Con un’esperienza di oltre 40 anni nel mercato italiano Unifix, azienda con sede a Terlano, in provincia di Bolzano, è oggi uno degli stakeholder più evoluti nel mondo delle rivendite di edilizia e della ferramenta specializzata, delle carpenterie legno, della grande distribuzione, del settore elettrico ed Its.
L’attenzione al cliente si concretizza nell’ampio ventaglio di servizi offerti, dall’efficienza logistica alla formazione, dal presidio della rete vendita su tutto il territorio (isole comprese) alle nuove iniziative per aiutare le rivendite edili ad avvicinarsi al mondo del digitale senza più timori.
Una cosa è certa: in questo periodo così turbolento per il mercato edile e non solo, i vertici dell’azienda hanno chiari i propri obiettivi per il futuro e anche quali saranno le qualità indispensabili per continuare a crescere e distinguersi, insieme ai propri clienti-partner.
YouTrade ne ha parlato con Gernot Seebacher (amministratore delegato), Massimo Baraldi (responsabile marketing) e Giovanni Leonardi (responsabile vendite).
Domanda. Unifix è stata fondata nel 1980 a Terlano, nella provincia di Bolzano. Che legame avete con il territorio?
Seebacher. L’azienda è altoatesina e in quanto tale è molto legata ai valori del territorio, che ci accompagnano da oltre 40 anni: la voglia di fare bene e di vivere in un contesto ordinato. Questo tipo di disciplina e professionalità lo trasportiamo verso tutto il mercato nazionale delle rivendite edili.
D. Avete delle iniziative riservate solo all’Alto Adige?
Seebacher. No, il nostro modello ci vede operare nel mondo della rivendita tradizionale, principalmente edile, seguendo il medesimo principio, quello cioè di venire incontro alle esigenze particolari di ciascuna rivendita edile, a prescindere dalla regione di provenienza. Molto spesso le esigenze di una rivendita edile di Bolzano si avvicinano a quelle di una rivendita di Milano.
D. Che cosa è cambiato dal periodo pre-covid a oggi nella vostra organizzazione e nella vostra proposta commerciale?
Seebacher. Più che la proposta commerciale, abbiamo imparato a lavorare meglio, sfruttando il potenziale offerto dalla tecnologia. Abbiamo accelerato e investito sul digitale, in particolare attraverso la creazione di due show room digitali, pensati per restare in contatto con i nostri clienti anche quando non è possibile incontrarsi di persona.
D. Che tipo di prodotti avete nel vostro showroom?
Seebacher. Il core della nostra proposta è costituito da viteria, viteria strutturale e fissaggio. Siamo nati come azienda specializzata nel mondo del fissaggio e vogliamo continuare a sviluppare le nostre competenze in questo settore.
D. Come è organizzato lo spazio nello showroom?
Seebacher. La sala mostra è predisposta per esprimere al meglio i concetti di alta rotazione che promuoviamo presso i nostri clienti. Attraverso un assortimento studiato ad hoc e a un’esposizione in grado di assicurare il massimo rendimento per metro quadro, riusciamo a migliorare le performance di vendita delle rivendite edili. Insomma, vogliamo semplificare il lavoro del nostro cliente rivenditore, sia attraverso il supporto fornito dalla nostra rete vendita, sia attraverso una formazione articolata su concetti di vendita e di visual merchandising sviluppati ad hoc, caso per caso.
D. Quali sono i prodotti più interessanti per il mercato?
Seebacher. Tutti i prodotti riguardanti il fissaggio e viteria per i quali siamo una delle aziende più importanti nel settore.
D. C’è una domanda legata all’utilizzo dei vari bonus?
Seebacher. I lavori di rifacimento facciate sono accompagnati da una richiesta di tasselli per ponteggi, o anche per i cappotti. Anche alcuni prodotti, legati ai lavori di riqualificazione energetica, in questo periodo sono particolarmente ricercati. In generale, il settore del fissaggio segue l’andamento dell’edilizia che in molti passaggi non può fare a meno di questi strumenti.
