Xella punta sulla formazione dei professionisti della filiera edile, sia dal lato della progettazione (sui sistemi per l’edilizia sostenibile e ad alta efficienza energetica) sia per le imprese e gli applicatori sulla corretta posa dei sistemi Ytong e Multipor.
L’aggiornamento continuo, la conoscenza delle nuove prescrizioni normative e delle soluzioni che il mercato offre, le buone pratiche di progettazione e la sempre maggiore attenzione dedicata alla sostenibilità ambientale sono alla base dell’attività formativa messa in campo da Xella.
Per questo l’azienda da sempre investe capacità e risorse nella formazione dei professionisti organizzando numerosi eventi, workshop, convegni, seminari, fino ai corsi di posa.
Academy Ytong
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Ytong Academy
Ytong Academy
Ytong Accademy
Ytong Accademy
Ytong_Accademy 80 low
Ytong Accademy 80 low
Per rendere fruibile in modo semplice al pubblico più ampio possibile questo bagaglio di conoscenza e competenze tecniche, Xella ha creato una nuova piattaforma ancora più agile, completa e semplice da consultare, dove trovare tutte le novità e gli appuntamenti formativi organizzati dall’azienda o realizzati in partnership con altri operatori, per stimolare la conoscenza tecnica dei propri sistemi e promuovere le metodologie e buone pratiche di messa in opera.
Il nuovo sito https://formazione.xella-italia.it/ distingue e accoglie all’interno di due macro aree le iniziative formative dell’azienda di Grassobbio, semplificando e agevolando l’esperienza di navigazione degli utenti.
Novità assoluta è la possibilità per gli utenti di creare un account personale con cui accedere all’area riservata. Il login permette di gestire con immediatezza le iscrizioni ai corsi-eventi di interesse e, successivamente, scaricare i materiali didattici e informativi, l’attestato di partecipazione a fine corso, oltre a visualizzare le prenotazioni e i corsi effettuati.
Il sito diventa una vera e propria piattaforma di formazione, una cassetta degli attrezzi dove poter scegliere le opportunità di approfondimento, teorico e pratico, per la crescita professionale all’interno del mondo Ytong.
Entrando nell’area Eventi si accede al calendario, che l’utente può navigare facilmente filtrando per data, tipologia, tematiche, rilascio di Cfp, target e area geografica per gli eventi in presenza. In questa sezione sono presenti gli appuntamenti dell’Academy on tour, i convegni, le fiere e i seminari con gli Ordini.
Nell’area Academy, invece, è presente il calendario dei corsi di formazione tecnica e applicativa, articolati per tematica del corso e per target: progettisti, imprese e applicatori, rivendite.
I corsi pratici possono essere organizzati a richiesta anche presso le rivendite e le scuole edili (Academy on Tour), così come è possibile organizzare presso l’Academy di Pontenure corsi ad hoc per associazioni o gruppi di imprese. Non ultimi anche gli interventi formativi presso scuole superiori CAT e università e l’organizzazione di visite guidate allo stabilimento produttivo.
Quest’autunno dovremo fare appello a tutta la nostra attenzione e anche l’esperienza ci dovrà venire in aiuto. Con il calo dei fatturati ci sarà probabilmente una frattura del mercato della distribuzione edile e dovremo fare di tutto per essere dalla parte giusta.
I dati che indicano in circa il –25% il valore della produzione del settore della manutenzione per i mesi che verranno sono certamente una minacciosa nube sopra gli ombrelloni.
C’è chi, negli ultimi mesi, ha venduto più serramenti che edilizia, anche senza una particolare specializzazione ma comunque con un prodotto di grande affidabilità. A voler leggere fra le righe è un segnale da tenere in grande considerazione.
Cos’altro attendersi da autunno e inverno? Mi segnalano qualche problema con i pagamenti, che in assoluto non sono una novità, dobbiamo quindi inserire nelle attenzioni anche una puntuale gestione globale del cliente, magari possiamo anche praticare qualche sconto, ma non dobbiamo dare niente per scontato.
Come vedete, tutto porta a una gestione sempre più qualitativa della nostra attività. Un mercato, quello dei prossimi anni, che invita alla prudenza, alla selezione dei nostri interlocutori commerciali sia in entrata (i fornitori, abbiamo bisogno della loro competenza e non ce ne dobbiamo minimamente vergognare) che in uscita (i nostri clienti, abbiamo bisogno di interlocutori affidabili).
Non sono aspetti che devono spaventare perché, tutto sommato, ci qualificano in positivo. Regalare alla nostra attività una sostanziosa patina di consulenza qualificata è un modo coerente per migliorare la percezione che il mondo ha del magazzino di materiali edili.
Non è forse uno degli obiettivi cui abbiamo sempre anelato? Del resto, che ce ne rendiamo perfettamente conto o meno, è da un pezzo che non siamo più solo fornitori di materiali e di prodotti per l’edilizia.
Questa figura professionale un po’ passiva (e un po’ datata) non è ciò che cerca il cliente quando entra nei nostri magazzini. Nella maggior parte dei casi (non sempre, per fortuna) il cliente non ha bisogno di un prodotto, ma di qualcuno che l’aiuti a risolvere un problema.
Da questo momento in poi, ne converrete, il nostro mestiere è diventato un (bel) po’ più gratificante. Io credo che in futuro sarà sempre più così. Dobbiamo davvero fare il possibile per crescere e cercare di stare lontani dalle chimere di forniture allettanti, non è lì che faremo utili. E a noi servono gli utili per diventare sempre più professionali e organizzati.
In un certo senso, e per favore non lapidatemi perché eretico, un po’ di flessione di mercato male non fa, perché la nuova congiuntura ci costringe a essere migliori. E anche perché, come ho già avuto modo di sottolineare, il mercato degli ultimi due-tre anni non era il mercato reale.
Poi, il rischio fa parte dell’attività di ogni imprenditore. Ma, ribadisco, ne abbiamo viste fin troppe di situazioni al limite per non aver imparato a calcolare con i giusti margini fin dove sia lecito rischiare.
Investire sulla nostra attività e sui nostri collaboratori non è certo un rischio, in futuro si rivelerà piuttosto una benedizione. Semmai, il rischio lo corriamo ignorando questo vero e proprio strumento di crescita.
In qualche modo, e non so se riesco a rendere l’idea, il calo dei fatturati creerà, come è già avvenuto in passato, una frattura del mercato della distribuzione edile, ma chi ha programmato e operato (e investito) con oculatezza sopperirà al calo dei fatturati con una molto probabile crescita degli utili. Non sarebbe un risultato da disprezzare, no? Spero di aver rasserenato qualcuno.
Le voci del convegno Deus formare, performare, informare
Thomas Kerschbaumer | Presidente Deus
Il convegno del gruppo Deus si è focalizzato sulle tecniche adatte per ottenere migliori risultati sul punto vendita. Con aspetti che vanno dalla gestione del budget alla psicologia del cliente privato.
«Dobbiamo rendere il nostro lavoro più interessante e attraente» ha esordito Thomas Kerschbaumer presidente di Deus (Distributori Edili Uniti per lo Sviluppo) in apertura del recente convegno Formare, per-formare, informare.
Un tema centrale, viste le difficoltà di trovare giovani disposti a lavorare nel settore della distribuzione dei materiali edili: «Il problema non è lo stipendio, ma le prospettive future e la crescita personale», spiega Kerschbaumer, sottolineando l’importanza della formazione poiché le persone sono il vero patrimonio delle aziende in un’epoca di continuo cambiamento.
Quindi, è fondamentale che si trovino gli strumenti giusti per attrarre e mantenere talenti giovani e ambiziosi. L’evento, il consueto convegno tecnico annuo, è stato l’occasione per condividere idee ed esperienze, grazie anche ai qualificati interventi di manager e professori.
Insomma, cooperare per essere più competitivi perché il confronto fa parte del dna di Deus. E gli argomenti trattati sono stati anche il risultato di un sondaggio condotto dai relatori.
Accoglienza Deus
Nessuno escluso
Perché un’azienda sia performante è necessario che il titolare, il banconista, l’avventore magazzino, la logistica, insomma tutte le figure che fanno parte di un’impresa, siano formate. Soprattutto in un momento di transizione come questo, che potrebbe essere il preludio di un periodo di crisi o di nuove opportunità.
Edoardo Sabbadin, professore del dipartimento di Scienze Economiche e Aziendali all’Università di Parma, nel suo intervento è stato molto chiaro: i dati presentati da Ance evidenziano uno scenario poco ottimistico. Come affrontarlo?
«La gestione del superbonus, discutibile dal punto di vista delle misure intraprese, sta creando difficoltà finanziarie ai clienti della distribuzione edile, che si ripercuotono sul mercato. Bisogna prestare molta attenzione ai collaboratori, che devono essere coinvolti e ascoltati. La motivazione e la capacità di dialogo dell’imprenditore sono fondamentali», ha ammonito il docente. Un altro aspetto è l’importanza di analizzare i costi di gestione, organizzando verifiche periodiche e dividendo l’azienda in centro di costo e centro di ricavi.
Ciò permetterà di individuare aree di miglioramento e di controllo delle spese in modo efficace: «La riduzione dei costi deve essere fatta su dati certi. Non a caso esistono dei commercialisti che offrono anche servizi di contabilità analitica» ha continuato Sabbadin.
