraverso una politica di prezzo, quanto aumentando la capacità strategica, il che richiede un ulteriore salto culturale, ossia formazione, formazione, formazione.
Nicole Mazzone | Brand & Comunication Manager di Knauf Italia
Nicole Mazzone | Brand & Comunication Manager di Knauf Italia
«Da decenni Knauf ha scelto di aprirsi per condividere conoscenze e competenze investendo in un percorso di formazione aperto a tutti gli operatori del mondo dell’edilizia leggera per contribuire allo sviluppo del settore delle costruzioni a secco e più in generale dell’intero settore dell’edilizia. La nostra offerta formativa è da sempre attenta alle esigenze di mercato e alla sua evoluzione; per questo negli anni si è arricchita di nuovi temi, basti pensare a come oggi siano centrali tutte le tematiche legate alla sostenibilità ambientale, l’efficienza energetica e al benessere degli spazi che con le nostre tecnologie contribuiamo a costruire», racconta Nicole Mazzone, Brand & Communication Manager di Knauf Italia divisione della holding tedesca specializzata in sistemi costruttivi leggeri per l’edilizia.
«È un fenomeno ciclico basato sulle esigenze di mercato, le novità tecnologiche legate al prodotto e al cantiere, il rinnovo del quadro normativo, così come le peculiarità territoriali, le nuove tecniche di installazione e le caratteristiche del territorio. Di conseguenza, cambiano anche le esigenze distributive delle rivendite e il tipo di aggiornamento offerto».
Come è strutturata la formazione e quali tematiche affronta?
Da decenni ci occupiamo in prima persona nel proporre un percorso formativo e professionale a tutti i nostri principali stakeholders che contribuisca ad una crescita ed evoluzione condivisa, una missione che non è mai cambiata nel tempo: porsi accanto ai nostri partner, comprenderne le difficoltà, offrirgli gli strumenti, le conoscenze, le competenze e le abilità per superarle e per restare sempre aggiornato con tutte le novità del settore.
Sono numerosi i format previsti dalla nostra offerta formativa, in particolare come non citare i corsi presso le scuole di posa Knauf e i corsi Applikando che organizziamo in collaborazione presso le rivendite: eventi dal vivo alla base dei quali c’è lo scambio prezioso di competenze e di crescita condivisa di cui stavo parlando precedentemente.
Un simbolo della nostra vicinanza al territorio in cui partecipano i nostri tecnici ed istruttori Knauf che grazie alla loro esperienza pratica sono il vero fiore all’occhiello di questi momenti.
Quali sono i temi?
Novità tecnologiche di prodotto, metodi di installazione, suggerimenti per il cantiere per una posa eccellente per realizzare un lavoro dalle qualità sempre superiori, con i prodotti e le soluzioni migliori, con minor tempo, minor fatica e risultati superiori.
Le tematiche affrontate durante gli incontri sono inoltre targetizzate per rispondere al meglio alle esigenze dei clienti e del territorio, mettendo a disposizione il meglio delle nostre competenze grazie a figure tecniche specializzate.
Quanti professionisti avete formato finora e come è strutturato il vostro team di istruttori?
Considerando i 20 anni di impegno di Knauf per la formazione, possiamo stimare di aver avuto l’opportunità di formare più di 50 mila professionisti che hanno trovato nei nostri istruttori un punto di riferimento e una garanzia per un insegnamento di alta qualità, concreta ed utile.
Prima ha menzionato la sostenibilità: come affrontate questo tema nella formazione?
La sostenibilità del ciclo di vita dell’intero edificio è sicuramente un focus centrale. Ci concentriamo su soluzioni ottimali per ridurre e ottimizzare l’utilizzo dei materiali, evitare gli sprechi e favorire il recupero a fine vita.
Questi temi sono affrontati in modo sempre più strutturale nei nostri corsi, sia interni che rivolti ai clienti. È uno sforzo che Knauf sta portando avanti a livello internazionale, consapevoli della loro importanza nella progettazione e nel lavoro in cantiere.
Quali altri cambiamenti stanno influenzando la formazione nel settore edile?
La tendenza principale è l’abbandono dei compartimenti stagni: si cerca una maggiore contaminazione tra figure professionali, con un approccio più consulenziale. Oggi è necessario conoscere argomenti che fino a poco tempo fa sembravano non pertinenti, per offrire soluzioni integrate e risposte rapide alle crescenti complessità del mercato. I progetti richiedono caratteristiche tecniche, tecnologiche e prestazionali sempre più avanzate.
Inoltre, il consumatore finale è più informato ed esigente, richiedendo agli operatori una conoscenza più ampia e approfondita. Se inoltre consideriamo tutta l’innovazione tecnologica nell’ambito delle smart technology e dell’intelligenza artificiale, è certo che presto temi lontanissimi fino a poco tempo fa diventeranno un nuovo focus di approfondimento.
Insomma, non basta più semplicemente prendere nota delle quantità richieste dal cliente con il taccuino in mano.
Direi proprio di no: quei tempi sono finiti già da anni. Se gli strumenti e le dinamiche di gestione del cantiere si fanno più sofisticati, con l’introduzione di nuove tecnologie, come l’intelligenza artificiale, inevitabilmente c’è la necessità anche di un rinnovo del tipo di competenze a tutti i livelli, dall’applicatore al rivenditore, dal progettista all’impresa.
«L’uso di metodologie come la cosiddetta kaizen e la lean system production, che mirano al miglioramento continuo e alla qualità totale, è un approccio insolito nella distribuzione edile, ma per noi concorre alla formazione in modo essenziale», dichiara Caterina Nessi, direttrice generale di Eternoo, il multipoint della distribuzione edile. Che sottolinea: «Questi principi sono come i dieci comandamenti: applicabili anche se non sei cattolico».
Una scelta così inusuale per la filiera dell’edilizia merita un approfondimento.
Oltre alle competenze tecniche e commerciali, ci concentriamo sulle soft skills. Abbiamo organizzato corsi con docenti del Politecnico di Milano sulle metodologie kaizen e lean system production per applicare le migliori pratiche di altri settori, andando oltre gli schemi tradizionali dell’edilizia. E trasliamo le conoscenze economiche nel nostro settore, fornendo ai tecnici commerciali nozioni base di finanza, essenziali nel BtB.
