Nicole Mazzone | Brand & Comunication Manager di Knauf Italia
Nicole Mazzone | Brand & Comunication Manager di Knauf Italia
«Da decenni Knauf ha scelto di aprirsi per condividere conoscenze e competenze investendo in un percorso di formazione aperto a tutti gli operatori del mondo dell’edilizia leggera per contribuire allo sviluppo del settore delle costruzioni a secco e più in generale dell’intero settore dell’edilizia. La nostra offerta formativa è da sempre attenta alle esigenze di mercato e alla sua evoluzione; per questo negli anni si è arricchita di nuovi temi, basti pensare a come oggi siano centrali tutte le tematiche legate alla sostenibilità ambientale, l’efficienza energetica e al benessere degli spazi che con le nostre tecnologie contribuiamo a costruire», racconta Nicole Mazzone, Brand & Communication Manager di Knauf Italia divisione della holding tedesca specializzata in sistemi costruttivi leggeri per l’edilizia.
«È un fenomeno ciclico basato sulle esigenze di mercato, le novità tecnologiche legate al prodotto e al cantiere, il rinnovo del quadro normativo, così come le peculiarità territoriali, le nuove tecniche di installazione e le caratteristiche del territorio. Di conseguenza, cambiano anche le esigenze distributive delle rivendite e il tipo di aggiornamento offerto».
Come è strutturata la formazione e quali tematiche affronta?
Da decenni ci occupiamo in prima persona nel proporre un percorso formativo e professionale a tutti i nostri principali stakeholders che contribuisca ad una crescita ed evoluzione condivisa, una missione che non è mai cambiata nel tempo: porsi accanto ai nostri partner, comprenderne le difficoltà, offrirgli gli strumenti, le conoscenze, le competenze e le abilità per superarle e per restare sempre aggiornato con tutte le novità del settore.
Sono numerosi i format previsti dalla nostra offerta formativa, in particolare come non citare i corsi presso le scuole di posa Knauf e i corsi Applikando che organizziamo in collaborazione presso le rivendite: eventi dal vivo alla base dei quali c’è lo scambio prezioso di competenze e di crescita condivisa di cui stavo parlando precedentemente.
Un simbolo della nostra vicinanza al territorio in cui partecipano i nostri tecnici ed istruttori Knauf che grazie alla loro esperienza pratica sono il vero fiore all’occhiello di questi momenti.
Quali sono i temi?
Novità tecnologiche di prodotto, metodi di installazione, suggerimenti per il cantiere per una posa eccellente per realizzare un lavoro dalle qualità sempre superiori, con i prodotti e le soluzioni migliori, con minor tempo, minor fatica e risultati superiori.
Le tematiche affrontate durante gli incontri sono inoltre targetizzate per rispondere al meglio alle esigenze dei clienti e del territorio, mettendo a disposizione il meglio delle nostre competenze grazie a figure tecniche specializzate.
Quanti professionisti avete formato finora e come è strutturato il vostro team di istruttori?
Considerando i 20 anni di impegno di Knauf per la formazione, possiamo stimare di aver avuto l’opportunità di formare più di 50 mila professionisti che hanno trovato nei nostri istruttori un punto di riferimento e una garanzia per un insegnamento di alta qualità, concreta ed utile.
Prima ha menzionato la sostenibilità: come affrontate questo tema nella formazione?
La sostenibilità del ciclo di vita dell’intero edificio è sicuramente un focus centrale. Ci concentriamo su soluzioni ottimali per ridurre e ottimizzare l’utilizzo dei materiali, evitare gli sprechi e favorire il recupero a fine vita.
Questi temi sono affrontati in modo sempre più strutturale nei nostri corsi, sia interni che rivolti ai clienti. È uno sforzo che Knauf sta portando avanti a livello internazionale, consapevoli della loro importanza nella progettazione e nel lavoro in cantiere.
Quali altri cambiamenti stanno influenzando la formazione nel settore edile?
La tendenza principale è l’abbandono dei compartimenti stagni: si cerca una maggiore contaminazione tra figure professionali, con un approccio più consulenziale. Oggi è necessario conoscere argomenti che fino a poco tempo fa sembravano non pertinenti, per offrire soluzioni integrate e risposte rapide alle crescenti complessità del mercato. I progetti richiedono caratteristiche tecniche, tecnologiche e prestazionali sempre più avanzate.