Edoardo Sabbadin | Professore del dipartimento di scienze economiche e aziendali all’università di Parma
Potere contrattuale
Un altro problema che le aziende del settore stanno affrontando è il potere contrattuale dei fornitori, che non solo impongono aumenti dei volumi, ma aprono anche punti espositivi diretti nei centri urbani: «Secondo l’ultima ricerca del Politecnico di Milano, uno dei settori più in crescita nella vendita diretta, intorno al 20%, è quello del design, degli elementi di arredo. Ciò significa che i fornitori stanno cambiando strategia, il consiglio è cercare di negoziare con i fornitori per arrivare ad un accordo su questo punto», è l’opinione dell’economista. Inoltre, è importante ascoltare i clienti e seguire un sistema di offerta su misura. Sabbadin sottolinea che «purtroppo, più un’azienda ha successo, più diventa grande, maggiore è il rischio di perdere quell’attenzione al contatto diretto, alla personalizzazione».
Infine, il professore suggerisce di ripensare il modello di business, e cita la strategia Oceano blu, elaborata anni fa da due professori della business school francese Insead, che spiega come eliminare servizi o fattori di successo che non sono più utili. «Si tratta di una metodologia per individuare quali fattori di successo sono diventati obsoleti e quali, invece, creare prendendo spunto da settori vicini, da aumentare o ridurre» ha suggerito l’economista. Per concludere, quali sono gli indici da presidiare estremamente importanti? Secondo l’ultima relazione della Banca d’Italia, è il mancato aumento della produttività che sta bloccando la crescita del Paese e l’incremento delle retribuzioni. «Le tecnologie oggi sono strumento per aumentare la produttività, ma bisogna essere pronti al cambiamento costante. Alla Jannik Sinner per intendersi: puntare al miglioramento costante senza snaturarsi», ha concluso il professore.
Gabriella Simone | Architetto
Modelli di business
Ma come si passa dalla conoscenza all’operatività? Gabriella Simone, architetto e business designer, si è focalizzata su come si mette a punto un nuovo modello di business.
Secondo la sua analisi, le aziende della distribuzione edile sono spesso a conduzione familiare, con fondatori che svolgono più attività trasversali, la gestione è molto organizzata sull’operatività quotidiana e servono un bacino territoriale perché vincolati dalla logistica. Operano in un mercato ciclico dettato da sgravi fiscali e monitorano la concorrenza soprattutto territoriale e la grande distribuzione specializzata.
Queste caratteristiche ricorrenti sono la base di partenza per comprendere come si può innovare il settore edile: «Spesso non c’è una distinzione netta tra obiettivi e strategia, ha affermato Simone.
«Invece, gli obiettivi indicano i risultati da raggiungere, mentre la strategia rappresenta la costruzione delle azioni per conseguirli. Scopi chiari e definiti aiutano a compiere scelte coordinate e coerenti e il business model canvas è lo strumento principale per costruire una visione sistemica dell’azienda, una proposta di valore riferita a un target specifico di clienti».
Si tratta di un metodo che utilizza delle mappe visuali per identificare le aree strategiche di un’impresa in una sola pagina suddivisa in nove blocchi, tutti facilmente modificabili per cambiare nel tempo anche velocemente le azioni in un mercato in trasformazione.
La professionista cita alcuni esempi: segmentare, ossia conoscere profondamente i clienti, è il primo passo per creare una proposta di valore, che non è solamente il grande assortimento, ma è il beneficio che il cliente raccoglie. E, ancora, sprecare spazio per avere tutti i prodotti possibili non è sempre un vantaggio, ma al contrario incide sui flussi dei ricavi. Lo stesso vale per la consulenza tecnica: se in eccesso e non in linea con le necessità dei clienti si traduce in un dispendio di tempo e quindi un costo.
In sintesi, individuare i clienti ideali consente di avere un posizionamento differenziato rispetto anche al mercato locale: «Solo a questo punto si può lavorare sul merchandising, sul layout strutturale, distributivo, merceologico, con progetti ad hoc sui marchi per rappresentare alcuni prodotti, piuttosto che lavorare sulla profondità di gamma, sulla rotazione di prodotto, sulla redditività, sulla rotazione, sugli stock, sulle promozioni. E solo a quel punto si crea un piano di comunicazione da proporre», ha concluso.
Talk produttori e distributori del convegno
Come convincere
Aumentare le vendite in showroom non è una frase a effetto, ma il titolo dell’intervento di Veronica Verona, founder dell’Accademia dello Showroom. Argomento scelto perché, in maniera anche prevedibile, è il tema più importante emerso dal sondaggio condotto nella sua attività. «Il tasso di conversione medio dei preventivi in ordine nel nostro Paese è di 3,7 su 10, un dato piuttosto basso. Ciò significa che gli altri sei clienti hanno acquistato da un’altra parte, e deve esserci un motivo.
La disciplina del Neuromarketing studia i comportamenti d’acquisto delle persone, può aiutare a comprendere queste motivazioni perché si basa su una formula: il valore percepito, ovvero la cifra che una persona è disposta a spendere per un bene, è dato dalla qualità dell’esperienza vissuta moltiplicata per la cifra stessa.
Quindi, che cos’è quel qualcosa intangibile che influenza un acquirente indipendentemente dal prezzo?», si è chiesta Verona, che suggerisce ai distributori di porsi una serie di domande. Quando si tratta di costruire esperienze e fiducia, conoscere il nome della persona che abbiamo di fronte è il primo passo.
Ma quanti addetti si presentano effettivamente? E quanti s’informano sul budget del cliente? Il tema del prezzo, a parità di esperienza vissuta, diventa dirimente, eppure molte persone non chiedono questa informazione perché non sanno come farlo e temono sia scortese. «La verità è che bisogna superare questo tipo di condizionamento, perché se non si hanno le giuste informazioni non si potrà mai soddisfare il cliente», sottolinea l’esperta.
Anche il numero medio di proposte per categorie di prodotto è rilevante perché spesso alto: il cervello umano può sopportare solo un confronto di tre unità, alla quarta va in sovraccarico e non sceglie. In sostanza, se non c’è una formazione tecnica per comprendere come una persona prenda le decisioni e semplificare il momento dell’acquisto, c’è il rischio di peggiorare le cose.
Preventivo trappola
Un altro ostacolo è rappresentato dal preventivo: in showroom è un tema molto delicato, che di solito è rimandato a causa della difficoltà di avere il dato corretto.
I listini non sono aggiornati, oppure la quotazione deriva da accordi commerciali scritti spesso a matita sulla prima pagina del catalogo. Il risultato è che non si chiude la trattativa perché il preventivo inviato (e il tempo medio di attesa è di 15 giorni), risulta un elenco di codici che non dicono nulla e nella maggior parte dei casi il cliente non viene ricontattato. Di sicuro non è una best practice.
Non solo. «L’esperienza si crea su tre pilastri molto importanti. Il primo è l’ambiente: se lo showroom è trascurato, nonostante un’offerta alto di gamma il preventivo può essere percepito come eccessivamente oneroso, perché il cliente è meno disposto a spendere», è la conclusione di Verona.
Il secondo aspetto è quello di indurre al cliente a riconoscersi in uno stile: non ci si può limitare a un elenco di dati come il colore, il materiale, la lavorazione, la produzione, la stampa, che vanno argomentati valutando il gusto di chi si ha davanti.
Terzo punto: la creazione di un metodo di vendita che contraddistingua l’azienda, un cerimoniale che ne esprima i valori in tutti i punti vendita. Qualcosa che faccia dire al cliente che è entrato nel posto giusto.
«Un metodo che non basta. La formazione è fondamentale perché la nuova signora Maria, che ormai ha 85 anni, si chiama Giulia, il nome più comune della generazione Z, che va dai 25 ai 45 anni. Vendere a Giulia come si faceva con la signora Maria è come chiedere a un ottantacinquenne di impostare un navigatore satellitare: non funziona, perché non sa come si fa. Ecco perché è fondamentale avere una formazione sulla vendita, per imparare a parlare un linguaggio diverso e interfacciarsi con una persona che ha esigenze differenti».
In Italia, su dieci ristrutturazioni, sei riguardano la signora Giulia, mentre quattro riguardano gli over 65 che hanno esigenze diverse rispetto alla prima volta in cui hanno rifatto il bagno. Ecco l’occasione per parlare di temi che possono aumentare l’ordine medio senza fatica. Considerando una spesa che si aggira sui 4 mila euro, aggiungere al bagno elementi di sicurezza potrebbe far aumentare il conto di altri mille.
«E non dimentichiamo l’importanza del cross-selling, una necessità non espressa vista sulla piantina del progetto. Per esempio, le porte da vendere: è un’opportunità da cogliere se si hanno in showroom, quando il budget non è esaurito e prima che il cliente vada da uno specialista», ha suggerito Verona. Un’astuzia che richiede informazione e formazione, appunto.
La sede del nuovo spazio a San Vito del Tagliamennto, che verrà inaugurato ad ottobre
Il gruppo MecStore apre un nuovo punto vendita a San Vito al Tagliamento (Pordenone) come test drive per iniziative operative da estendere ai soci. Inoltre, preme l’acceleratore su digitalizzazione e robotizzazione per gestire le operazioni più ripetitive.