D. Come è articolato il servizio di consulenza per i clienti?
Seebacher. È articolato e declinato in più fasi: da un lato c’è la proposta di prodotto e di marketing studiata per rendere più performante il punto vendita. Dall’altro, la rete vendita Unifix lavora a livello nazionale seguendo in maniera molto concreta i clienti sul territorio, con una figura di riferimento dedicata al supporto del punto vendita. Siamo anche attivi sul fronte della formazione con Unifix U-Academy, per aiutare il nostro cliente e i suoi collaboratori a diventare sempre più bravi a rapportarsi con il cliente finale.
D. Qual è il servizio che i clienti apprezzano di più?
Seebacher. Un aspetto su cui poniamo da sempre la massima attenzione è il tempo di evasione degli ordini, anche in questi tempi difficili sul fronte della reperibilità dei materiali. Grazie alla capacità di elaborare molto velocemente gli ordini e alla disponibilità immediata della merce, riusciamo a eseguire le consegne su tutto il territorio nazionale nel giro di 24-48 ore.
Baraldi. È importante sottolineare come poter contare su una logistica così performante permetta al cliente di abbattere il capitale investito fermo sullo scaffale del magazzino.
D. Unifix ha anche un servizio di e-commerce. Quanto incide?
Seebacher. Si tratta per la precisione di un portale B2B attraverso il quale i nostri clienti si possono informare sulla disponibilità del materiale, scaricare le informazioni tecniche dei prodotti e anche inviarci gli ordini. Oggi, questo portale pesa circa il 18-20% in termini di volumi. Si tratta di un servizio in più che offriamo alla nostra clientela, un touchpoint pensato per velocizzare alcuni processi di gestione ordinaria del business. Un servizio attivo da ormai quindici anni, che dal suo avvio ha chiaramente subito una continua evoluzione.
D. Tornando alla logistica, come fate a essere così efficienti? Qual è il vostro segreto?
Seebacher. È stato un investimento importante, già dieci anni fa, ma molto innovativo: abbiamo abolito la documentazione cartacea, il magazzino è ottimizzato per prelevare efficientemente la merce, con i prodotti a maggior rotazione vicino al nastro. Per ottimizzare i tempi, un software di intelligenza artificiale è in grado di gestire diversi processi e ha praticamente azzerato gli errori in fase di commissione. Un reparto acquisti molto attento e una catena di fornitori con i quali lavoriamo da molti anni in maniera eccellente completano il quadro. Insomma, la logistica da sola non basta.
D. Avete una strategia a lungo termine? Che cosa diventerà Unifix nei prossimi dieci anni?
Seebacher. Di questi tempi è un po’ difficile fare previsioni su un periodo così lungo, ma di certo dobbiamo anticipare i movimenti del mercato. Ci rendiamo conto che il mondo delle rivendite tradizionali avrà un futuro se queste sapranno migliorarsi e qualificarsi. Da parte nostra, vogliamo essere sempre di più dei partner e non solo fornitori di prodotti, e offrire soluzioni sempre più raffinate per facilitare il lavoro dei rivenditori.
Leonardi. Agilità, capacità di adattamento e voglia di migliorarci sono i nostri driver. Siamo consapevoli dell’importanza di ascoltare il cliente e di offrire soluzioni e proposte adatte a un mercato molto fluido e in rapida evoluzione, che chiede anche al rivenditore di imparare a governare meglio i canali digitali e di saper gestire la filiera lunga. È difficile fare previsioni, ma sicuramente tra dieci anni vogliamo continuare a essere al fianco dei rivenditori e dei gruppi di acquisto e crediamo davvero in un futuro florido per il settore della rivendita tradizionale.
D. Come è organizzata l’azienda?
Seebacher. In maniera piuttosto tradizionale. Ciò che ci differenzia penso sia lo spirito che ci guida nel nostro lavoro quotidiano: in Unifix ogni collaboratore contribuisce a far crescere l’azienda con l’obiettivo ambizioso di diventare la realtà più performante del settore. Il nostro team è motivato dalla voglia di migliorarsi giorno per giorno. Riassumendo, vogliamo diventare i più bravi.
D. Operate quindi in tutta Italia?
Baraldi. Sì, su tutto il territorio nazionale, in maniera capillare. Abbiamo un’ottantina di consulenti di vendita che si muovono in tutto il Paese, isole comprese.