Inoltre, il consumatore finale è più informato ed esigente, richiedendo agli operatori una conoscenza più ampia e approfondita. Se inoltre consideriamo tutta l’innovazione tecnologica nell’ambito delle smart technology e dell’intelligenza artificiale, è certo che presto temi lontanissimi fino a poco tempo fa diventeranno un nuovo focus di approfondimento.
Insomma, non basta più semplicemente prendere nota delle quantità richieste dal cliente con il taccuino in mano.
Direi proprio di no: quei tempi sono finiti già da anni. Se gli strumenti e le dinamiche di gestione del cantiere si fanno più sofisticati, con l’introduzione di nuove tecnologie, come l’intelligenza artificiale, inevitabilmente c’è la necessità anche di un rinnovo del tipo di competenze a tutti i livelli, dall’applicatore al rivenditore, dal progettista all’impresa.
«L’uso di metodologie come la cosiddetta kaizen e la lean system production, che mirano al miglioramento continuo e alla qualità totale, è un approccio insolito nella distribuzione edile, ma per noi concorre alla formazione in modo essenziale», dichiara Caterina Nessi, direttrice generale di Eternoo, il multipoint della distribuzione edile. Che sottolinea: «Questi principi sono come i dieci comandamenti: applicabili anche se non sei cattolico».
Una scelta così inusuale per la filiera dell’edilizia merita un approfondimento.
Oltre alle competenze tecniche e commerciali, ci concentriamo sulle soft skills. Abbiamo organizzato corsi con docenti del Politecnico di Milano sulle metodologie kaizen e lean system production per applicare le migliori pratiche di altri settori, andando oltre gli schemi tradizionali dell’edilizia. E trasliamo le conoscenze economiche nel nostro settore, fornendo ai tecnici commerciali nozioni base di finanza, essenziali nel BtB.
Con quale obiettivo?
Rendere il settore edile più attraente, soprattutto per i giovani talenti: in sede l’età media è di 33 anni, e vogliamo continuare questo trend. Applichiamo questi sistemi per modernizzare il comparto e, in generale, attrarre nuove competenze: è fondamentale per noi che i commerciali sappiano leggere i dati e valutare la solidità delle aziende clienti.
Insomma, forniamo loro strumenti di business intelligence e li formiamo per utilizzarli efficacemente.
E questa strategia in che modo si riflette sull’approccio al mercato?
Stiamo effettuando un rebranding per raggiungere un target che va oltre l’impresa edile tradizionale. Vogliamo che i nostri collaboratori siano attratti dal nostro mondo e dalla nostra azienda, e cambiare la percezione del mondo delle costruzioni come un settore arretrato e poco sicuro.
Il progetto è sicuramente molto interessante e ambizioso, come si articola?
Si sviluppa su tre livelli. Internamente, il nostro amministratore delegato e direttore commerciale, mio fratello (Federico Nessi ndr) assieme agli area manager, trasmette conoscenze su tecniche di vendita, analisi e politiche commerciali.
Organizziamo incontri periodici nell’Aula Academy di Modena, che può contenere 200 persone, per istruire la forza vendita anche sull’uso dei dati del nostro business intelligence, appunto.
Il secondo livello coinvolge i fornitori e la nostra rete vendita sia di Eternoo, sia di Acquaceramiche. Infine, il terzo livello riguarda l’aggiornamento dei nostri clienti, come ingegneri, architetti e geometri, con eventi che offrono anche crediti formativi.
In generale l’edilizia sta diventando un campo interdisciplinare, dove conoscenze tecniche, economiche e di sostenibilità si fondono.
Quante ore dedicate all’aggiornamento del personale?
In sede siamo sulle 200 ore annue, con pacchetti da 80-100 ore ogni semestre. Considerando che si tratta di 70 persone e i corsi sono per gruppi di circa 15 persone, raggiungiamo facilmente questo monte ore.
Per il personale delle filiali è più complesso fare una stima precisa, data la dispersione geografica, ma organizziamo almeno due o tre eventi formativi al mese nei diversi punti vendita su tutto il territorio dove siamo presenti.
Avete delle priorità come contenuti?
Siamo estremamente attenti alla formazione sulla sicurezza interna. Consideriamo fondamentale e imprescindibile che ogni dipendente che utilizza mezzi o attrezzature sia adeguatamente preparato. Investiamo molto nei patentini per muletto, carrello elevatore, gru e simili.