Stefano Pizzato | Direttore MecStore
MecStore Consortile è il Gruppo di distribuzione di materiali edili nato nel 1994.
Sei anni fa, il centro logistico è stato trasferito nella zona industriale di Ponte Rosso.
Successivamente, è stata acquisita una nuova area vicino alla sede logistica di San Vito al Tagliamento (Pordenone), dove recentemente è stato aperto un nuovo punto vendita, di proprietà di tutti i soci.
È una strategia precisa, come spiega Stefano Pizzato, direttore MecStore.
«Abbiamo aperto perché volevamo creare un prototipo PV MecStore di proprietà di tutti i soci. E serve da vetrina per la nostra realtà, da test drive per iniziative operative da estendere poi ai soci», spiega.
A che cosa serve il nuovo spazio?
Serve a essere presenti in una zona scoperta per i punti vendita MecStore e da vetrina per la nostra realtà, e da test drive per iniziative operative da estendere poi sui soci.
Qual è il format scelto?
Essendo posizionato all’interno di una tra le zone industriali più organizzate e importanti del Friuli Venezia-Giulia, abbiamo concentrato il format su ferramenta e abbigliamento, senza tralasciare la parte dell’edilizia professionale e del fai-da-te.
Perché avete deciso questo investimento?
Per creare una vetrina sul territorio per il nostro Gruppo e incentivare e stimolare i soci al rinnovo e consolidare insieme i risultati degli ultimi decenni. E anche per distinguerci nell’operatività globale del mercato.
Uno dei vostri punti di forza è il magazzino. Come è organizzata la logistica?
La logistica è organizzata con ordini digitalmente trasmessi dai soci e consegne entro circa 36 ore, oppure ritiri del socio stesso presso la sede centrale. Negli anni abbiamo investito e stiamo investendo molto sulla digitalizzazione della centrale logistica per stare al passo con le varie evoluzioni.
Sono le prospettive dell’edilizia nella vostra zona che vi hanno spinto a questo passo?
Sono le evoluzioni in generale del mercato negli ultimi 20 anni. Noi abbiamo sempre osservato e cercato di copiare altri settori, come l’alimentare.
Oggi sempre più la logistica è fondamentale per l’operatività che una realtà sia multipoint e/o aggregazione di magazzini. Le aggregazioni di magazzini e/o gruppi di acquisto devono essere sempre di più Centro Servizi per i soci.
Qual è il vostro obiettivo rispetto alla regione, il Friuli Venezia-Giulia, in cui operate?
Noi siamo una realtà diffusa a Nord Est e all’interno del Nord Est vogliamo rimanere a operare.
La concorrenza vi preoccupa?
Abbastanza. I multipoint si stanno muovendo bene.
Quali sono le insidie maggiori?
Sono organizzati e decidono rapidamente. Inoltre, le insidie stanno all’interno dei singoli rivenditori, come i passaggi generazionali e l’«era glaciale» demografica professionale.
Investire significa anche dare un segnale ai soci?
Il Gruppo è di proprietà dei soci, quindi investire insieme significa autostimolarsi.
Qual è la fotografia del vostro gruppo oggi?
Una realtà consolidata, con immagine comune organizzata attraverso una sede logistica che si basa su tre pilastri: logistica, marketing centralizzato e digitalizzazione, prodotti a marchio MecStore e prodotti a brand personalizzato (di proprietà) sulle finiture. Da precisare che non siamo esenti da continue migliorie da attuare.
Investite nella logistica. Ma per quanto riguarda la tecnologia?
In digitalizzazione investiamo molto. Per il magazzino centrale abbiamo introdotto il Wms (Warehouse management system).
Per la gestione delle merci, inoltre, abbiamo messo in linea il nuovo portale per i soci per gestire gli ordini presso la sede centrale.
Il nuovo portale è un B2B e un B2C graficamente accattivante ed implementato nelle funzionalità rispetto al precedente.
Mentre per la parte amministrativa stiamo inserendo un processo di robotizzazione che gestisce autonomamente i flussi di documenti dei fornitori in entrata e procede a elaborare autonomamente la fattura della sede centrale verso il socio nella procedura di acquisto del socio tramite fatturazione centrale.
Quali sono gli obiettivi che volete raggiungere?
Ridurre l’impatto umano in alcune lavorazioni ripetitive applicando le tecniche di lean office e attuando processi di robotizzazione.
Abbiamo appena iniziato ad affrontare un’«era glaciale» demografica professionale, che non riguarda solo carenza di figure professionali, ma cambiamenti anche in termini di orari e disponibilità e di passione verso il lavoro. Pertanto, la tecnologia ci potrà aiutare a sopperire la carenza.
Quali servizi offrite ai soci?
Logistica, marketing, digitalizzazione, formazione, prodotti a brand personalizzato (di proprietà) sulle finiture introdotti per migliorare marginalità e prodotti di qualità personalizzati MecStore per il richiamo dei clienti verso i nostri soci.
Prestate molta attenzione all’assicurazione rischio sui crediti…
L’assicurazione sul credito ritengo sia uno strumento importante. Abbiamo sensibilizzato e continuiamo a sensibilizzare i soci affinché acquisiscano il servizio. La nostra commerciale del Gruppo MecStore utilizza da anni l’assicurazione del credito.
Come siete arrivati a introdurre questa opportunità?
Confrontandoci con i soci e, soprattutto, con un socio che ha sempre informato il gruppo delle opportunità che il servizio offre.
L’edilizia corre ancora? Quali sono le vostre previsioni?
L’edilizia potrà ancora tenere determinati ritmi solo se vengono mantenute determinate politiche di incentivazione da parte del governo. Altrimenti fisiologicamente la domanda si riduce.
Come si chiuderà il 2024 per voi?
In linea con il 2023.
Quanto influisce l’addio all’effetto superbonus?
Influisce molto sul mercato. Il superbonus ha distorto completamente la realtà del mercato.
Che cosa prevedete per il 2025?
Riteniamo ci sia un ridimensionamento ulteriore della domanda legato alla riduzione dei bonus edilizi. Se, poi, non ci sarà riduzione, probabile che sia in linea con il 2024.
Qual è la molla che spinge un rivenditore ad aderire a MecStore Consortile?
Quest’ anno il gruppo compie 30 anni e l’ultimo decennio è stato strategicamente importante con un’evoluzione visibile a tutti. Pertanto, la molla se scatta, scatta per quello che si può vedere realizzato da MecStore.
Quanto è ampia la gamma di prodotti a listino?
Gestiamo almeno 8 mila codici dalla sede centrale, ma un nostro rivenditore medio con ferramenta e piastrelle penso arrivi anche a 15 mila codici.
Quali sono i prodotti più richiesti oggi?
Sistemi a secco, isolanti e ferramenta. Anche coperture e membrane, in quanto nelle nostre zone stanno ancora riparando i danni del meteo del luglio 2023.
Il consorzio è nato nel 1994, come è cambiato il mercato in questi 30 anni?
È cambiato nella domanda di materiali. È cambiato nelle figure professionali che ci approcciano al cantiere. È cambiato nell’offerta di materiale da parte dei rivenditori.
C’è una maggiore concentrazione sui materiali di finitura, questo motivato negli ultimi cinque anni dall’elevata concentrazione sulle ristrutturazioni.
Avete in programma festeggiamenti?
Sì, ci stiamo organizzando internamente.
Quali sono le caratteristiche che hanno portato al successo?
Non lo definirei un successo. Lo definisco una capacità di stare al passo, più o meno, con altri player di mercato. Logistica e, quindi, servizio dettagliato ai soci, marketing immagine comune servizi.
Avete attività di formazione?
Sì, la formazione è un servizio che negli anni è stato uno dei cavalli di battaglia anche della nostra realtà.
Non senza difficoltà cerchiamo di sensibilizzare tutti ad aderire alla formazione che post covid viene effettuata prevalentemente tramite il web.
L’auspicio è che il nuovo punto vendita di San Vito al Tagliamento (dove faremo formazione per il territorio) possa essere uno stimolo aggregatore, motivatore e promotore di iniziative anche per i soci.
Fornite anche servizi di consulenza o assistenza?
Sì all’interno della sede centrale ci sono delle figure professionali preparate sulle coperture in legno e costruzioni prefabbricate.
Inoltre, abbiamo maestranze preparate tecnicamente sui materiali gestiti dalla centrale.
Poi, all’interno del gruppo ci sono i riferimenti dei soci tecnicamente preparati su vari comparti del settore che danno supporto ai soci richiedenti.
La Family constitution è un patto scritto che regola il cambio di guida all’interno dell’impresa tra membri dello stesso nucleo. Principi, regole e valori messi nero su bianco evitano liti e un futuro incerto.
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Materiali per l’edilizia, colori professionali, ferramenta e anche un efficiente servizio di noleggio di macchine e attrezzature per l’edilizia in Piemonte, nella provincia di Torino: è il metodo BigMat Cossa, che si occupa di due business differenti nello stesso settore. Lo racconta il titolare Marco Cossa.
Qual è stato il percorso della vostra azienda?