Con quale obiettivo?
Rendere il settore edile più attraente, soprattutto per i giovani talenti: in sede l’età media è di 33 anni, e vogliamo continuare questo trend. Applichiamo questi sistemi per modernizzare il comparto e, in generale, attrarre nuove competenze: è fondamentale per noi che i commerciali sappiano leggere i dati e valutare la solidità delle aziende clienti.
Insomma, forniamo loro strumenti di business intelligence e li formiamo per utilizzarli efficacemente.
E questa strategia in che modo si riflette sull’approccio al mercato?
Stiamo effettuando un rebranding per raggiungere un target che va oltre l’impresa edile tradizionale. Vogliamo che i nostri collaboratori siano attratti dal nostro mondo e dalla nostra azienda, e cambiare la percezione del mondo delle costruzioni come un settore arretrato e poco sicuro.
Il progetto è sicuramente molto interessante e ambizioso, come si articola?
Si sviluppa su tre livelli. Internamente, il nostro amministratore delegato e direttore commerciale, mio fratello (Federico Nessi ndr) assieme agli area manager, trasmette conoscenze su tecniche di vendita, analisi e politiche commerciali.
Organizziamo incontri periodici nell’Aula Academy di Modena, che può contenere 200 persone, per istruire la forza vendita anche sull’uso dei dati del nostro business intelligence, appunto.
Il secondo livello coinvolge i fornitori e la nostra rete vendita sia di Eternoo, sia di Acquaceramiche. Infine, il terzo livello riguarda l’aggiornamento dei nostri clienti, come ingegneri, architetti e geometri, con eventi che offrono anche crediti formativi.
In generale l’edilizia sta diventando un campo interdisciplinare, dove conoscenze tecniche, economiche e di sostenibilità si fondono.
Quante ore dedicate all’aggiornamento del personale?
In sede siamo sulle 200 ore annue, con pacchetti da 80-100 ore ogni semestre. Considerando che si tratta di 70 persone e i corsi sono per gruppi di circa 15 persone, raggiungiamo facilmente questo monte ore.
Per il personale delle filiali è più complesso fare una stima precisa, data la dispersione geografica, ma organizziamo almeno due o tre eventi formativi al mese nei diversi punti vendita su tutto il territorio dove siamo presenti.
Avete delle priorità come contenuti?
Siamo estremamente attenti alla formazione sulla sicurezza interna. Consideriamo fondamentale e imprescindibile che ogni dipendente che utilizza mezzi o attrezzature sia adeguatamente preparato. Investiamo molto nei patentini per muletto, carrello elevatore, gru e simili.
È motivo di orgoglio e lo facciamo da sempre, tanto che alcune aziende ci hanno usato come centro di formazione per i loro dipendenti. Chiunque entri nei nostri uffici, showroom o magazzini è assolutamente formato su questo aspetto.
Un consiglio da dare ai fornitori?
In realtà, siamo generalmente soddisfatti dell’approccio dei nostri fornitori alla formazione. Sono molto propositivi e, spesso siamo noi a dover limitare le loro proposte, poiché collaboriamo con oltre 400 fornitori e sarebbe impossibile per i nostri commerciali e clienti ricevere formazione da tutti.
Satureremo completamente il tempo a disposizione. Un suggerimento che posso dare è di collaborare maggiormente sul fronte digitale: rendersi più disponibili a seguire le nostre esigenze riguardo alla gestione dei dati, è propedeutico a una migliore gestione delle vendite.
«In un mercato così competitivo come quello di oggi avere delle squadre sui punti vendita con un basso livello di competenze è assolutamente perdente e non ce lo possiamo permettere. Per questo facciamo tantissima formazione», sottolinea Marco Orsolini, responsabile acquisti dell’omonimo gruppo di distribuzione specializzata di materiali per la casa, Orsolini Spa. L’azienda ha fatto dell’aggiornamento professionale continuo una vera e propria missione.
Come sono strutturati i vostri corsi di aggiornamento professionale?
Dividiamo i nostri piani annuali in due grandi blocchi: il primo riguarda i corsi tecnici di prodotto. Come rivendita generalista copriamo numerose categorie dall’edilizia pesante e leggera alla termoidraulica, dalle finiture come porte e infissi alle cucine, ceramiche e bagni.
All’interno di questa vasta gamma, puntiamo a formare venditori specializzati. Certo, si tratta di un percorso che richiede studio continuo e costante di approfondimenti tecnici, da seguire in varie modalità: sul punto vendita, presso le aziende dei nostri fornitori, in sedute plenarie, spesso coinvolgendo anche i nostri clienti.
Come fate a convincerli a studiare?
Abbiamo un calendario commerciale consolidato, con iniziative mensili dedicate a specifici settori: il mese della ferramenta, dell’edilizia, della termoidraulica, delle finiture, del finanziamento, e così via.
All’interno di queste promozioni, inseriamo sempre appuntamenti formativi per i nostri clienti, a cui partecipano anche i nostri venditori e responsabili.
Questi eventi possono svolgersi nei negozi, prima o dopo l’orario di apertura, e assumere varie forme: aperitivi, convegni, lezioni tecniche abbinate a offerte commerciali.
Il secondo blocco invece in che cosa consiste?
Si concentra sulle competenze comportamentali trasversali, le cosiddette soft skills. Questi programmi coinvolgono tutti i ruoli aziendali, dai responsabili di punto vendita ai magazzinieri, passando per venditori e addetti al customer care.
Per le soft skills, dedichiamo circa ٥٠ ore l’anno per persona, affrontando temi come comunicazione efficace, gestione del tempo e del personale, lavoro di squadra.
Tra conoscenze tecniche e abilità relazionali, come riuscite a trovare il giusto equilibrio nella formazione dei vostri collaboratori?