È motivo di orgoglio e lo facciamo da sempre, tanto che alcune aziende ci hanno usato come centro di formazione per i loro dipendenti. Chiunque entri nei nostri uffici, showroom o magazzini è assolutamente formato su questo aspetto.
Un consiglio da dare ai fornitori?
In realtà, siamo generalmente soddisfatti dell’approccio dei nostri fornitori alla formazione. Sono molto propositivi e, spesso siamo noi a dover limitare le loro proposte, poiché collaboriamo con oltre 400 fornitori e sarebbe impossibile per i nostri commerciali e clienti ricevere formazione da tutti.
Satureremo completamente il tempo a disposizione. Un suggerimento che posso dare è di collaborare maggiormente sul fronte digitale: rendersi più disponibili a seguire le nostre esigenze riguardo alla gestione dei dati, è propedeutico a una migliore gestione delle vendite.
«In un mercato così competitivo come quello di oggi avere delle squadre sui punti vendita con un basso livello di competenze è assolutamente perdente e non ce lo possiamo permettere. Per questo facciamo tantissima formazione», sottolinea Marco Orsolini, responsabile acquisti dell’omonimo gruppo di distribuzione specializzata di materiali per la casa, Orsolini Spa. L’azienda ha fatto dell’aggiornamento professionale continuo una vera e propria missione.
Come sono strutturati i vostri corsi di aggiornamento professionale?
Dividiamo i nostri piani annuali in due grandi blocchi: il primo riguarda i corsi tecnici di prodotto. Come rivendita generalista copriamo numerose categorie dall’edilizia pesante e leggera alla termoidraulica, dalle finiture come porte e infissi alle cucine, ceramiche e bagni.
All’interno di questa vasta gamma, puntiamo a formare venditori specializzati. Certo, si tratta di un percorso che richiede studio continuo e costante di approfondimenti tecnici, da seguire in varie modalità: sul punto vendita, presso le aziende dei nostri fornitori, in sedute plenarie, spesso coinvolgendo anche i nostri clienti.
Come fate a convincerli a studiare?
Abbiamo un calendario commerciale consolidato, con iniziative mensili dedicate a specifici settori: il mese della ferramenta, dell’edilizia, della termoidraulica, delle finiture, del finanziamento, e così via.
All’interno di queste promozioni, inseriamo sempre appuntamenti formativi per i nostri clienti, a cui partecipano anche i nostri venditori e responsabili.
Questi eventi possono svolgersi nei negozi, prima o dopo l’orario di apertura, e assumere varie forme: aperitivi, convegni, lezioni tecniche abbinate a offerte commerciali.
Il secondo blocco invece in che cosa consiste?
Si concentra sulle competenze comportamentali trasversali, le cosiddette soft skills. Questi programmi coinvolgono tutti i ruoli aziendali, dai responsabili di punto vendita ai magazzinieri, passando per venditori e addetti al customer care.
Per le soft skills, dedichiamo circa ٥٠ ore l’anno per persona, affrontando temi come comunicazione efficace, gestione del tempo e del personale, lavoro di squadra.
Tra conoscenze tecniche e abilità relazionali, come riuscite a trovare il giusto equilibrio nella formazione dei vostri collaboratori?
Diamo grande importanza a entrambi gli aspetti. La parte tecnica è fondamentale data la vastità della nostra offerta merceologica. Allo stesso tempo, riconosciamo che le competenze comportamentali fanno la differenza per il successo nel rapporto con i potenziali acquirenti e nella gestione interna.
Collaboratori non solo tecnicamente preparati, ma anche capaci di comunicare efficacemente, gestire situazioni complesse e lavorare in team, sono in grado di trattare con il cliente di oggi che è molto informato grazie all’accesso facilitato alle informazioni, ma spesso fatica a stare al passo con le innovazioni di prodotto. E questo mix di informazione e scarsa competenza crea situazioni non sempre facili da gestire.
Oltre all’imprevedibile utente privato, come gestite gli altri interlocutori?
Per le imprese di costruzione, nostro cliente principale, abbiamo un percorso molto intenso, ma dove investiamo particolarmente è nella relazione con gli architetti.
Il progetto architettura è un’iniziativa annuale che prevede un programma ricco di attività per progettisti, architetti e ingegneri ed è gestito da un team dedicato, che mira a fidelizzare i professionisti mediante l’aggiornamento.