L’azienda è stata aperta a marzo del 1984 con un solo punto vendita: inizialmente ci occupavamo esclusivamente di edilizia pesante e avevamo un magazzino edile. Nel 2004 però, siamo diventati una srl e nel 2006 siamo entrati in BigMat. Una svolta.
Abbiamo avuto diversi vantaggi: agevolazioni negli acquisti e formazione per quanto riguarda la gestione aziendale. Nel 2008 abbiamo quindi aperto il secondo punto vendita e sviluppato il business nel settore noleggio, tanto che abbiamo aperto ben tre centri dedicati.
Perché avete aderito a BigMat?
A quel tempo, non avevamo competenze e capacità di sviluppare qualcosa che ci differenziasse e BigMat ci è sembrato il Gruppo più adatto per trovare soluzioni.
Ed è stato così: formazione, marketing, lo scambio di informazioni, impressioni ed esperienze. È un crescendo di servizi e opportunità che ci aiuta a migliorare ancora oggi.
Quale tipo di clienti avete?
Artigiani edili, imprese edili, una buona fetta di clienti privati, che provengono anche dal fai-da-te. Ma pure nuovi artigiani ed elettricisti.
Insomma, tutti i professionisti che ruotano attorno al mondo della casa: siamo generalisti, ci interfacciamo con molti tipi di clienti.
Da quando avete introdotto il noleggio?
Nel 2011. In quegli anni il settore dell’edilizia era fortemente in crisi e molte aziende non riuscivano a fronteggiare la situazione.
Noi, essendo sempre stati generalisti e potendo contare su una competenza ad ampio raggio, abbiamo cercato di cogliere l’occasione per iniziare a gestire i cantieri a 360 gradi occupandoci quindi anche del noleggio di attrezzature, macchine e utensili.
Questo ci ha consentito di rimanere sul mercato e al contempo di differenziarci, investendo in un business che ha preso piede e ci regala grandi soddisfazioni.
Che cosa prevede la formula BigRent?
BigRent è un marchio nazionale e internazionale per identificare il noleggio professionale che permette ai rivenditori di sviluppare il reparto del noleggio e crescere.
BigRent prevede una fase di formazione per i titolari e le risorse umane della rivendita che si occupano di noleggio, in maniera approfondita e attenta, permettendo così all’attività di svilupparsi.
Offre poi un supporto fondamentale per avviare il business come l’aiuto nella strutturazione del parco macchine e del layout, con diversi benefici.
Come è supportata da BigMat?
La formazione è di alto livello, la Sede Centrale mette a disposizione dei soci BigMat mezzi che non si trovano dappertutto e una rosa di fornitori importanti, con una formazione ad hoc per il noleggio, diversa da quella della rivendita.
Viene insegnato come utilizzare le macchine, come muoversi in questo mercato e tutti i capisaldi che riguardano la sicurezza e le normative.
Quali strumenti sono disponibili per il noleggio?
Abbiamo tutto quello che serve per allestire un cantiere da zero: dagli strumenti per baraccamento in fase iniziale, alle piccole attrezzature come utensili per forare, demolire, intonacare fino ai mezzi più grandi, come gru e piattaforme, macchine di movimento terra, piattaforme autocarrate, cingolati e articolati.
Mettiamo a disposizione anche i mezzi per la logistica e il trasporto. Se un nostro cliente vuole iniziare un cantiere noi ci siamo, con un pacchetto completo e soddisfacente.
Come si introduce il business del noleggio in una rivendita?
È un business molto diverso dal core business della rivendita, che deve essere operativo preferibilmente in un luogo differente dal punto vendita.
Bisogna occuparsi principalmente dei macchinari, garantendo massima manutenzione e controlli, ed è necessario avere del personale specializzato che possa insegnare a chi noleggia il funzionamento, oltre che controllare le attrezzature quando vengono riconsegnate.
Abbiamo un commerciale da banco che si occupa dei preventivi e della consulenza, e una risorsa di direzione che gestisce il quadro economico e finanziario.
Una divisione dedicata a offrire un supporto completo e professionale nello studio, nello sviluppo e nell’allestimento di punti vendita, sia in fase di apertura sia in fase di piccole o grandi riorganizzazioni degli spazi espositivi: è Store Design di Masidef. Obiettivo della divisione è progettare tenendo conto delle esigenze specifiche del cliente.
I punti di forza risiedono nell’avere a disposizione un progettista dedicato, che accompagna il cliente dall’inizio alla fine del progetto, seguendone tutte le fasi e rimanendo un punto di riferimento anche per eventuali integrazioni o migliorie future che si possano integrare perfettamente con il progetto precedente.
Il servizio, inoltre, consente di poter collaborare con un ampio ventaglio di fornitori, in grado di sviluppare richieste tecniche specifiche.
Negozio in 3D
Per l’azienda di Caronno Pertusella (Varese) Store Design offre un servizio completo fin dalle fasi iniziali del progetto. La divisione si occupa di seguirlo passo dopo passo, partendo dagli studi preliminari e dalle rilevazioni sul punto vendita, fino alla presentazione delle prime bozze di progetto, alla conferma del preventivo e all’allestimento effettuato da personale specializzato.
Inoltre, per coloro che investono nella riorganizzazione degli spazi, è di fondamentale importanza poter visualizzare il progetto che hanno immaginato, prima ancora di vederlo fisicamente allestito sul punto vendita.
Per questo la divisione lavora quotidianamente con software avanzati in grado di riprodurre il negozio in 3D, che consente di simulare e studiare il percorso all’interno dei reparti e apportare eventuali modifiche in tempo reale, condividendo il processo di realizzazione del progetto con il cliente finale.
Allestimento di punto vendita con Store Design Masidef
La comunicazione
Un’altra componente essenziale è la comunicazione, sempre più rilevante in alcuni tipi di rivendite. Masidef utilizza scritte magnetiche, colori e studi illuminotecnici per evidenziare efficacemente determinati prodotti.
Sfrutta, inoltre, etichette elettroniche per gestire prezzi, promozioni e altre informazioni relative al prodotto.
Questo approccio integrato consente di garantire al cliente un servizio completo, dalla concezione alla realizzazione finale del suo punto vendita, rispondendo pienamente a esigenze e obiettivi.
Riwega, con sede a Egna (Bolzano), da 25 anni produce e distribuisce materiali all’avanguardia per l’edilizia, numerosi prodotti e sistemi che rappresentano anche un mezzo attraverso il quale racconta i valori e gli obiettivi di questa realtà.
Uno dei prossimi progetti riguarderà la stessa azienda, con l’ampliamento della sede e l’aggiunta di altri 4 mila metri quadrati di magazzino, con la conseguente creazione di nuovi posti di lavoro.
Un cambiamento che porterà anche a una ristrutturazione e a una razionalizzazione dei processi.
Così Riwega si impegnerà ulteriormente a curare un ambiente nel quale i collaboratori possano sentirsi non solo dei dipendenti, ma dei portatori di una visione condivisa e ottimista. Ed è così che i valori aziendali si ergono come pilastri portanti di un’identità distintiva.
La sede centrale dell’azienda, cuore pulsante dell’attività
Sicurezza e innovazione
Sostenibilità, qualità, sicurezza e innovazione sono punti essenziali nella storia di Riwega e sono la base sulla quale vuole continuare a costruire il futuro, un futuro che anticipa importanti sfide ambientali, ma che Riwega è pronta a fronteggiare con una visione chiara e ambiziosa.
In questo senso, oltre a elevare gli standard abitativi garantendo la durabilità di prodotti e sistemi, l’azienda è pronta a porsi nuove sfide, mantenendo al centro dei suoi lavori il benessere dell’uomo e del territorio, «la grande casa» che noi tutti ormai abitiamo da molto tempo.
Riwega contribuisce, infatti, alla realizzazione di edifici che offrono i massimi livelli di comfort nel pieno rispetto dell’ambiente: dimostra di impegnarsi a ridurre le emissioni di carbonio, e diminuire il consumo energetico, sfruttando prodotti riciclabili e migliorando la performance dell’involucro edilizio.
Questa condizione di benessere, chiaramente, va cercata anche all’interno di un contesto lavorativo: per questo motivo, trasparenza, inclusione e crescita sono il cuore pulsante del welfare aziendale Riwega.
Fakro amplia la sua gamma di scale in acciaio e presenta il nuovo modello Lmp, progettato per vani molto alti. Pur con notevoli dimensioni, il funzionamento è agevole e garantisce massimo comfort e sicurezza d’utilizzo.
Fakro | La nuova scala Lmp
Player di riferimento internazionale nel settore delle finestre da tetto, il Gruppo Fakro presenta all’interno della propria gamma anche una linea completa di scale retrattili, in grado di consentire un accesso semplice e sicuro a spazi mansardati.
La nuova Lmp
Con il proposito di rispondere e soddisfare le più diverse esigenze architettoniche, Fakro presenta la nuova Lmp, scala retrattile in acciaio a 3 segmenti, progettata specificatamente per locali molto alti. Questo modello è disponibile, infatti, nelle dimensioni standard di 60×144, 70×144, 86×144 con un’altezza di 366 cm, una soluzione ideale sia per gli edifici pubblici sia per quelli residenziali.