Diamo grande importanza a entrambi gli aspetti. La parte tecnica è fondamentale data la vastità della nostra offerta merceologica. Allo stesso tempo, riconosciamo che le competenze comportamentali fanno la differenza per il successo nel rapporto con i potenziali acquirenti e nella gestione interna.
Collaboratori non solo tecnicamente preparati, ma anche capaci di comunicare efficacemente, gestire situazioni complesse e lavorare in team, sono in grado di trattare con il cliente di oggi che è molto informato grazie all’accesso facilitato alle informazioni, ma spesso fatica a stare al passo con le innovazioni di prodotto. E questo mix di informazione e scarsa competenza crea situazioni non sempre facili da gestire.
Oltre all’imprevedibile utente privato, come gestite gli altri interlocutori?
Per le imprese di costruzione, nostro cliente principale, abbiamo un percorso molto intenso, ma dove investiamo particolarmente è nella relazione con gli architetti.
Il progetto architettura è un’iniziativa annuale che prevede un programma ricco di attività per progettisti, architetti e ingegneri ed è gestito da un team dedicato, che mira a fidelizzare i professionisti mediante l’aggiornamento.
Nel reparto risorse umane, abbiamo personale focalizzato sulle competenze trasversali mentre ogni divisione commerciale cura la formazione sui prodotti specifici del proprio ambito. È un approccio multilivello per coprire le esigenze formative di tutti i nostri interlocutori nel settore delle costruzioni.
Un suggerimento ai produttori?
Investire in formazione non è un costo, anzi favorisce la crescita dell’intera filiera, con benefici per tutti: contribuisce ad aumentare il livello di conoscenze, migliorando la qualità della vendita e delle costruzioni.
È importante che i produttori prevedano figure che, oltre a essere ottimi tecnici o commerciali, sappiano gestire efficacemente un’aula di formazione. Purtroppo, non sempre ho avuto esperienze positive in questo senso.
Il problema non era la conoscenza della materia, ma la capacità di comunicare in pubblico, che è una competenza specifica. In pratica, dovrebbero seguire il nostro esempio e offrire una formazione trasversale e comportamentale in azienda, non solo tecnica. Se un relatore non si esprime bene o non cattura l’interesse dei partecipanti, non raggiungerà né l’obiettivo formativo, né stimolerà gli acquisti.
«Il mercato è in forte cambiamento, richiede sempre più un personale che abbia conoscenze e competenze in grado di dare le giuste risposte alle crescenti esigenze del cliente», afferma Michele Raffaele, imprenditore della omonima azienda calabrese, Raffaele Spa, che opera in tre aree di business: bricolage, canale professionale e distribuzione pura.
Come sta evolvendo il ruolo della formazione nel settore della distribuzione?
Mai come in questi ultimi anni la formazione è diventata una leva strategica fondamentale per tutte le imprese della distribuzione. Il mercato richiede personale con competenze sempre più approfondite per rispondere alle esigenze in continua evoluzione dei clienti.
Investire oggi nell’istruzione dei nostri collaboratori significa gettare le basi per garantire un futuro alle nostre imprese in tutti i settori in cui operiamo.
I materiali sempre più performanti hanno modificato il modo di proporsi ai clienti?
Oggi non parliamo più di singoli prodotti, ma di sistemi interconnessi. Le nuove tecnologie richiedono una comprensione approfondita di come diversi elementi interagiscono per generare l’efficienza richiesta dal cliente finale.
Acquisire le giuste competenze tecniche per spiegare questi sistemi al cliente sta diventando una delle nostre priorità assolute. Questo vale sia per il nostro canale di bricolage, sia per quello professionale e la distribuzione pura.
Come bilanciate l’apprendimento tecnico sui sistemi con quello sulle tecniche di vendita?
Non facciamo una distinzione netta tra queste due aree. Avere forti competenze tecniche sui sistemi senza saperle comunicare efficacemente vanificherebbe l’impegno formativo. Per questo motivo, poniamo sullo stesso piano l’addestramento sui sistemi e quello sulle tecniche di vendita. Entrambi sono essenziali per il successo in tutte le nostre aree di business, dal bricolage alla distribuzione professionale.
Come sono cambiati i vostri interlocutori nel tempo?
La filiera dei nostri clienti rimane costante in termini di importanza, ma sta cambiando rapidamente l’esigenza dell’utente finale. C’è una crescente richiesta di un interlocutore unico che offra un servizio chiavi in mano.
In questo contesto, il progettista assume un ruolo chiave nel proporre e coordinare le varie fasi di un progetto, rispondendo all’esigenza principale del cliente finale. Questa tendenza si riflette in tutte le nostre aree di business, richiedendo un approccio integrato.
Quale ruolo giocano i produttori nel supportare la vostra attività e quali consigli darebbe loro?
Il supporto dei produttori è fondamentale per lo sviluppo delle nostre attività. Investono molto in ricerca e sviluppo di prodotti sempre più performanti, in linea con le nuove esigenze del mercato. Tuttavia, spesso questi sforzi non vengono pienamente compresi e valorizzati a valle.
Il mio consiglio è uno solo: investite nell’istruzione tecnica dei vostri prodotti su tutta la filiera, dai nostri banconisti e venditori, ai nostri clienti, installatori, progettisti e così via. Solo attraverso una diffusione capillare della conoscenza possiamo massimizzare il valore dei prodotti innovativi e rispondere efficacemente alle esigenze del mercato in tutte le nostre aree di business.
«L’evoluzione di Laterlite ha profondamente influenzato la nostra offerta formativa, perché siamo passati da un’azienda con prodotti per applicazioni tradizionali a un gruppo che propone soluzioni avanzate per il consolidamento strutturale e il rinforzo antisismico. E di conseguenza ci siamo dovuti adeguare», spiega Luca Beligni, direttore marketing, assistenza tecnica e Ricerca & Sviluppo di Laterlite.
Come si applica questo cambiamento ai programmi di formazione?
Incrementando le ore dedicate alla preparazione tecnica per allinearsi alla qualità dei prodotti. Il nostro approccio si sviluppa su due livelli, adattandosi a target differenti: un livello base rivolto al mondo della rivendita edile e un livello più avanzato per il mondo della progettazione, quindi studi tecnici e progettisti.