Nel reparto risorse umane, abbiamo personale focalizzato sulle competenze trasversali mentre ogni divisione commerciale cura la formazione sui prodotti specifici del proprio ambito. È un approccio multilivello per coprire le esigenze formative di tutti i nostri interlocutori nel settore delle costruzioni.
Un suggerimento ai produttori?
Investire in formazione non è un costo, anzi favorisce la crescita dell’intera filiera, con benefici per tutti: contribuisce ad aumentare il livello di conoscenze, migliorando la qualità della vendita e delle costruzioni.
È importante che i produttori prevedano figure che, oltre a essere ottimi tecnici o commerciali, sappiano gestire efficacemente un’aula di formazione. Purtroppo, non sempre ho avuto esperienze positive in questo senso.
Il problema non era la conoscenza della materia, ma la capacità di comunicare in pubblico, che è una competenza specifica. In pratica, dovrebbero seguire il nostro esempio e offrire una formazione trasversale e comportamentale in azienda, non solo tecnica. Se un relatore non si esprime bene o non cattura l’interesse dei partecipanti, non raggiungerà né l’obiettivo formativo, né stimolerà gli acquisti.
«Il mercato è in forte cambiamento, richiede sempre più un personale che abbia conoscenze e competenze in grado di dare le giuste risposte alle crescenti esigenze del cliente», afferma Michele Raffaele, imprenditore della omonima azienda calabrese, Raffaele Spa, che opera in tre aree di business: bricolage, canale professionale e distribuzione pura.
Come sta evolvendo il ruolo della formazione nel settore della distribuzione?
Mai come in questi ultimi anni la formazione è diventata una leva strategica fondamentale per tutte le imprese della distribuzione. Il mercato richiede personale con competenze sempre più approfondite per rispondere alle esigenze in continua evoluzione dei clienti.
Investire oggi nell’istruzione dei nostri collaboratori significa gettare le basi per garantire un futuro alle nostre imprese in tutti i settori in cui operiamo.
I materiali sempre più performanti hanno modificato il modo di proporsi ai clienti?
Oggi non parliamo più di singoli prodotti, ma di sistemi interconnessi. Le nuove tecnologie richiedono una comprensione approfondita di come diversi elementi interagiscono per generare l’efficienza richiesta dal cliente finale.
Acquisire le giuste competenze tecniche per spiegare questi sistemi al cliente sta diventando una delle nostre priorità assolute. Questo vale sia per il nostro canale di bricolage, sia per quello professionale e la distribuzione pura.
Come bilanciate l’apprendimento tecnico sui sistemi con quello sulle tecniche di vendita?
Non facciamo una distinzione netta tra queste due aree. Avere forti competenze tecniche sui sistemi senza saperle comunicare efficacemente vanificherebbe l’impegno formativo. Per questo motivo, poniamo sullo stesso piano l’addestramento sui sistemi e quello sulle tecniche di vendita. Entrambi sono essenziali per il successo in tutte le nostre aree di business, dal bricolage alla distribuzione professionale.
Come sono cambiati i vostri interlocutori nel tempo?
La filiera dei nostri clienti rimane costante in termini di importanza, ma sta cambiando rapidamente l’esigenza dell’utente finale. C’è una crescente richiesta di un interlocutore unico che offra un servizio chiavi in mano.
In questo contesto, il progettista assume un ruolo chiave nel proporre e coordinare le varie fasi di un progetto, rispondendo all’esigenza principale del cliente finale. Questa tendenza si riflette in tutte le nostre aree di business, richiedendo un approccio integrato.
Quale ruolo giocano i produttori nel supportare la vostra attività e quali consigli darebbe loro?
Il supporto dei produttori è fondamentale per lo sviluppo delle nostre attività. Investono molto in ricerca e sviluppo di prodotti sempre più performanti, in linea con le nuove esigenze del mercato. Tuttavia, spesso questi sforzi non vengono pienamente compresi e valorizzati a valle.
Il mio consiglio è uno solo: investite nell’istruzione tecnica dei vostri prodotti su tutta la filiera, dai nostri banconisti e venditori, ai nostri clienti, installatori, progettisti e così via. Solo attraverso una diffusione capillare della conoscenza possiamo massimizzare il valore dei prodotti innovativi e rispondere efficacemente alle esigenze del mercato in tutte le nostre aree di business.