Le particolari misure non pregiudicano un funzionamento agevole: il meccanismo tirante garantisce comfort e sicurezza d’utilizzo, alleggerendo la struttura durante la movimentazione in apertura e chiusura. La sua collocazione nel corrimano, inoltre, è utile non solo ad agevolare le operazioni di salita e discesa, ma anche a nascondere il meccanismo stesso, senza pregiudicare l’estetica della struttura.
Le caratteristiche
La scala Lmp, infatti, presenta una botola di colore bianco che si integra perfettamente sia a livello cromatico che strutturale col soffitto di qualsiasi ambiente indoor. Realizzata in materiale isolante dello spessore di quasi 4 cm e caratterizzata da un sistema di guarnizioni in grado di garantire un’ottima ermeticità, il modello Lmp presenta inoltre un coefficiente termico U pari a 1,1 W/m2K, confermandosi una soluzione adeguata anche per garantire livelli di isolamento ottimali all’interno dell’edificio e ridurre al minimo le dispersioni verso l’esterno. Prestazione tecnica spesso trascurata nelle scale retrattili, la trasmittanza termica è in realtà di fondamentale importanza per questa tipologia di prodotto, in quanto elemento di chiusura paragonabile a porte e infissi.
Pratica e funzionale, la nuova Lmp è equipaggiata con gradini sagomati antiscivolo e robusti piedini antigraffio in grado di conferire maggior stabilità alla struttura. Le caratteristiche costruttive di questo modello e la sua resistente struttura, infine, le permettono di sostenere pesi importanti, anche fino a 200 kg.
Il magazzino non è più visto solo come un luogo di stoccaggio, ma come un centro di profitto capace di creare valore per il cliente.
Con la crisi economica e i nuovi scenari internazionali, le aziende cercano maggiore efficienza e flessibilità attraverso una corretta gestione delle scorte e una riduzione dei consumi energetici, data l’impennata dei prezzi dell’energia.
Le attività di magazzino hanno un notevole impatto energetico e ambientale a causa delle esigenze di riscaldamento, raffreddamento, illuminazione e movimentazione dei materiali.
La riduzione del consumo energetico diviene una pratica di sostenibilità cruciale per migliorare gli indicatori economici, sociali e ambientali dell’azienda.
Un magazzino energeticamente efficiente integra operazioni ecologiche per minimizzare il consumo energetico, i costi e le emissioni di gas serra, combinando pratiche operative e organizzative per massimizzare l’efficienza senza impattare negativamente sull’ambiente e sulla società.
Per l’azienda che vuole un magazzino a basso consumo energetico è necessario riprogettare e rivalutare i principali driver di efficientamento quali:
Merce. L’adozione di pallet in cartone riduce il peso e ottimizza lo spazio di stoccaggio, mentre l’ottimizzazione degli imballi permette di ridurre i trasporti e, quindi, i costi energetici.
Informazioni. Tecnologie come Rfid e codici a barre ottimizzano la gestione delle scorte e l’efficienza operativa, ottimizzando percorsi e scorte. I sistemi Ems (Energy Management System) consentono di monitorare costantemente le attività più energivore.
Processi. L’ottimizzazione dei processi di smistamento e picking riduce il consumo energetico. Come la letteratura ha messo in evidenza, algoritmi genetici e modelli matematici aiutano a ottimizzare le operazioni logistiche.
Infrastrutture interne. Sensori di movimento e sistemi Hvac (ventilazione, condizionamento e riscaldamento) efficienti riducono il consumo energetico, mentre l’illuminazione a Led e i sistemi di gestione della luce naturale riducono il consumo di energia.
Infrastrutture esterne. Materiali isolanti e coperture verdi o riflettenti degli edifici riducono il fabbisogno di sistemi di raffrescamento, mentre l’installazione di pannelli solari può soddisfare una parte significativa del fabbisogno energetico.
Mezzi di trasporto. L’uso di veicoli elettrici, ibridi o a idrogeno e l’ottimizzazione dei carichi riducono l’impatto ambientale e i consumi energetici, mentre per i trasporti interni le batterie al litio sono più performanti.
Persone. La consapevolezza e l’educazione dei dipendenti sono cruciali per l’implementazione di pratiche energeticamente efficienti.
L’adozione di sistemi di efficientamento energetico è rallentata da una scarsa conoscenza, complessità percepita, costi iniziali elevati e mancanza di finanziamenti.
Per superare queste barriere è necessario aumentare la conoscenza sugli strumenti utilizzabili e definire più parametri per misurare i benefici dell’efficientamento energetico.
In sintesi, l’implementazione di pratiche di efficientamento energetico nei magazzini è essenziale per migliorare la sostenibilità e ridurre i costi operativi. Affrontare le sfide e superare le barriere esistenti richiede un impegno continuo e una maggiore consapevolezza a livello aziendale.
Luca Berardo, presidente di Sercomated e di Assoposa, e amministratore delegato Casaoikos, entra nel Gruppo Tecnico dedicato alla Cultura d’Impresa di Confindustria. L’obiettivo del gruppo è far conoscere meglio il mondo imprenditoriale e le opportunità che offre, assieme al contributo alla società in termini di sostenibilità e responsabilità sociale. Il gruppo Cultura d’Impresa riporta affianca direttamente al presidente di Confindustria, Emanuele Orsini, e ha una funzione consultiva per lo svolgimento del mandato.
«Sono naturalmente entusiasta per questa nomina e metterò a disposizione del presidente Orsini e degli altri componenti del gruppo tecnico l’esperienza maturata tanto nell’attività sia come imprenditore in Italia ed all’estero che nella vita associativa in Sercomated, Federcomated ed Assoposa», ha commentato Berardo. «La cultura e i valori d’impresa sono alla base di un vantaggio competitivo che le nostre imprese devono poter esprimere oggi più che mai sul proprio mercato di riferimento e uno dei compiti certamente più importanti per le associazioni di categoria è proprio quello di aiutare gli imprenditori ad innalzarne il livello e la sensibilità al tema in loro e più in generale in tutti i loro collaboratori».
Da oltre 50 anni Vibrapac produce elementi in calcestruzzo vibrocompresso. Forte di questa esperienza, dall’azienda con sede a Solaro (Milano) è nata Vibrapac Geo, che abbraccia la visione dell’economia circolare.
La società sviluppa linee di prodotto che, in particolare, soddisfano i Criteri ambientali minimi (Cam) con un contenuto di materiale da riciclo di oltre il 25%.
La produzione comprende blocchi certificati per murature interne ed esterne con finiture normali e faccia a vista, splittate e cannellate, oltre a pavimentazione in masselli autobloccanti tradizionali e drenanti.
Blocchi Biodämm
Il blocco Biodämm, per esempio, vanta un elevato valore Cam e permette di costruire nel totale rispetto di quanto previsto dalle più recenti normative in materia di rendimento energetico, sismico ed isolamento acustico (Sistema scudo Vibrapac).
Il blocco Biodämm
In particolare, i blocchi Biodämm T10 e T12 possono essere utilizzati per la chiusura delle pareti perimetrali degli edifici residenziali e industriali.
Il blocco Biodämm è alleggerito con speciali e selezionati geopolimeri e prodotto nello spessore di 25 e 30 centimetri, con particolare procedimento industriale.
La presenza di geopolimeri, di natura pozzolanica, conferiscono ai blocchi Vibrapac Geo, importanti caratteristiche sia tecniche che in termini di minor costo.
Tra le specifiche tecniche dei blocchi di Vibrapac Geo, in particolare dei Biodämm T10 e T12 spiccano le seguenti: resistenza al fuoco EI 120, elevate proprietà termiche e acustiche (50/52 db), la traspirabilità e la leggerezza (circa il 20% in meno alle produzioni tradizionali).
Queste proprietà permettono alla produzione Vibrapac Geo di paragonarsi ai classici blocchi in laterizio (Poroton), oggi più utilizzati dal tradizionale mercato delle costruzioni e che consentono all’utilizzatore un notevole risparmio economico rispetto a un elemento “porizzato” tradizionale.
Vibrapac è nata nel 1958, con la realizzazione del primo stabilimento produttivo nella sede storica a Solaro (Milano).
Per la prima volta in Europa, nell’edificio è stato applicato il know-how americano per la produzione di manufatti in calcestruzzo per la realizzazione di murature e pavimentazioni.
La produzione di Vibrapac comprende blocchi per murature tagliafuoco con certificazioni, blocchi a vista per interni ed esterni con finiture splittate e cannellate, pavimentazione in masselli autobloccanti tradizionali e drenanti.
Se in azienda conservate le e-mail dei dipendenti, con i relativi metadati, potreste non essere in regola con le norme approvate dal Garante privacy lo scorso 6 giugno.
Metadati e come comportarsi
Già, ma che cosa sono i metadati? Lo spiegano le nuove linee guida del Garante: sono da considerare come metadati le «informazioni registrate nei log generati dai sistemi server di gestione e smistamento della posta elettronica (mail transport agent) e dalle postazioni client (mail user agent)».
In sostanza, sono quelle informazioni che servono ai software per l’utilizzo delle mail per recapitare e registrare i messaggi in entrata e uscita.