In che cosa si differenziano come contenuti?
In generale forniamo corsi su sottofondi, massetti, intonaci, finiture, isolamento termico e acustico, murature e tutto il catalogo dei nostri prodotti. Per la rivendita edile, utilizziamo un linguaggio e uno stile adeguati per permettere ai rivenditori di intercettare e soddisfare le richieste dei loro clienti.
Organizziamo corsi di aggiornamento presso i nostri centri di formazione. Questi corsi combinano teoria e dimostrazioni pratiche dei prodotti, cercando di mantenere un buon mix tra parte teorica e applicazione. L’obiettivo è permettere al nostro interlocutore di recepire con maggiore semplicità le soluzioni e le applicazioni.
E per i progettisti, invece?
Predisponiamo sia corsi base sia programmi avanzati nei nostri centri di formazione della durata di uno o due giorni. Approfondiamo in modo dettagliato le soluzioni tecniche dei nostri prodotti, associando teoria e dimostrazione pratica. Questo approccio è particolarmente importante perché spesso il progettista è anche il direttore dei lavori.
È fondamentale che, trovandosi in cantiere, possa rendersi conto della corretta posa in opera dei prodotti e abbia sempre una sorta di riferimento biunivoco tra teoria e pratica. Organizziamo i Leca smart webinar, sessioni di un’ora in cui approfondiamo verticalmente un’applicazione specifica.
Questo formato ci permette di rimanere in contatto costante con il mondo della progettazione e di affrontare argomenti sempre attuali. Collaboriamo anche con provider esterni per corsi online e negli studi di progettazione, ampliando così la nostra offerta formativa.
Nel 2023 avete organizzato un numero considerevole di eventi formativi. I vostri centri di formazione attuali sono sufficienti?
Effettivamente lo scorso anno abbiamo realizzato 135 eventi con oltre 12 mila partecipanti, numeri che testimoniano il nostro forte impegno nell’aggiornamento professionale. Attualmente disponiamo di centri di formazione a Trezzo d’Adda (Milano), Rubbiano (Parma) ed Enna, ma stiamo ampliando la nostra rete per rispondere alla crescente domanda.
Il centro di Trezzo è relativamente recente, mentre quello di Rubbiano rappresenta la nostra struttura storica. Stiamo lavorando per sviluppare un nuovo centro nello stabilimento in provincia di Chieti.
Inoltre, stiamo implementando uno spazio dedicato specificamente alla posa in opera dei prodotti nel nostro stabilimento Premix in provincia di Siracusa, di recente acquisizione.
Quale consiglio darebbe alle rivendite edili?
Consiglierei di essere sempre aperte alle proposte di aggiornamento dei produttori. Comprendo le difficoltà legate alla gestione di migliaia di articoli e ai rapporti con numerose aziende fornitrici, oltre ai pressanti impegni quotidiani.
Nonostante ciò, è fondamentale dedicare tempo all’apprendimento, focalizzandosi sulle aziende fornitrici più qualificate e specializzate. Questo permette di fornire risposte sicure ed efficienti alle esigenze dei clienti. Le rivendite dovrebbero sempre indagare sulle specifiche necessità del cliente, per poter indirizzarlo verso l’azienda più adatta in termini di competenze e know-how.
Oggi non bastano più solo il prodotto e il prezzo: la competenza e il servizio fanno la differenza. Il servizio rappresenta il vero valore aggiunto, essendo modellato sulle esigenze del cliente e quindi dovrebbe includere la migliore conoscenza dell’applicazione e del prodotto.
Antonio Radaelli | Direttore Marketing Saint-Gobain Italia
Antonio Radaelli | Direttore Marketing Saint-Gobain Italia
Le academy aziendali sono diventate una realtà imprescindibile nel mondo delle costruzioni.
E anche il Gruppo Saint-Gobain idea dopo idea, corso dopo corso, si impegna a diffondere conoscenze tecniche e pratiche in tutto il settore con i suoi dodici centri distribuiti sul territorio nazionale: «La formazione è la chiave per promuovere un’edilizia innovativa e sostenibile», sostiene Antonio Radaelli, Direttore Marketing Saint-Gobain Italia.
Come si articola il vostro programma attraverso le Academy?
Con l’inaugurazione a marzo di quello di Bari, abbiamo raggiunto 12 Academy, distribuite su tutto il territorio nazionale. Per noi sono molto importanti perché ci permettono di essere vicini ai nostri clienti e, al tempo stesso, di ospitare progettisti e imprese per promuovere e divulgare un’edilizia innovativa e sostenibile, grazie alle nostre soluzioni.
Qui organizziamo corsi specifici rivolti a ogni attore del mercato dell’edilizia: corsi di posa per imprese, corsi teorico-dimostrativi per tecnici e applicatori, corsi teorici accreditati per architetti e ingegneri.
Le nostre Academy non si limitano a essere dei luoghi di fruizione di formazione professionale, ma stanno diventando sempre più dei luoghi dove i nostri partner possono fare network con altri professionisti affermati.
Quanto pesa la formazione nella normale attività di vendita alla luce di materiali sempre più performanti, ma che devono essere spiegati per una corretta applicazione dei sistemi?
I materiali che proponiamo sono ad altissimo valore aggiunto tecnico e di innovazione. Quindi, per orientare un professionista alla scelta delle soluzioni più performanti dal punto di vista ambientale e funzionale è fondamentale che conosca perfettamente i materiali e le loro caratteristiche più innovative.
Inoltre, per garantire le alte performance tecniche dei nostri sistemi, dall’acustica alla termica, dall’estetica all’efficienza energetica, è necessario che questi siano posati in maniera ottimale e secondo una tecnica precisa.
La formazione delle nostre Academy è strutturata per affrontare in modo esaustivo queste tematiche: i nostri tecnici, infatti, forniscono le nozioni corrette sia ai progettisti, sia ai direttori lavori, sia alle imprese che si occuperanno della posa in opera, con l’obiettivo di creare un dialogo tra tutte le parti.