«L’evoluzione di Laterlite ha profondamente influenzato la nostra offerta formativa, perché siamo passati da un’azienda con prodotti per applicazioni tradizionali a un gruppo che propone soluzioni avanzate per il consolidamento strutturale e il rinforzo antisismico. E di conseguenza ci siamo dovuti adeguare», spiega Luca Beligni, direttore marketing, assistenza tecnica e Ricerca & Sviluppo di Laterlite.
Come si applica questo cambiamento ai programmi di formazione?
Incrementando le ore dedicate alla preparazione tecnica per allinearsi alla qualità dei prodotti. Il nostro approccio si sviluppa su due livelli, adattandosi a target differenti: un livello base rivolto al mondo della rivendita edile e un livello più avanzato per il mondo della progettazione, quindi studi tecnici e progettisti.
In che cosa si differenziano come contenuti?
In generale forniamo corsi su sottofondi, massetti, intonaci, finiture, isolamento termico e acustico, murature e tutto il catalogo dei nostri prodotti. Per la rivendita edile, utilizziamo un linguaggio e uno stile adeguati per permettere ai rivenditori di intercettare e soddisfare le richieste dei loro clienti.
Organizziamo corsi di aggiornamento presso i nostri centri di formazione. Questi corsi combinano teoria e dimostrazioni pratiche dei prodotti, cercando di mantenere un buon mix tra parte teorica e applicazione. L’obiettivo è permettere al nostro interlocutore di recepire con maggiore semplicità le soluzioni e le applicazioni.
E per i progettisti, invece?
Predisponiamo sia corsi base sia programmi avanzati nei nostri centri di formazione della durata di uno o due giorni. Approfondiamo in modo dettagliato le soluzioni tecniche dei nostri prodotti, associando teoria e dimostrazione pratica. Questo approccio è particolarmente importante perché spesso il progettista è anche il direttore dei lavori.
È fondamentale che, trovandosi in cantiere, possa rendersi conto della corretta posa in opera dei prodotti e abbia sempre una sorta di riferimento biunivoco tra teoria e pratica. Organizziamo i Leca smart webinar, sessioni di un’ora in cui approfondiamo verticalmente un’applicazione specifica.
Questo formato ci permette di rimanere in contatto costante con il mondo della progettazione e di affrontare argomenti sempre attuali. Collaboriamo anche con provider esterni per corsi online e negli studi di progettazione, ampliando così la nostra offerta formativa.
Nel 2023 avete organizzato un numero considerevole di eventi formativi. I vostri centri di formazione attuali sono sufficienti?
Effettivamente lo scorso anno abbiamo realizzato 135 eventi con oltre 12 mila partecipanti, numeri che testimoniano il nostro forte impegno nell’aggiornamento professionale. Attualmente disponiamo di centri di formazione a Trezzo d’Adda (Milano), Rubbiano (Parma) ed Enna, ma stiamo ampliando la nostra rete per rispondere alla crescente domanda.
Il centro di Trezzo è relativamente recente, mentre quello di Rubbiano rappresenta la nostra struttura storica. Stiamo lavorando per sviluppare un nuovo centro nello stabilimento in provincia di Chieti.
Inoltre, stiamo implementando uno spazio dedicato specificamente alla posa in opera dei prodotti nel nostro stabilimento Premix in provincia di Siracusa, di recente acquisizione.
Quale consiglio darebbe alle rivendite edili?
Consiglierei di essere sempre aperte alle proposte di aggiornamento dei produttori. Comprendo le difficoltà legate alla gestione di migliaia di articoli e ai rapporti con numerose aziende fornitrici, oltre ai pressanti impegni quotidiani.
Nonostante ciò, è fondamentale dedicare tempo all’apprendimento, focalizzandosi sulle aziende fornitrici più qualificate e specializzate. Questo permette di fornire risposte sicure ed efficienti alle esigenze dei clienti. Le rivendite dovrebbero sempre indagare sulle specifiche necessità del cliente, per poter indirizzarlo verso l’azienda più adatta in termini di competenze e know-how.
Oggi non bastano più solo il prodotto e il prezzo: la competenza e il servizio fanno la differenza. Il servizio rappresenta il vero valore aggiunto, essendo modellato sulle esigenze del cliente e quindi dovrebbe includere la migliore conoscenza dell’applicazione e del prodotto.