Per esempio, non solo consentono la consultazione della corrispondenza in entrata quando si accede alle caselle di posta elettronica, ma comprendono gli indirizzi e-mail di mittente e destinatario, la fonte Ip dei server o client coinvolti, gli orari di invio, ritrasmissione o ricezione, le dimensioni del messaggio, la presenza di eventuali allegati e, a volte, l’oggetto del messaggio.
Sono informazioni tecniche, inserite in modo automatico nei registri di accesso (i cosiddetti log) e che di solito sono ignorati dall’utente. Ma che, per esempio, possono essere utilizzati dai datori di lavoro per controllare chi scrive o chi riceve la posta elettronica.
La loro conservazione, sostiene ora l’Authority per la privacy, non può superare i 21 giorni.
Conservare mail o dati
E se, per qualche ragione, l’azienda ritiene necessario avere a disposizione questi dati per più tempo, per esempio per motivi di sicurezza, è necessario l’adempimento degli obblighi previsti dalla normativa privacy, che non sono pochi.
Oltre alla scontata informativa all’utente riguardo le norme, ci sono data protection impact assessment-Dpia e legitimate interest assessment-Lia, la necessità di un accordo sindacale con i dipendenti, oppure l’ottenimento di un’autorizzazione amministrativa, secondo quanto previsto dall’articolo 4 dello Statuto dei lavoratori. Ma solo in presenza di «particolari condizioni».
Insomma, per i dati è più facile prevedere un meccanismo di cancellazione automatica dei dati (che, beninteso, non riguarda il testo delle e-mail e neppure informazione come data e mittente, considerate inscindibili dal messaggio) dopo tre settimane, piuttosto che imbarcarsi nel bypassare i limiti previsti.
Il bello è che lo stesso Garante sottolinea che i software che le aziende usano per gestire le e-mail spesso hanno impostazioni predefinite che potrebbero non essere in linea con la normativa italiana.
Nella vita lavorativa di tutti i giorni, in ogni caso, è difficile incappare nei paletti del provvedimento. A meno, però, che un dipendente per qualche ragione sollevi il caso.
La Sicilia è ancora fra le regioni protagoniste della continua fase di sviluppo di Gruppo Made. In pochi mesi sono state 14 le rivendite edili che hanno aderito al network che oggi ha abbondantemente superato i 200 punti vendita in 18 regioni italiane.
Ferrante Techno Costruzioni
Ferrante Techno Costruzioni nasce a Palermo come impresa edile e, nel 2013, amplia il suo core business con una rivendita di materiali edili, ulteriormente arricchita negli ultimi anni con prodotti e soluzioni per i settori della termoidraulica e il settore elettrico.
Angelo Ferrante
L’offerta per l’edilizia è quanto mai ampia e comprende sistemi a cappotto, edilizia leggera, utensili ed elettroutensili, oltre che i tintometri per il colore per interni ed esterni.
Più recentemente, è stato aperto un settore dedicato alla showroom per finiture, ceramiche e arredobagno.
Oggi, confida Angelo Ferrante, l’azienda è pronta per fornire al cliente un servizio completo chiavi in mano, grazie alla completezza dell’offerta merceologica e alla professionalità dell’impresa edile che opera da anni sia nel mercato del nuovo che in quello della ristrutturazione.
Ma.Em.
Ma.Em. di Emanuele Maugeri. Ha una storia ultra centenaria e di continua trasformazione effettuate da tre generazioni di imprenditori a Catania.
Emanuele Maugeri
Inizialmente impresa puramente edile, è diventata magazzino e impresa con la seconda generazione per poi, circa vent’anni fa, trasformarsi nella attuale attività che commercializza finiture, arredobagno, pavimenti, rivestimenti e rubinetterie per un pubblico quasi essenzialmente composto da privati.
Il personale dello showroom è molto qualificato e può vantare una importante specializzazione nella progettazione in 3D, sicuramente molto impattante di fronte alle richieste dei clienti.
L’Edilizia
L’Edilizia a Canicattì (Agrigento) è attiva dal 2006 ed è un magazzino edile tradizionale che propone anche colore per esterni e uno showroom di finiture.
Vi lavorano sei collaboratori oltre al titolare, Vincenzo Tolone, che è stato il convinto promotore dell’ingresso dell’azienda in Gruppo Made: l’obiettivo dichiarato è quello di far crescere la sua impresa commerciale utilizzando tutti i servizi che il Gruppo mette a disposizione dei suoi aderenti, partendo dal programma formativo, ma anche per poter avere un accesso facilitato a nuove linee di prodotti e di categorie merceologiche, utili per il reale sviluppo dell’attività.
Il roadshow di Heidelberg Materials ha fatto tappa a Isola delle Femmine (Palermo), con un confronto tra distributori e manager. Sul tavolo della discussione i materiali sostenibili e le richieste dei rivenditori.
In un mondo che corre veloce come quello dell’edilizia e di materiali come il cemento, a volte è necessario fermarsi e prendersi un momento per riflettere, parlare, confrontarsi e tracciare la strada che si vuole imboccare.
Nel caso di Heidelberg Materials, il percorso ha già un indirizzo preciso ed è dipinto di un verde brillante, che riunisce clienti e partner sotto alla bandiera della sostenibilità.
Un cambio di passo radicale, di obiettivi e di brand: dopo aver abbandonato lo storico nome di Italcementi, marchio che ha fatto la storia, per Heidelberg Materials, il colosso centenario, leader mondiale di produzione del cemento, sta investendo su un futuro green, con obiettivi ambiziosi.
Sostenibilità e digitalizzazione sono i due riferimenti alla base di una nuova gamma di prodotti, in continua trasformazione. Ed è proprio lo sviluppo in chiave green sul quale l’azienda mette l’accento, che rappresenta un impegno strategico.
Tavole rotonde Heidelberg con i rivenditori edili
Arrivare al 2030 con la metà delle emissioni di anidride carbonica, con materiali riciclati e materie prime seconde, senza abbassare l’asticella sulla qualità rappresenta una mission ambiziosa.
E non è semplicemente uno slogan: la sostenibilità riguarda la sopravvivenza di tutti. Un’emergenza che l’azienda ha colto con largo anticipo, ben prima che diventasse una nuova tendenza di filiera.
Quindi, la filosofia green non è solo un cambio di rotta per quanto riguarda la produzione, ma anche una prospettiva diversa su come approcciare il cliente, utilizzando un metodo tanto semplice quanto efficace: il dialogo.
Come le tavole rotonde, organizzate in collaborazione con Virginia Gambino Editore, dove i rivenditori sono chiamati a discutere e proporre, per testare il sentiment del settore: che cosa si può migliorare? Come poter aiutare i rivenditori a farsi portavoce della filosofia di rispetto per l’ambiente? Come è stato vissuto il cambio di marchio? Come sono percepiti i prodotti? Che cosa chiedono e come si comportano i clienti (dei clienti) del sacco di cemento?
Il meeting a Isola delle Femmine
Sono state queste domande il fil rouge che ha legato i partecipanti alla tavola rotonda che si è svolta in Sicilia, all’interno della cementeria di Isola delle Femmine (Palermo), punto di riferimento per l’intera regione.
A fare gli onori di casa il pool di Heidelberg Materials della zona: il direttore dello stabilimento Giovanni La Maestra, che ha spiegato il procedimento adottato per la produzione del materiale, seguito da Francesca Proietti, Marketing Analyst, che ha reso ben chiari gli intenti dell’incontro.
Il direttore dello stabilimento Giovanni La Maestra
Assieme al team, i responsabili commerciali Giovanni Uva, venditore della zona Palermo e Trapani, Ottavio Munafò per l’area orientale, impegnato nelle province di Messina, Catania e Siracusa, David Lo Buglio, per le vendite nelle province Messina, Palermo ed Enna, e dall’esperto di sostenibilità dell’azienda, Luigi Esposito.
Dall’altra parte del tavolo, una rappresentanza dei rivenditori siciliani: Massimo Correra, titolare di Correra (Palermo), Giovanni Cuscunà di BigMat Cubex da Mascalucia (Catania), Giovanni Denaro, titolare di BigMat Fratelli Denaro (Messina), Salvatore Galfano, titolare di BigMat MediEdil di Marsala (Trapani), Antonio Gariffo di Silaflex da Carini (Palermo) e Antonio Ballarò, titolare di Tecno Edilizia (Palermo).
I rivenditori presenti alla tavola rotonda
Il focus economico e congiunturale della zona è stato sviluppato da Federico Della Puppa, responsabile del Centro Studi di YouTrade.
Ad aprire i lavori, invece, Virginia Gambino, che è andata dritta al punto: «Voi rivenditori giocate un ruolo fondamentale: come si percepisce la sostenibilità dei prodotti di Heidelberg Materials? E quali sono le strategie che mettete in campo?».
Federico Della Puppa del Centro Studi Youtrade
Il dibattito
«Per potenziare la nostra rivendita, io e i miei fratelli abbiamo deciso di ampliare i nostri punti di distribuzione, con una scelta adottata negli ultimi cinque anni. Non vogliamo centralizzare, ma espanderci, con una rete vendita ampia: cerchiamo cantieri, appalti, facciamo proposte», ha spiegato Giovanni Cuscunà (BigMat Cubex).