D. Una parte importante del vostro servizio è la formazione. Come è organizzata?
Baraldi. Per quanto riguarda la formazione ai clienti offriamo un servizio diverso rispetto alla concorrenza, molto più tecnica e di prodotto. Noi, invece, puntiamo molto sulla formazione di tipo commerciale, quindi sulla gestione del punto vendita, ma anche del personale, attraverso lo studio di tecniche per migliorare l’approccio verso il cliente finale.
Seebacher. Unifix U-Academy è una cooperativa consortile esterna, ma nata grazie a Unifix, con la quale ci avvaliamo anche di fondi sociali europei per finanziare le nostre idee. Attualmente, la nostra rete vendita è impegnata in un percorso di formazione lungo circa quattro mesi chiamato The joy on the job, cioè come vivere l’azienda e il lavoro in maniera non solo positiva per sé stessi, ma anche per trasmettere al cliente questo mindset.
Leonardi. Lavoriamo molto sulle persone sia all’interno sia all’esterno dell’azienda, abbattendo gli stessi confini tra formazione interna ed esterna. Cerchiamo di muoverci in maniera compatta, come un’unica squadra, dalla logistica agli acquisti, alla vendita, fino ai nostri clienti: è la squadra a vincere, non il singolo soggetto.
D. Cambiando argomento, qual è il livello qualitativo dei rivenditori in Italia?
Baraldi. Le rivendite di materiali edili si sono evolute e nel corso degli anni hanno inserito e modificato categorie merceologiche, in parte sostituendo il tessuto delle ferramenta tradizionali. Notiamo, comunque, una tendenza alla specializzazione che stiamo predicando da tempo. Un passo importante che segna l’evoluzione, soprattutto di mentalità, di molte rivendite è la scelta di fare squadra con alcuni fornitori che diventano partner, con i quali si sceglie di instaurare un legame duraturo nel tempo. Sicuramente una tendenza che segna una maggiore maturità del comparto della distribuzione edile.
Leonardi. C’è una grande voglia di innovazione anche da parte della rivendita edile, che ha capito l’importanza di fare network, non solo tra rivenditori, ma anche con i fornitori. Laddove questi ultimi non si pongano come competitor ma, appunto, come partner commerciali. In risposta allo shock del covid, insomma, sembra che si sia risvegliata la voglia di capire come evolversi e innovarsi, anche attraverso l’integrazione con i canali digitali.
D. Rispetto alle rivendite estere, quindi, notate ancora un divario o ci siamo quasi allineati?
Seebacher. Esistono modelli distinti. Noi prevediamo di allargare la nostra proposta anche sui mercati esteri, in particolare quelli dell’Europa mediterranea di Spagna e Portogallo, che hanno un modello più simile al nostro. Se guardiamo al Nord, Francia e Germania in particolare, il mercato è sicuramente meno frazionato. Ci sono rivendite di dimensioni più grandi e quasi tutte organizzate in gruppi d’acquisto o monomarca.
D. Secondo voi, c’è una dimensione ideale per la rivendita italiana o è possibile lavorare bene allo stesso modo con la piccola, la media e la grande realtà distributiva dell’edilizia?
Leonardi. Diciamo che noi funzioniamo bene dove c’è organizzazione o, comunque, una predisposizione a essere organizzati. Aiutiamo i nostri partner a semplificare il loro lavoro, però è chiaro che in assenza di organizzazione e di strutture debba esserci almeno l’intenzione di predisporsi a un cambiamento in quest’ottica. Per esempio, a proposito della gestione degli ordini, della digitalizzazione e del rapporto con i clienti: si tratta di un giusto mix tra metrature e mentalità dell’imprenditore. Fondamentale è capire che anche la rivendita edile deve diventare esperienziale. Chi entra nel punto vendita deve trovare consulenza e una risposta alle proprie domande. Insomma, un’esperienza di acquisto diversa rispetto alla grande distribuzione.
D. Chi sono i vostri clienti e chi sono, invece, i vostri clienti-tipo?
Seebacher. I nostri clienti sono le rivendite di materiale edile e, in particolare, quelle contraddistinte da una grande voglia di esserci anche in futuro. Penso che sia molto complicato per una piccola distribuzione resistere nel medio-lungo periodo, perché la dimensione condiziona le chance di contrastare la Gds. È necessario pianificare un progetto d’impresa proiettato non solo nell’immediato ma nel medio lungo periodo: il nostro cliente ideale si differenzia proprio grazie a questa mentalità.