Antonio Radaelli | Direttore Marketing Saint-Gobain Italia
Antonio Radaelli | Direttore Marketing Saint-Gobain Italia
Le academy aziendali sono diventate una realtà imprescindibile nel mondo delle costruzioni.
E anche il Gruppo Saint-Gobain idea dopo idea, corso dopo corso, si impegna a diffondere conoscenze tecniche e pratiche in tutto il settore con i suoi dodici centri distribuiti sul territorio nazionale: «La formazione è la chiave per promuovere un’edilizia innovativa e sostenibile», sostiene Antonio Radaelli, Direttore Marketing Saint-Gobain Italia.
Come si articola il vostro programma attraverso le Academy?
Con l’inaugurazione a marzo di quello di Bari, abbiamo raggiunto 12 Academy, distribuite su tutto il territorio nazionale. Per noi sono molto importanti perché ci permettono di essere vicini ai nostri clienti e, al tempo stesso, di ospitare progettisti e imprese per promuovere e divulgare un’edilizia innovativa e sostenibile, grazie alle nostre soluzioni.
Qui organizziamo corsi specifici rivolti a ogni attore del mercato dell’edilizia: corsi di posa per imprese, corsi teorico-dimostrativi per tecnici e applicatori, corsi teorici accreditati per architetti e ingegneri.
Le nostre Academy non si limitano a essere dei luoghi di fruizione di formazione professionale, ma stanno diventando sempre più dei luoghi dove i nostri partner possono fare network con altri professionisti affermati.
Quanto pesa la formazione nella normale attività di vendita alla luce di materiali sempre più performanti, ma che devono essere spiegati per una corretta applicazione dei sistemi?
I materiali che proponiamo sono ad altissimo valore aggiunto tecnico e di innovazione. Quindi, per orientare un professionista alla scelta delle soluzioni più performanti dal punto di vista ambientale e funzionale è fondamentale che conosca perfettamente i materiali e le loro caratteristiche più innovative.
Inoltre, per garantire le alte performance tecniche dei nostri sistemi, dall’acustica alla termica, dall’estetica all’efficienza energetica, è necessario che questi siano posati in maniera ottimale e secondo una tecnica precisa.
La formazione delle nostre Academy è strutturata per affrontare in modo esaustivo queste tematiche: i nostri tecnici, infatti, forniscono le nozioni corrette sia ai progettisti, sia ai direttori lavori, sia alle imprese che si occuperanno della posa in opera, con l’obiettivo di creare un dialogo tra tutte le parti.
Prodotti performanti ma semplificati: conta di più la formazione sul sistema o sulla vendita in generale?
Questi due aspetti per noi non sono per nulla slegati: le tecniche di vendita sono fondamentali, ma per quanto ci riguarda, queste non possono prescindere dal contenuto tecnico relativo ai diversi sistemi di materiali che proponiamo, per veicolarne performance e valore aggiunto.
Infatti, il nostro reale punto di forza in questo senso è la connessione esistente tra servizio di formazione e assistenza tecnica che possiamo fornire assieme ai nostri materiali.
Inoltre, l’approccio multimateriale che contraddistingue Saint-Gobain permette di trattare tematiche trasversali dando al cliente una visione multidisciplinare e non limitata al mondo dei sistemi opachi o trasparenti, ad esempio, senza considerare la loro interazione.
Chi sono i vostri interlocutori, sono cambiati nel tempo? So che i progettisti hanno sempre più rilevanza…
La formazione di Saint-Gobain si rivolge a tutta la filiera dell’edilizia e notiamo un maggiore interesse nel qualificare le professioni e la necessità di mantenersi costantemente aggiornati.
Per questo abbiamo inserito nella nostra offerta formativa corsi ed esami per ottenere la qualifica di posatore qualificato (Etics, sistema Frp e sistema a secco). Grazie alla maggiore consapevolezza dell’impatto dell’edilizia sull’ambiente e alle nuove spinte normative, i progettisti hanno sempre più rilevanza e sono sempre alla ricerca di soluzioni a basso impatto.
Noi supportiamo il progettista con corsi specifici e con strumenti digitali come la Green Library presente sulla piattaforma MyPlanner, che permette di semplificare e velocizzare la scelta di un materiale basandosi su un confronto rispetto a diversi criteri di sostenibilità.