«La collaborazione con Italcementi prima e Heidelberg Materials ora, è storica e l’esigenza di avere prodotti sostenibili in casa si percepisce, anche se c’è ancora tanto su cui lavorare. Dovrebbe intervenire la politica, per imprimere meglio il messaggio, per far capire che il cemento non può essere prodotto da chiunque, ma da chi è capace e da chi lo fa adesso in maniera sostenibile».
«I miei clienti non richiedono ancora il sostenibile: dobbiamo lavorare molto per arrivarci. Tuttavia, ritengo che un buon mezzo per convincere sia la formazione: la problematica ambientale è sempre più urgente, ed è chiaro che non riguarda il marketing, ma il benessere di tutti», ha aggiunto Giovanni Denaro (BigMat Fratelli Denaro). «Nel nostro punto vendita Heidelberg Materials è un brand che conta, assieme al nome ci sono storia e qualità dei prodotti. Noi, ci identifichiamo esclusivamente con loro».
Per Salvatore Galfano (BigMat MediEdil), il green ha iniziato a contare tanto: «È un concetto importante per noi, abbiamo deciso di abbracciare questa filosofia a 360 gradi con diverse gamme. E non siamo soli: siamo entrati a far parte di BigMat poco più di un anno fa, un progetto che ci premeva portare a termine e che ci ha dato molte gratificazioni e vantaggi. Un’unica bandiera unisce i rivenditori, anche in questi valori».
Lo stabilimento di Isola delle Femmine
La strategia di Massimo Correra, titolare di Correra (Palermo), invece, è la vendita di sistema: «Nel mio punto vendita il cemento è sempre stato molto richiesto. A Palermo è un materiale molto importante, conta un buon 18% nel nostro fatturato. La nostra strategia si concentra nello spingere il prodotto in una vendita di sistema, anche se non è facile: bisogna dotarsi di studi di progettazione. A Palermo vengono richiesti tutti quei prodotti a base di calce idraulica naturale, anche quelli sostenibili e quelli ad alte prestazioni, una buona base».
Antonio Gariffo di Silaflex ha espresso la sua logica: «Siamo grossisti di tondo per cemento armato e legnami, ci concentriamo maggiormente sulla carpenteria e sulle strutture. Il mercato è molto competitivo, la richiesta è ampia, i produttori sono parecchi. La sostenibilità? È più richiesta per i lavori pubblici».
E, quindi, che cosa può fare Heidelberg Materials? «Promozione in primis, ma anche formazione e studi per sensibilizzare i tecnici. Non sarebbero male degli open day, giornate in rivendita a tema e dedicate. Vanno coinvolti, però, tutti gli attori della filiera, compresi gli ingegneri, gli architetti e i progettisti. E, fondamentale, dobbiamo essere partner gli uni degli altri. La strada è stata tracciata, non resta che incamminarsi», ha chiosato Galfano.
«L’impegno di Heidelberg Materials lo tocchiamo con mano nella gamma dei prodotti, nella disponibilità, nella pronta consegna. Sono nato nell’edilizia, ma i giovani, le nuove generazioni, sono più attenti e sensibili a queste dinamiche, il che fa di loro ottimi trascinatori», ha aggiunto Antonio Ballarò, titolare di Tecno Edilizia.
E Correra ha sottolineato la necessità di una maggiore tutela del mercato: «Non è facile scegliere, nel mare magnum della concorrenza. I grossisti vendono un prodotto già pronto, mentre noi dobbiamo lavorare molto sulla strategia: abbiamo bisogno di tutele per favorire i nostri spazi».
Lo stabilimento Heidelberg Materials a Isola Delle Femmine
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Lo stabilimento Heidelberg Materials a Isola Delle Femmine
Stabilimento
Rivenditori ambasciatori della sostenibilità
I rivenditori presenti alla tavola rotonda, si sono comunque trovati d’accordo nell’essere tutti ambasciatori della sostenibilità, ma anche che la ricerca della sostenibilità nella filiera ha bisogno di tempo e di una particolare concentrazione sulla qualità: è necessario essere meno venditori di prezzo e più di valore, che è quello che, alla fine, il cliente vuole davvero.
«I prodotti non li svendo: la nostra forza è il servizio, l’assistenza, la qualità. Il brand conta tantissimo nel mondo del cemento», ha ribadito Ballarò.
«Il marchio Heidelberg Materials nella nostra zona è sinonimo di garanzia, irrinunciabile, quello per cui i nostri clienti sono disposti a spendere. Ora la richiesta è concentrata sui premiscelati», ha confermato Denaro.
Che cosa piacerebbe trovare in rivendita oltre al cemento? Per nessuno ci sono stati dubbi: premiscelati, predosati, malte strutturali e calcestruzzo pronto. Assieme al prodotto drenante di Heidelberg Materials, i.dro Drain che inizia a essere richiesto.
Cementeria di Isola delle Femmine, uno stabilimento modello
Un impianto performante, sostenibile e una risorsa, in primo piano per il sistema industriale dell’isola e dell’economia del territorio. È la cementeria di Isola delle Femmine, in provincia di Palermo, che produce ormai materiale sostenibile al 60%.
Avviata nel 1957, ha visto la realizzazione della sala centralizzata nei primi anni Sessanta, per la gestione e il controllo dell’intero ciclo produttivo. La sala è stata rinnovata negli anni Ottanta con l’introduzione di nuovi e moderni sistemi di gestione e di controllo.
Nel corso di quel decennio la cementeria è stata riammodernata, con la realizzazione di nuovi impianti di cottura e di macinazione a crudo, di nuovi sili per l’omogeneizzazione della farina, di nuovi impianti di macinazione e dosaggio del carbone al nuovo forno e al fornello del molino del crudo.
Nel 1996 è stato avviato l’impianto di frantumazione, che ha consentito alla cava di Pian dell’Aia di lavorare in parallelo per un paio di anni con la cava Raffo Rosso, per poi diventare l’unica fonte di rifornimento di calcare per l’impianto.
Nel 1998 la cementeria ha ottenuto la certificazione di qualità Iso 9002, nel 2003 la certificazione ambientale Iso14001 e nel 2008 l’Autorizzazione Integrata Ambientale.
Nel maggio 2017 la cementeria ha completato gli interventi previsti di adeguamento alle Bat (Best Avaiable Techniques) dell’Unione Europea, che permettono di ottimizzare ulteriormente le prestazioni ambientali dell’impianto in un’ottica di continua evoluzione dell’efficienza ambientale e produttiva. Gli interventi hanno riguardato principalmente il forno di cottura, con l’utilizzo di nuove tecnologie per l’abbattimento delle emissioni.
Ottavio Munafò
Ottavio Munafò, venditore area orientale Heidelberg Materials, che si occupa delle province di Messina, Catania e Siracusa, nel corso del roadshow ha descritto le caratteristiche dello stabilimento di Isola delle Femmine.
«È noto l’impegno di Heidelberg Materials nella sostenibilità, sono investimenti onerosi ma necessari: non si tratta solo di uno slogan. Siamo i principali produttori di cemento e la società è sul mercato da 150 anni, con 3 mila siti produttivi, in 50 Paesi, con 51 mila dipendenti. Gli impegni per il 2030 sono ambiziosi: ridurre le emissioni di Co2 sulla produzione del cemento del 50%, implementando il fatturato del 50% in più, con prodotti a bassa emissione. Questo vale sia per il cemento sia per il calcestruzzo.
Oggi su Isola delle Femmine il 60% della produzione è sostenibile, il 37% del prodotto in sacco distribuito sui nostri depositi con materiale 32.5 e 42.5 ha emissioni altamente ridotte, sia per quanto riguarda il clinker sia per il pozzolanico. Puntiamo, però, all’eccellenza: a Brevik, in Norvegia, sorgerà un impianto per la cattura e il sequestro di anidride carbonica, che viene stoccata nel Mare del Nord e poi riutilizzata e che ci permetterà di ottenere prodotti a zero emissioni. Noi ci crediamo».
I vantaggi di i.idro Drain
Luigi Esposito, Eco.Build Sales Manager Aree Sud e Sicilia Calabria, durante l’incontro a Isola delle Femmine ha spiegato le caratteristiche di i.idro Drain, conglomerato cementizio per pavimentazioni continue con altissima capacità drenante. Un prodotto che è stato studiato, sostenibile, accettato anche da enti come la Soprintendenza.
Luigi Esposito
I lavori in Sicilia effettuati con questo drenante, sono stati parecchi: un’accurata selezione degli aggregati e l’azione del legante cementizio permettono al prodotto di raggiungere una capacità drenante cento volte superiore a quella di un normale terreno.
Testato, certificato con l’Epd, consente di confezionare calcestruzzo dalla buona performance meccanica e, allo stresso tempo, con un’altissima capacità drenante. Inoltre, permette il continuo ricircolo dell’aria all’interno della massa, accelerando il processo di scioglimento della neve o del ghiaccio, evitando la formazione di lastre.
Cemento drenante
Il materiale prevede ovviamente il deflusso delle acque, riducendo quindi il ruscellamento e l’acqua planning, raccogliendo anche le acque piovane, riducendo quindi il trattamento delle acque meteoriche.