Prodotti performanti ma semplificati: conta di più la formazione sul sistema o sulla vendita in generale?
Questi due aspetti per noi non sono per nulla slegati: le tecniche di vendita sono fondamentali, ma per quanto ci riguarda, queste non possono prescindere dal contenuto tecnico relativo ai diversi sistemi di materiali che proponiamo, per veicolarne performance e valore aggiunto.
Infatti, il nostro reale punto di forza in questo senso è la connessione esistente tra servizio di formazione e assistenza tecnica che possiamo fornire assieme ai nostri materiali.
Inoltre, l’approccio multimateriale che contraddistingue Saint-Gobain permette di trattare tematiche trasversali dando al cliente una visione multidisciplinare e non limitata al mondo dei sistemi opachi o trasparenti, ad esempio, senza considerare la loro interazione.
Chi sono i vostri interlocutori, sono cambiati nel tempo? So che i progettisti hanno sempre più rilevanza…
La formazione di Saint-Gobain si rivolge a tutta la filiera dell’edilizia e notiamo un maggiore interesse nel qualificare le professioni e la necessità di mantenersi costantemente aggiornati.
Per questo abbiamo inserito nella nostra offerta formativa corsi ed esami per ottenere la qualifica di posatore qualificato (Etics, sistema Frp e sistema a secco). Grazie alla maggiore consapevolezza dell’impatto dell’edilizia sull’ambiente e alle nuove spinte normative, i progettisti hanno sempre più rilevanza e sono sempre alla ricerca di soluzioni a basso impatto.
Noi supportiamo il progettista con corsi specifici e con strumenti digitali come la Green Library presente sulla piattaforma MyPlanner, che permette di semplificare e velocizzare la scelta di un materiale basandosi su un confronto rispetto a diversi criteri di sostenibilità.
Un consiglio da dare ai rivenditori?
Suggerisco di ascoltare attentamente le esigenze che emergono dal mercato e di farsi promotori di iniziative formative con il supporto di noi fornitori. È fondamentale rimanere al passo con le evoluzioni del settore e offrire un valore aggiunto attraverso la conoscenza approfondita dei prodotti e delle soluzioni innovative.
Mariavittoria Schincariol | Responsabile formazione di Eclisse
Mariavittoria Schincariol | Responsabile formazione di Eclisse
«Avere una figura dedicata esclusivamente alla formazione, che non sia un tecnico o un venditore, è una rarità nel nostro settore», afferma Mariavittoria Schincariol, responsabile formazione di Eclisse, azienda trevigiana specializzata in soluzioni avanzate per porte.
Qual è l’importanza della formazione per Eclisse e come si è evoluta nel tempo?
La formazione è parte integrante della nostra azienda da molti anni. Dal 2007, abbiamo modificato il nostro approccio per adattarci alle esigenze del mercato. Inizialmente, offrivamo corsi di 12 ore che coprivano tutti i prodotti in dettaglio.
Ora, ci concentriamo su una preparazione tecnico-commerciale più mirata, fornendo strumenti concreti per la proposta dei nostri prodotti. L’investimento in questo ambito è significativo, tanto che siamo probabilmente pionieri nel settore edile per quanto riguarda un processo formativo così strutturato.
Avete programmi specifici per i posatori?
Abbiamo recentemente avviato corsi dedicati ai posatori, riconoscendo l’importanza di una corretta installazione per prodotti di alta gamma. Questi programmi, che diventeranno sempre più performanti, mirano a creare posatori specializzati.
L’obiettivo è garantire ai nostri venditori la sicurezza di proporre soluzioni avanzate, come quelle filo-muro, sapendo di poter contare su una squadra di posa competente. Questo approccio riduce il rischio di contestazioni e reclami, ottimizzando l’intero processo di vendita e installazione.
Può fornire alcuni dati sui vostri corsi e sui risultati ottenuti?
Dal 2007, abbiamo tenuto circa 3 mila ore di aggiornamento professionale. Nel 2023, abbiamo formato oltre 380 venditori e 130 posatori. Un dato interessante è la differenza nelle vendite tra i clienti che hanno seguito i nostri corsi e quelli che non l’hanno fatto: nel 2023 i partecipanti hanno incrementato le vendite del 10% rispetto all’anno precedente, mentre gli altri hanno registrato un calo del 2%. Il grado di soddisfazione per i corsi è molto alto, con un punteggio medio di 4,79 su 5 nel 2023.
I vostri corsi non sono solo verticali, ma anche trasversali ai ruoli in azienda?
La formazione in Eclisse coinvolge diverse figure aziendali. Ci sono persone che tengono corsi dedicati a vari settori, a cui partecipano tutti i colleghi. La direzione ritiene importante che i dipendenti conoscano sia gli aspetti tecnici dei prodotti che quelli commerciali.
Inoltre, questi incontri offrono l’opportunità di interagire con i clienti, aspetto che considero fondamentale per l’azienda. Tutti i neoassunti, inclusi i responsabili di alto livello come quelli del settore estero, partecipano ai nostri corsi di formazione. Questo permette loro non solo di apprendere gli aspetti tecnici, ma anche di comprendere come l’azienda è percepita all’esterno e come i clienti ci conoscono.
Stanno cambiando gli ambiti della formazione nel settore in base alle nuove tecnologie e alle nuove sensibilità del consumatore finale?
Occupandomi principalmente di corsi per i clienti distributori, noto una forte richiesta nell’ambito commerciale, in particolare su come migliorare le tecniche di vendita. Abbiamo creato pillole formative online che trattano temi come la gestione delle obiezioni, delle resistenze, la conclusione dell’ordine e come emozionare il cliente. Questi argomenti suscitano grande interesse.
Nel modulo di feedback che utilizzo da tempo, uno degli ambiti di interesse più segnalati per i corsi futuri riguarda proprio la gestione delle resistenze e delle vendite. Ci si rende conto che essere un venditore efficace non è una predisposizione naturale, ma richiede specializzazione.