Un consiglio da dare ai rivenditori?
Suggerisco di ascoltare attentamente le esigenze che emergono dal mercato e di farsi promotori di iniziative formative con il supporto di noi fornitori. È fondamentale rimanere al passo con le evoluzioni del settore e offrire un valore aggiunto attraverso la conoscenza approfondita dei prodotti e delle soluzioni innovative.
Mariavittoria Schincariol | Responsabile formazione di Eclisse
Mariavittoria Schincariol | Responsabile formazione di Eclisse
«Avere una figura dedicata esclusivamente alla formazione, che non sia un tecnico o un venditore, è una rarità nel nostro settore», afferma Mariavittoria Schincariol, responsabile formazione di Eclisse, azienda trevigiana specializzata in soluzioni avanzate per porte.
Qual è l’importanza della formazione per Eclisse e come si è evoluta nel tempo?
La formazione è parte integrante della nostra azienda da molti anni. Dal 2007, abbiamo modificato il nostro approccio per adattarci alle esigenze del mercato. Inizialmente, offrivamo corsi di 12 ore che coprivano tutti i prodotti in dettaglio.
Ora, ci concentriamo su una preparazione tecnico-commerciale più mirata, fornendo strumenti concreti per la proposta dei nostri prodotti. L’investimento in questo ambito è significativo, tanto che siamo probabilmente pionieri nel settore edile per quanto riguarda un processo formativo così strutturato.
Avete programmi specifici per i posatori?
Abbiamo recentemente avviato corsi dedicati ai posatori, riconoscendo l’importanza di una corretta installazione per prodotti di alta gamma. Questi programmi, che diventeranno sempre più performanti, mirano a creare posatori specializzati.
L’obiettivo è garantire ai nostri venditori la sicurezza di proporre soluzioni avanzate, come quelle filo-muro, sapendo di poter contare su una squadra di posa competente. Questo approccio riduce il rischio di contestazioni e reclami, ottimizzando l’intero processo di vendita e installazione.
Può fornire alcuni dati sui vostri corsi e sui risultati ottenuti?
Dal 2007, abbiamo tenuto circa 3 mila ore di aggiornamento professionale. Nel 2023, abbiamo formato oltre 380 venditori e 130 posatori. Un dato interessante è la differenza nelle vendite tra i clienti che hanno seguito i nostri corsi e quelli che non l’hanno fatto: nel 2023 i partecipanti hanno incrementato le vendite del 10% rispetto all’anno precedente, mentre gli altri hanno registrato un calo del 2%. Il grado di soddisfazione per i corsi è molto alto, con un punteggio medio di 4,79 su 5 nel 2023.
I vostri corsi non sono solo verticali, ma anche trasversali ai ruoli in azienda?
La formazione in Eclisse coinvolge diverse figure aziendali. Ci sono persone che tengono corsi dedicati a vari settori, a cui partecipano tutti i colleghi. La direzione ritiene importante che i dipendenti conoscano sia gli aspetti tecnici dei prodotti che quelli commerciali.
Inoltre, questi incontri offrono l’opportunità di interagire con i clienti, aspetto che considero fondamentale per l’azienda. Tutti i neoassunti, inclusi i responsabili di alto livello come quelli del settore estero, partecipano ai nostri corsi di formazione. Questo permette loro non solo di apprendere gli aspetti tecnici, ma anche di comprendere come l’azienda è percepita all’esterno e come i clienti ci conoscono.
Stanno cambiando gli ambiti della formazione nel settore in base alle nuove tecnologie e alle nuove sensibilità del consumatore finale?
Occupandomi principalmente di corsi per i clienti distributori, noto una forte richiesta nell’ambito commerciale, in particolare su come migliorare le tecniche di vendita. Abbiamo creato pillole formative online che trattano temi come la gestione delle obiezioni, delle resistenze, la conclusione dell’ordine e come emozionare il cliente. Questi argomenti suscitano grande interesse.
Nel modulo di feedback che utilizzo da tempo, uno degli ambiti di interesse più segnalati per i corsi futuri riguarda proprio la gestione delle resistenze e delle vendite. Ci si rende conto che essere un venditore efficace non è una predisposizione naturale, ma richiede specializzazione.
Nel settore edile, tradizionalmente focalizzato sugli aspetti tecnici, emerge la consapevolezza che per evolversi nelle vendite non basta più solo conoscere i prodotti, ma serve sviluppare competenze commerciali specifiche.
