Non c’è stato bisogno di un caffè a metà mattinata. Perché il Secondo Convegno YouTrade Sud, organizzato a Lamezia Terme da Virginia Gambino Editore, ha incollato alla sedia i partecipanti (oltre 370 gli iscritti all’evento), che hanno seguito uno dietro l’altro gli interventi dei relatori. Tante informazioni, tanti dati, tante analisi dedicate ai distributori che operano nelle regioni del Meridione e che si trovano oggi nel mezzo di una mutazione genetica della loro attività, sempre più ibridata con la digitalizzazione e i servizi ai clienti. Quale strategia adottare? Quali investimenti programmare? Quanta formazione è necessaria?
Una prima risposta è stata, implicitamente, descritta da due ospiti che operano nella distribuzione a 2.318 chilometri di distanza dalla Calabria, se si considera la capitale della Polonia, Varsavia. Dal grande Paese che si affaccia sul Mar Baltico sono arrivati Stanisław Gzik e Mirosław Gzik, proprietari di Transpal, multipoint europeo che in pochi anni è cresciuto tanto da aprire punti vendita anche in Gran Bretagna. Una storia che, grazie alla traduzione simultanea, è stata seguita con interesse e molta curiosità dal pubblico presente. Dopo la testimonianza dei distributori polacchi, il convegno ha seguito l’agenda in programma, con l’analisi sulla congiuntura economica e del settore costruzioni, il punto sul management della conoscenza e dell’innovazione, le opportunità offerte dalla Zona economica speciale e le strategie necessarie per navigare attraverso i mari della digitalizzazione e della transizione green. Senza dimenticare l’istant poll, che ha tastato il polso dei presenti sui temi caldi della giornata.
Nel pomeriggio, il Secondo Convegno YouTrade Sud si è concentrato, invece, sul rapporto dei distributori con i propri clienti. Prima con un focus sugli strumenti di marketing e customer relationship e poi con due talk centrati anche sulla relazione, non sempre ottimale, tra rivenditori e produttori. Infine, in anteprima, l’evento si è chiuso con un’analisi sulle classifiche dei distributori del Sud curato dal Centro Studi YouTrade. Insomma, un grande successo sia per la partecipazione, sia per la ricca offerta informativa. Senza dimenticare un momento più rilassante: la cena organizzata la sera precedente l’evento, con la consegna degli YouTrade Awards. Cronaca, relazioni, dati, grafici e tante immagini dell’evento saranno pubblicate sul prossimo numero di YouTrade.
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Gli orizzonti 2026 della distribuzione
Concentrazione, omnicanalità, intelligenza artificiale influiranno sempre di più nel 2026. Ma le aziende non sono pronte.
Siamo (quasi) nel 2026. Che cosa cambierà per la distribuzione di materiali edili? È un facile pronostico. Come tutto il resto dell’attività commerciale anche i rivenditori saranno sempre più alle prese con la trasformazione digitale e il processo di concentrazione. Basta fare quattro passi in una qualsiasi città, nessuna esclusa, al di fuori dal centro storico (ma a volte anche nelle zone di pregio): le vetrine vuote stanno lì a testimoniare che mantenere in attività un negozio non è più un porto sicuro per chi rivende, qualsiasi sia il settore merceologico.
Sono cambiate le richieste dei consumatori, che cercano un’altra esperienza di acquisto, mentre una consistente fetta di mercato viaggia attraverso le vendite online. risultato: negozi più vuoti. A meno di non riuscire a proporre qualcosa di diverso. Certo, non è facile proporre un punto vendita che non sia solo un piazzale con materiali da caricare sul camion. E se in molti casi questa distribuzione ai minimi termini ha ancora mercato, magari per una posizione privilegiata sul territorio, questo non vale dove la concorrenza è maggiore. Che poi è anche dove si concentra maggiormente il business, come nelle grandi città. Punti vendita più grandi, accoglienti, che offrono servizi e, perché no? anche comfort: anche chi acquista materiali che non siano solo sacchi di cemento e mattoni desidera trovare quello che è ormai uno standard nella distribuzione.
Non solo. La omnicanalità è ormai un concetto scontato, ma ancora ignoto o volutamente ignorato ai più. Lo scorso anno una ricerca dell’Osservatorio Omnichannel Customer Experience indicava che solo il 40% delle aziende italiane censite aveva in organico un responsabile delle vendite omnicanale e solo l’8% un approccio avanzato alla strategia adeguata di commercializzazione dei prodotti attraverso il canale fisico e digitale. Anche se nel frattempo le cose potrebbero essere un po’ migliorate, il ritardo si spiega in gran parte con una capacità di analisi insufficiente del mercato. Il 61% delle imprese (non solo della filiera edilizia) in compenso, aveva attivato percorsi di formazione e sensibilizzazione in ambito omnichannel, anche se solo il 27% aveva deciso di coinvolgere i livelli operativi (come venditori e operatori di contact center) nell’intera trasformazione.
A questa esperienza, che equipara quella digitale a quella in presenza nel punto vendita, si aggiunge l’oggetto misterioso dell’intelligenza artificiale. A che serve? L’impiego più semplice è quello di una chatbot che risponda alle domande dei clienti sul sito web. Un assistente virtuale può offrire le risposte più semplici o, nel caso la richiesta sia complicata, avvertire un incaricato umano. Ma come si fa a sapere che cosa chiedono i clienti? L’esperienza suggerisce che gran parte delle istanze si ripete regolarmente, a patto di aver analizzato i dati per un certo periodo di tempo. Basta una chatbot, quindi, per soddisfare la maggior parte delle richieste? In teoria, sarebbe come avere un dipendente in più destinato a fornire informazioni ai clienti. Facile? No, perché per offrire un servizio efficiente è necessario istruire l’intelligenza artificiale e questo è un aspetto sottovalutato. La prova è che al momento l’83% degli utenti è spesso insoddisfatto verso questo tipo di servizio. Insomma, le scorciatoie sono impervie, ma obbligate.