Leonardi. Anche una rivendita piccola, in una grande città può essere una grande risorsa ed essere un nostro cliente ideale se ha voglia di investire nei suoi processi, se è improntata alla risoluzione dei problemi della clientela finale, se offre un servizio esterno di consegna a domicilio o in cantiere, servizi post-vendita, consulenza ed esperienza. Si tratta, allora, di una rivendita di prossimità con tutti i crismi, capace di differenziarsi dai grandi gruppi e di sviluppare la sua dimensione nella sua area di pertinenza.
D. Adesso, una piccola storia delle tappe della crescita della Unifix…
Baraldi. Unifix è nata come viteria e negli anni è stata protagonista di una grande trasformazione, in termini di proposta e di scelta del canale distributivo. La presenza di agenti sul territorio ci contraddistingue da sempre e nel corso degli anni siamo passati da una maggioranza di clienti appartenenti al mondo del ferramenta, intorno agli anni Ottanta e Novanta, a una sempre maggior rilevanza dell’edilizia. Un fenomeno legato alla trasformazione del cliente: le ferramenta, se non sono specializzate, non sono il nostro cliente-tipo perché non vendono un prodotto professionale. D’altra parte, l’edilizia si è resa conto dell’importanza del settore del fissaggio, perché presenta delle marginalità importanti nonostante sia un prodotto più accessorio. In un secondo momento siamo passati da essere fornitori di prodotto a fornitori di soluzioni flessibili secondo le necessità del rivenditore. Un sistema che consente la massima libertà di scelta sulle gamme prodotto, accompagnata da un’analisi e da uno studio per far funzionare in modo più performante l’offerta all’interno del punto vendita.
Seebacher. Proprio questo passaggio ha fatto segnare una svolta all’azienda, accompagnato contestualmente da un cambiamento di mindset. All’inizio, siamo nati con una mentalità da follower, seguendo quello che facevano gli altri attori sul mercato. Da molto tempo, invece, vogliamo essere un qualcosa di diverso: vogliamo diventare i più bravi in questo segmento, e diventare veri e propri influencer. Ciò è stato possibile attraverso un lavoro di introspezione, guardando cosa sappiamo fare bene e cosa possiamo fare ancora di più per i nostri clienti.
Leonardi. Oggi con Uni Format, il pacchetto studiato per venire incontro alle specifiche esigenze del cliente-rivenditore, riassumiamo tutte le principali componenti della nostra storia: proposte commerciali alto-rotanti e consulenza commerciale che fanno sì che il cliente possa occuparsi solo di gestire gli incassi e la propria rivendita.
D. Tra le varie criticità che sono oggi sul mercato, tra cui costo dell’energia e dei trasporti in aumento, guerra e scarsità delle materie prime, qual è quella che vi crea maggiori preoccupazioni per il futuro?
Seebacher. Lo scenario globale è sicuramente piuttosto terrificante. Tutti i fattori appena citati contribuiscono a creare una certa difficoltà nel gestire il business. Nello specifico, per Unifix ciò si riflette su una sana consapevolezza che oggi viviamo in un mercato in buona parte drogato da piani di riqualificazione e bonus, ma sappiamo di avere ancora ampissimi spazi da conquistare. Nel futuro intravediamo un mercato forse più complesso ma ci sentiamo pronti e preparati per affrontare i tempi che verranno.
D. Infine, potete svelare qualche progetto per il futuro?
Baraldi. Sì, abbiamo un progetto, che non è una novità assoluta sul mercato, ma che invece nel nostro comparto è sicuramente qualcosa di ancora inusuale. Vogliamo mettere a disposizione dei nostri clienti un servizio di locker (di armadietti hi-tech per il ritiro della merce, ndr) che permetterà l’allungamento degli orari di consegna ai nostri clienti, integrato a un web service di shop online. Con un pacchetto così strutturato, il nostro cliente avrà a disposizione uno shop online che a sua volta potrà offrire ai propri clienti. Un servizio integrato ad alto valore aggiunto, anche per le imprese di distribuzione non ancora predisposte a creare la propria soluzione di web shop.
Leonardi. Una soluzione pensata anche per accompagnare le rivendite nel proprio percorso di digitalizzazione del business, che insieme a noi potranno non avere più paura di questi nuovi canali ma, al contrario, impareranno a governarli.