Nel settore edile, tradizionalmente focalizzato sugli aspetti tecnici, emerge la consapevolezza che per evolversi nelle vendite non basta più solo conoscere i prodotti, ma serve sviluppare competenze commerciali specifiche.
Che consiglio darebbe ai rivenditori nell’ambito dell’aggiornamento professionale?
Il mio suggerimento è di cogliere pienamente le opportunità offerte dalle aziende che investono sempre più nella formazione del personale. È fondamentale sfruttare queste risorse a tutto tondo, poiché sono strumenti preziosi: noi offriamo corsi online accessibili a chi partecipa alle sessioni in presenza, ma notiamo che non tutti ne approfittano pienamente.
Come azienda impegnata nella formazione mettiamo a disposizione diversi canali per un apprendimento il più completo possibile. Il nostro configuratore, per esempio, è molto apprezzato e utilizzato. Lo consideriamo il primo alleato di vendita, e vediamo che circa il 90% dei partecipanti lo sfrutta attivamente.
Certo, quando si tratta di corsi online o di esplorare nuovi prodotti attraverso risorse alternative, per l’adozione c’è ancora margine di miglioramento. Ma di sicuro l’aggiornamento continuo attraverso diverse piattaforme è essenziale per rimanere competitivi nel mercato attuale, in rapida evoluzione.
Daniele Moretti General Office coordinator di 4Bild
Daniele Moretti | Coordinatore generale di 4 Bild
«La formazione è lo strumento più potente che abbiamo per creare valore», racconta Daniele Moretti, coordinatore generale di 4 Bild, il primo franchising nella distribuzione di materiali edili e finiture per la casa in Italia.
Con 22 punti vendita nelle province di Milano, Monza e Brianza e Como, il gruppo di rivendite affiliate ha fatto dell’educazione professionale un pilastro della propria strategia aziendale.
Che cosa vi ha spinto a creare la 4Bild Academy nel 2021?
La decisione nasce dalla volontà di investire sulle persone, offrendo un percorso di crescita mirato che riflette i nostri valori aziendali e potenzia le competenze richieste dal mercato attuale.
Questo progetto è stato il risultato di un importante processo di gestione del cambiamento, che ha ridefinito le priorità del nostro business. L’aggiornamento continuo ci permette di sviluppare competenze distintive, favorendo uno sviluppo trasversale e più competitivo.
Quali sono i principali benefici che avete riscontrato dall’implementazione di questo programma di apprendimento?
I vantaggi sono molteplici. Innanzitutto, ci consente di avere una squadra altamente preparata e competitiva, sempre al passo con le nuove tecnologie. Inoltre, rafforza l’attaccamento dei collaboratori ai valori aziendali e ci permette di inserire giovani talenti con competenze specifiche.
Rafforza anche i rapporti con i fornitori, che colgono più chiaramente le nostre esigenze.
Non da ultimo, crea il tratto distintivo di chi lavora in 4Bild, contribuendo a rafforzare la nostra reputazione e diventando una leva importante per l’attrattività del marchio come azienda dove lavorare.
Il target dei vostri clienti è cambiato nel tempo? E, in questo caso, ha inciso questo aspetto sui vostri programmi educativi?
Il target dei nostri clienti non è cambiato: è sempre rappresentato per la maggior parte da artigiani e imprese edili, oltre che da professionisti e privati. Questi ultimi si rivolgono soprattutto ai nostri 4Bild Casa, gli showroom di finiture per la casa.
La stabilità della nostra clientela ci ha permesso di affinare e specializzare i corsi, concentrandoci sulle esigenze specifiche dei diversi gruppi di clienti.
Può dare un’idea del numero di corsi?
Nel 2022 abbiamo fatto più di 2.500 ore-uomo e l’anno scorso siamo aumentati a 3.800.
A che cosa è dovuto l’incremento e quali sono i corsi che riscuotono maggior interesse?
L’aumento è direttamente correlato alla nostra crescita aziendale. Con l’espansione, abbiamo sentito la necessità di estendere la preparazione tecnica a tutti i collaboratori.
I corsi più apprezzati sono quelli dedicati allo sviluppo delle relazioni a tutto campo: con i clienti, i colleghi e i fornitori. Questo approccio ci consente di creare un linguaggio comune che unisce i diversi gruppi di lavoro e ruoli, facilitando una comprensione condivisa e l’adesione agli obiettivi e alle strategie aziendali.
Un consiglio da dare ai produttori?
Credo sia fondamentale che le attività didattiche proposte dai produttori sappiano integrare i temi tecnici legati ai prodotti con contenuti promozionali, commerciali ed esperienziali.
Questo approccio multidimensionale permette di ottenere una formazione più completa e coinvolgente, che va oltre la semplice conoscenza del prodotto e abbraccia aspetti più ampi del business.
Nel settore edile la formazione ha un ruolo trasversale: se per i dipendenti l’attenzione si concentra sulle metodologie di vendita per promuovere efficacemente i prodotti dell’azienda, all’esterno l’approfondimento specifico è funzionale alla diffusione della conoscenza tecnica specifica e approfondita.
«In un’epoca dominata dal digitale, non si può delegare questo compito al web o ai motori di ricerca e perciò le aziende devono assumere un ruolo proattivo, interagendo direttamente con le figure professionali che operano nel mondo», afferma Achille Carcagnì, dirigente Mapei, già direttore della filiale sud Italia e business coach. «In Mapei proponiamo un’ampia offerta di attività formative con la nostra Mapei Academy, in cui l’Assistenza Tecnica e gli specialisti Mapei mettono a disposizione la loro esperienza e competenza per formare i professionisti. I progettisti, per esempio, sono attivi fin dalle prime fasi della costruzione: oltre a realizzare il progetto, redigono il famoso elenco prezzi scegliendo nel dettaglio i materiali come piastrelle, colle, fughe, malte, pitture. Una formazione mirata non solo eleva il loro livello di competenza, ma crea anche un ecosistema di conoscenza condivisa, essenziale per l’innovazione e l’efficienza dell’intera filiera».
Quindi i progettisti sono il vostro interlocutore principale?