E garantisce il recupero dell’acqua in falda, dimostrandosi quindi particolarmente adatto per interventi in zone soggette a tutela ambientale e riducendo le temperature del suolo durante i periodi di grande caldo.
Di facile manutenzione e molto resistente, i.idro Drain è utilizzato per produrre pavimentazioni continue come aree di sosta e parcheggi, aree pedonali, piste ciclabili, camminamenti, strade secondarie o di accesso, giardini pubblici, strade sottoposte a tutela ambientale, aree a rischio di incendio e green way.
Il link Heidelberg Materials con i rivenditori siciliani
Massimiliano Correra
Massimiliano Correra, titolare della Correra di Palermo:
«Siamo un’azienda che opera nel mercato dell’edilizia e dei derivati da 50 anni. Ora è guidata da noi, la seconda generazione. Contiamo 12 dipendenti e fatturiamo circa 1,8-2 milioni l’anno. Abbiamo un solo punto vendita, ma ci riserviamo strategie di ampliamento.
Il nostro portafoglio clienti è vasto: dal privato alla grande impresa, fino agli appalti pubblici. Abbiamo aperto al mercato online, dove vendiamo per lo più prodotti di consumo, arredamento in sé, ma anche cemento, anche se con richiesta inferiore. Il plus dell’ecosostenibilità del cemento oggi è percepito dal 50% dei clienti, bisogna lavorare per raggiungere la totalità».
Giovanni Cuscunà
Giovanni Cuscunà, titolare di BigMat Cubex di Mascalucia (Catania).
«La nostra realtà conta tre depositi nella provincia di Catania: l’azienda è nata negli anni Sessanta con i miei genitori, prosegue oggi con la seconda generazione. Nel 2019 siamo entrati a far parte della famiglia BigMat. Contiamo 60 dipendenti e 25 milioni di fatturato, trattando una fetta di filiera molto ampia tra edilizia generica, pesante, termoidraulica e copertura.
Da sempre siamo rivenditori Heidelberg Materials, azienda riconosciuta per qualità dei prodotti e di forte etica. Il brand del cemento, nel nostro mondo conta, per questo il cambio del nome non ha pesato sulla clientela.
Oggi, tutto quello che riguarda la sostenibilità pesa molto sul mercato, è un’onda che non si può non seguire. Per questo noi seguiamo Heidelberg, che garantisce innovazione e tecnologia dove altri non arrivano».
Giovanni Denaro
Giovanni Denaro, titolare di F.lli Denaro, Messina
«Fratelli Denaro è un’azienda leader sul territorio, siamo rivenditori di una gamma di prodotti completa a disposizione nei nostri tre punti vendita, che a breve diventeranno cinque, anche perché ne stiamo aprendo altri due.
La vendita del cemento negli ultimi anni è calata, si è fatta spazio una tipologia di prodotti tecnicamente più avanzati che Heidelberg Materials riesce a proporre con continue innovazioni.
Apprezziamo particolarmente l’i.idro Drain, novità nel campo drenante che sicuramente riscuoterà successo anche nel nostro territorio. Confidiamo molto nel futuro: tra Pnrr e Ponte sullo Stretto, abbiamo aspettative molto alte».
Salvatore Galfano
Salvatore Galfano, titolare di BigMat Mediedil di Marsala (Trapani).
«Siamo un punto di riferimento per la nostra clientela, composta da imprese, artigiani e privati.
Nei nostri magazzini sono presenti e rivenduti brand importanti, ma la scelta di essere clienti e collaborare anche con Heidelberg Materials è nata per offrire ai nostri clienti una qualità superiore per quanto riguarda prodotti tecnologicamente avanzati. Uno in particolare che ci ha colpito è il sistema drenante i.idro Drain.
La domanda del cemento è cambiata oggi: si cerca più sostenibilità, concetto ormai fondamentale nell’edilizia. È una strada che tutti dobbiamo imboccare, con i lavori del Pnrr in arrivo è il primo requisito richiesto».
Antonio Ballarò, titolare di Tecno Edilizia Ballarò, di Palermo
«La nostra attività è nata nel 1998 e dal 2005 prosegue con mio figlio Giuseppe e mia nipote Emiliana. I nostri lavori si concentrano particolarmente nei recuperi, come nei centri storici delle città e degli edifici degli anni Sessanta e Settanta.
Utilizziamo nuove tecnologie e molti dei prodotti Heidelberg Materials, completi e innovativi, di alto valore aggiunto. Con il Pnrr, per noi, si aprono delle ottime prospettive e siamo pronti per partire con i cantieri.
Abbiamo iniziato negli anni Novanta la collaborazione con Italcementi e non l’abbiamo mai interrotta, il cambio di brand ci ha rafforzati. Heidelberg Materials propone prodotti che ci consentono di avere sempre più marginalità, per noi è un plus, specialmente in un territorio dove il più richiesto è il 325 e la calce idraulica. Il servizio più apprezzato? La rapidità della consegna dei materiali e la serietà».
Antonio Gariffo
Antonio Gariffo, titolare di Silflex-Carini di Palermo
«Siamo sul mercato da mezzo secolo, per la fornitura e la lavorazione tondo del cemento armato e del cemento. Fatturiamo 6/7 milioni all’anno e abbiamo dieci dipendenti all’attivo. Ho iniziato la gavetta 30 anni fa e sono subentrato a mio padre, anche se lui continua a essere in azienda: il passaggio generazionale avviene ogni giorno.
Lavoriamo con Heidelberg Materials da molto tempo, i nostri clienti non hanno risentito del cambio del brand. Dei loro prodotti sono molto richiesti il 325, 425 e il cemento bianco. Dell’azienda apprezzo l’organizzazione, l’essere al passo con i tempi e anche il controllo della qualità, fondamentale oggi nel panorama delle costruzioni».
La linea di blocchi il laterizio Normablok è un sistema costruttivo speciale, il fiore all’occhiello di Fornaci LateriziDanesi. È un sistema completo, che risponde alle richieste Cam, in cui è stato integrato un materiale isolante, l’Eps Neopor Bmb di Basf, derivato da materie prime rinnovabili e non fossili.
Si tratta di blocchi isolanti, adatti alle diverse zone sismiche, per la realizzazione di murature monostrato portanti, armate o ordinarie, murature di tamponamento e per la correzione dei ponti termici di pilastri e travi, con caratteristiche antincendio, anche per la costruzione di edifici di grandi dimensioni.
Residenza Sanitaria Asistenziale classe SC
Sicurezza antincendio
Oltre alle prestazioni isolanti, la linea Normablok prevede anche prestazioni antincendio ottimali. Il tema della sicurezza antincendio delle facciate è di grande interesse e di particolare rilevanza, soprattutto nel caso di edifici pluripiano, come testimoniano alcuni fatti di cronaca negli ultimi anni.
Un incendio che ha origine all’interno di un edificio può finire per interessare anche le facciate.
Le fiamme e i fumi caldi che si sviluppano negli ambienti confinati, dopo aver provocato la rottura delle aperture finestrate, fuoriescono e si possono propagare ai locali superiori o adiacenti a causa dei flussi termici indotti lungo le facciate.
Eventuali cavità verticali, come facciate ventilate, possono essere vie preferenziali di propagazione degli incendi lungo le superfici esterne. Inoltre, è fondamentale esaminare l’incidenza e le caratteristiche di eventuali rivestimenti esterni, come i cappotti termici.
Edificio due piani – classe SA
Per questa ragione Danesi ha messo alla prova, presso il laboratorio di Csi, azienda specializzata in testing, pareti realizzate con blocchi Normablok Più per determinarne la classe di reazione al fuoco.
Tutte le pareti Normablok Più hanno ottenuto la certificazione di reazione al fuoco in classe B-s1,d0 dimostrandosi, quindi, una soluzione sicura per le facciate di tutti gli edifici, anche nel caso di facciate ventilate.
Per stabilire la resistenza al fuoco dei blocchi è stata realizzata una muratura dalle dimensioni di 3×3 metri, intonacata con semplice malta tradizionale e sottoposta a un incendio sperimentale attraverso uno speciale forno di prova, che ha portato rapidamente la temperatura della superficie esposta al fuoco a 1.150 gradi.
Dopo quattro ore di esposizione progressiva le sonde di temperatura sul lato della parete non esposta al fuoco hanno registrato di contro un trascurabile aumento della temperatura.
La parete realizzata con i blocchi Normablok Più S40 HP sottoposta alla simulazione di un reale incendio, durante il test ha quindi mantenuto i requisiti di tenuta (E) e di isolamento termico (I) per più di 240 minuti, ottenendo così la certificazione EI 240.
Normablok-Più-S40-HP
La linea Normablok si compone di diverse soluzioni. Danesi Normablok Più S40 HP è una muratura in elevazione di spessore 40 centimetri, confezionata con blocchi in laterizio porizzato che presenta tutti i fori saturati con polistirene additivato con grafite e con incastro verticale a secco.
Le dimensioni nominali sono 40x25x24,4 centimetri, la foratura > 60%. Il blocco posto in opera presenta centralmente una striscia orizzontale di materiale isolante con lo scopo di isolare termicamente il giunto di malta orizzontale. La trasmittanza termica è U= 0,145 W/m²K.