I progettisti sono uno dei target insieme ad architetti, ingegneri e geometri. Ci rivolgiamo a loro con molta assiduità perché la capacità di proporre soluzioni innovative e tecnicamente valide fin dalle fasi iniziali può influenzare significativamente l’intero processo costruttivo o di recupero edilizio. Negli ultimi anni si è assistito a un cambiamento significativo: sono stati introdotti sul mercato materiali nuovi, anche in un’ottica di sostenibilità.
Questi nuovi metodi e prodotti incidono soprattutto in termini di durabilità e di diminuzione degli interventi di manutenzione straordinaria. Allo stesso tempo, è diventato obbligatorio ottenere crediti formativi, trasformando la formazione da facoltativa a necessaria.
Dal 2014 Mapei, aderendo al Regolamento per l’aggiornamento e lo sviluppo professionale continuo (DPR n.137/2012), è accreditata come ente formatore riconosciuto dal Cnappc (Consiglio Nazionale Architetti, Pianificatori, Paesaggisti e Conservatori).
Ogni anno, in collaborazione con gli ordini professionali, offriamo seminari e convegni che permettono di acquisire crediti formativi.
Nei cantieri si assiste a una iper specializzazione dei compiti, perché gli operai con lunga esperienza, capaci di svolgere bene più attività sono introvabili. Anche la formazione segue lo stesso trend, molto verticale?
Sì, ma dipende anche dal fatto che i prodotti sono diventati molto performanti, spesso si tratta di sistemi che, per quanto eccellenti, richiedono un’applicazione corretta per garantire i risultati promessi.
Quindi, gli applicatori rappresentano la seconda categoria a cui ci rivolgiamo per la formazione. Come Mapei organizziamo corsi specifici per diverse tipologie professionali: dagli impermeabilizzatori ai posatori, agli imbianchini, che seguono ovviamente l’evoluzione della produzione in linea con la domanda del mercato.
Prendiamo come esempio concreto la posa di lastre di grande formato, oggi molto diffuse. La crescita delle dimensioni delle lastre arriva fino a 160×320 centimetri, ovvero una superficie unica di oltre 5 metri quadri senza interruzioni, che richiede tecniche, attrezzature e adesivi molto più performanti rispetto a quelli utilizzati per le piastrelle tradizionali.
In Mapei proponiamo anche vere e proprie scuole di posa per aiutare e formare i posatori. Un altro aspetto è la maggiore consapevolezza dei consumatori che influenza le scelte dei prodotti: l’incremento della domanda di prodotti sostenibili ad emissioni di CO2 interamente compensati, come la nostra Linea 0, ha spinto i posatori ad adeguarsi.
Naturalmente la formazione coinvolge anche gli addetti alle vendite nei negozi, che devono essere in grado di consigliare le soluzioni migliori, specialmente quando non c’è un progetto con un capitolato dettagliato. L’obiettivo è quello di creare opportunità per l’intera filiera.
Oltre alle imprese e agli applicatori, che ruolo hanno le rivendite?
La formazione negli open house per gli addetti vendita nei negozi è il terzo target. La preparazione dei banconisti e del personale incaricato di proporre i prodotti non si limita all’aspetto commerciale, ma include una componente tecnica essenziale.
Spesso, le imprese vincitrici di appalti o i privati si rivolgono direttamente alla rivendita, ed è perciò necessario che il personale abbia una preparazione adeguata per proporre prodotti durevoli ed efficaci. La formazione offerta da Mapei e altri produttori si estende anche alle figure interne alla rivendita, responsabili non solo della vendita, ma soprattutto della proposta di soluzioni ottimali.
Durante i corsi di formazione si coinvolgono anche i clienti e i posatori della rivendita stessa. Gli eventi possono essere seminari in location dedicate o possono essere organizzati tramite il rivenditore. In quest’ultimo caso, offriamo un servizio completo, formando sia il personale del rivenditore che i suoi clienti.
Che consiglio darebbe ai rivenditori?
L’esperienza del superbonus ha dimostrato l’importanza di anticipare le tendenze di mercato. Dunque, il mio consiglio è orientarsi verso le opportunità offerte dal Pnrr, mi riferisco a tutti i lavori che rientrano nei 50 miliardi di investimenti destinati ai comuni. Serve un approccio proattivo di scouting sul web per individuare i cantieri locali finanziati dal piano, concentrandosi su progetti accessibili alle rivendite locali piuttosto che sulle grandi infrastrutture.
In pratica, si tratta di non limitarsi ai confini del proprio showroom, ma esplorare nuove categorie merceologiche, capire le potenziali richieste e ampliare l’offerta includendo prodotti per l’arredo urbano, le piste ciclabili, il restauro delle scuole o il consolidamento di edifici pubblici.
Può essere vantaggioso anche investire nella formazione di operatori specializzati capaci di comprendere le esigenze specifiche dei nuovi cantieri. Dedicarsi a questa ricerca può fare la differenza tra un rivenditore statico e uno dinamico, orientato al futuro ed è in grado di stare sul mercato.
Tre parole chiave che ci accompagneranno nei prossimi anni?
Sostenibilità, durabilità e formazione. La scelta di prodotti sostenibili è in linea con la crescente consapevolezza ambientale.
La durabilità è direttamente collegata alla sostenibilità: un intervento che richiede il rifacimento dopo pochi anni vanifica qualsiasi beneficio ambientale. Infine, la formazione a tutti i livelli è essenziale per il salto di qualità del settore retail.
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In Europa il settore del mercato delle costruzioni si raffredda, ma in Italia aumenta la fiducia delle imprese per ordini e apertura di cantieri.
A giugno gli indicatori delle attese dei mercati mostrano ancora una volta un andamento altalenante, questa volta positivo, con un significativo rimbalzo, che evidenzia ancora una volta l’andamento discontinuo dell’economia e del settore delle costruzioni in particolare.
Il sentiment, che a maggio evidenziava una stabilizzazione verso il basso della fiducia delle imprese, a giugno ha ripreso vigore a livello nazionale, mentre l’area euro mostra segnali di ulteriore flessione, che trascina verso il basso anche la fiducia a livello complessivo europeo dell’indice per l’Europa a 27 paesi.
In ripresa la fiducia delle imprese di costruzioni in Italia mentre rimane negativa nel resto d’Europa. Fonte Elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Eurostat.
Dunque, anche a giugno i Paesi con moneta unica rimangono più esposti alle incertezze alle fluttuazioni dei mercati internazionali e locali.
A livello nazionale il confronto tra gli indicatori relativi alla fiducia dei vari settori economici presenta solo il comparto delle costruzioni in ripresa netta, mentre tutti gli altri settori evidenziano una flessione ulteriore degli indicatori di fiducia, sia nel comparto industriale, sia in quello commerciale, così come in quello dei servizi.
In ripresa la fiducia delle imprese di costruzione in Italia mentre rimane negativa nel resto d’Europa. Fonte Elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Eurostat.
Bisognerà attendere i prossimi mesi, ovviamente, per verificare la consistenza di questa ripresa della fiducia delle imprese di costruzioni ed escludere un rimbalzo positivo tecnico, in un panorama di generale stabilizzazione attorno ai valori positivi compresi tra 2 e 5 punti percentuali, ma in ogni caso il trend congiunturale sembra dare ossigeno e speranza a un mercato le cui attese, per il 2024, erano molto negative, dopo i tre anni di forte crescita dovuti al superbonus.
Prosegue il rimbalzo positivo per ordini e occupazione dopo il calo di aprile. Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat.
In generale l’economia italiana mostra comunque un attendismo e una incertezza data soprattutto dalla situazione politica internazionale e delle notizie economiche sulle esigenze di restrizione delle manovre, a causa dei deficit sul bilancio dello Stato innescati proprio dai bonus edilizi.
Nonostante questi attendismi, il settore delle costruzioni a maggio mostra una ripresa significativa non solo della fiducia, ma anche dei due indicatori previsionali, quello legato agli ordini e ai piani di costruzione delle imprese e quello alle aspettative occupazionali.
La prosecuzione del rimbalzo di maggio anche nel mese di giugno è del tutto evidente, dopo il forte calo di aprile, ed è coerente con la crescita dell’indicatore della produzione nelle costruzioni.
Prosegue la ripresa della produzione nelle costruzioni in maggio, superando di oltre 38 punti la media annua del 2021. Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat.
Questo indicatore, introdotto dal mese scorso su queste pagine, ricordiamo che per motivi statistici è legato alle rilevazioni Istat e dunque presenta un aggiornamento con un mese di scarto rispetto agli altri indici.
Dopo il calo dei primi mesi del 2024, dovuto all’overproduzione legata al superbonus con la chiusura dei lavori a dicembre 2023, i mesi di maggio e giugno mostrano una ripresa che porta l’indicatore ad un livello produttivo che supera di 38 punti il valore medio del 2021, che costituisce la base 100 dell’indicatore.
In questo scenario le buone notizie sul fronte inflazionistico contribuiscono ad aumentare la positività del momento per il settore delle costruzioni.
A giugno l’inflazione rimane stabile allo 0,8% a livello nazionale, mentre sale a 0,9% per l’indice Ipca europeo.
Inflazione stabile allo 0,8 nel mese di giugno, a conferma delle stime preliminari. Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat.
La stabilità dell’inflazione sottende andamenti contrapposti di diversi aggregati di spesa: in rallentamento risultano principalmente i prezzi dei Beni alimentari non lavorati (da +2,2% a +0,3%), dei Servizi ricreativi, culturali e per la cura della persona (da +4,3% a +4,0%), dei Beni durevoli (la cui flessione si amplia da -0,7% a -1,0%) e dei Servizi relativi ai trasporti (da +2,4% a +2,2%); per contro, si attenua ancora la flessione dei prezzi degli Energetici non regolamentati (da -13,5% a -10,3%), accelerano quelli dei regolamentati (da +0,7% a +3,5%) e dei Beni alimentari lavorati (da +1,8% a +2,0%).
Nel mese di giugno l’inflazione di fondo, al netto degli energetici e degli alimentari freschi, registra un calo, come anche quella al netto dei soli beni energetici (entrambe da +2,0% a +1,9%). L’inflazione acquisita per il 2024 è pari a +0,8% per l’indice generale e a +1,9% per la componente di fondo.
Ard Raccanello entra a far parte di Cortexa con la qualifica di socio. L’azienda propone un’articolata offerta di soluzioni, tra cui il sistema di isolamento termico a cappotto, proposto come kit e certificato Eta, secondo i rigorosi criteri di qualità di Cortexa. Il servizio di consulenza e assistenza tecnica risponde a tutte le esigenze di supporto tecnico, progettuale e di cantiere in tema di Sistema a Cappotto. Anche Rawlplug, azienda con oltre cento anni di storia specializzata nei sistemi di fissaggio, entra in Cortexa con la qualifica di Main Partner. Rawlplug offre un’ampia gamma di soluzioni dotate di certificazione ETta per il fissaggio del Sistema a Cappotto. Servizi e programmi di formazione innovativi completano il supporto agli operatori in tutte le fasi della progettazione e posa, assicurando elevati standard di efficienza.
Stefano Deri, presidente di Cortexa
“Nonostante il rallentamento sul fronte degli incentivi fiscali, nel mercato italiano resta molto elevato l’interesse nei confronti del Sistema a Cappotto, in quanto alleato principale negli interventi di riqualificazione energetica in edilizia”, sostiene Stefano Deri, presidente di Cortexa. “L’ingresso di nuove importanti realtà nella nostra compagine associativa è un’ulteriore prova della centralità delle tematiche che Cortexa tratta sin dal 2007 e del ruolo chiave che il Sistema a Cappotto continuerà a svolgere, anche alla luce degli impegni presi dall’Europa con la direttiva Case Green”.
La filiera delle costruzioni, ma anche della gestione degli immobili, della progettazione e, soprattutto, il mondo della distribuzione di materiali edili: quest’anno l’annuale pubblicazione I Bilanci delle Costruzioni realizzata da Virginia Gambino Editore ha superato ogni limite.