Che consiglio darebbe ai rivenditori nell’ambito dell’aggiornamento professionale?
Il mio suggerimento è di cogliere pienamente le opportunità offerte dalle aziende che investono sempre più nella formazione del personale. È fondamentale sfruttare queste risorse a tutto tondo, poiché sono strumenti preziosi: noi offriamo corsi online accessibili a chi partecipa alle sessioni in presenza, ma notiamo che non tutti ne approfittano pienamente.
Come azienda impegnata nella formazione mettiamo a disposizione diversi canali per un apprendimento il più completo possibile. Il nostro configuratore, per esempio, è molto apprezzato e utilizzato. Lo consideriamo il primo alleato di vendita, e vediamo che circa il 90% dei partecipanti lo sfrutta attivamente.
Certo, quando si tratta di corsi online o di esplorare nuovi prodotti attraverso risorse alternative, per l’adozione c’è ancora margine di miglioramento. Ma di sicuro l’aggiornamento continuo attraverso diverse piattaforme è essenziale per rimanere competitivi nel mercato attuale, in rapida evoluzione.
Daniele Moretti General Office coordinator di 4Bild
Daniele Moretti | Coordinatore generale di 4 Bild
«La formazione è lo strumento più potente che abbiamo per creare valore», racconta Daniele Moretti, coordinatore generale di 4 Bild, il primo franchising nella distribuzione di materiali edili e finiture per la casa in Italia.
Con 22 punti vendita nelle province di Milano, Monza e Brianza e Como, il gruppo di rivendite affiliate ha fatto dell’educazione professionale un pilastro della propria strategia aziendale.
Che cosa vi ha spinto a creare la 4Bild Academy nel 2021?
La decisione nasce dalla volontà di investire sulle persone, offrendo un percorso di crescita mirato che riflette i nostri valori aziendali e potenzia le competenze richieste dal mercato attuale.
Questo progetto è stato il risultato di un importante processo di gestione del cambiamento, che ha ridefinito le priorità del nostro business. L’aggiornamento continuo ci permette di sviluppare competenze distintive, favorendo uno sviluppo trasversale e più competitivo.
Quali sono i principali benefici che avete riscontrato dall’implementazione di questo programma di apprendimento?
I vantaggi sono molteplici. Innanzitutto, ci consente di avere una squadra altamente preparata e competitiva, sempre al passo con le nuove tecnologie. Inoltre, rafforza l’attaccamento dei collaboratori ai valori aziendali e ci permette di inserire giovani talenti con competenze specifiche.
Rafforza anche i rapporti con i fornitori, che colgono più chiaramente le nostre esigenze.
Non da ultimo, crea il tratto distintivo di chi lavora in 4Bild, contribuendo a rafforzare la nostra reputazione e diventando una leva importante per l’attrattività del marchio come azienda dove lavorare.
Il target dei vostri clienti è cambiato nel tempo? E, in questo caso, ha inciso questo aspetto sui vostri programmi educativi?
Il target dei nostri clienti non è cambiato: è sempre rappresentato per la maggior parte da artigiani e imprese edili, oltre che da professionisti e privati. Questi ultimi si rivolgono soprattutto ai nostri 4Bild Casa, gli showroom di finiture per la casa.
La stabilità della nostra clientela ci ha permesso di affinare e specializzare i corsi, concentrandoci sulle esigenze specifiche dei diversi gruppi di clienti.
Può dare un’idea del numero di corsi?
Nel 2022 abbiamo fatto più di 2.500 ore-uomo e l’anno scorso siamo aumentati a 3.800.
A che cosa è dovuto l’incremento e quali sono i corsi che riscuotono maggior interesse?
L’aumento è direttamente correlato alla nostra crescita aziendale. Con l’espansione, abbiamo sentito la necessità di estendere la preparazione tecnica a tutti i collaboratori.
I corsi più apprezzati sono quelli dedicati allo sviluppo delle relazioni a tutto campo: con i clienti, i colleghi e i fornitori. Questo approccio ci consente di creare un linguaggio comune che unisce i diversi gruppi di lavoro e ruoli, facilitando una comprensione condivisa e l’adesione agli obiettivi e alle strategie aziendali.
Un consiglio da dare ai produttori?
Credo sia fondamentale che le attività didattiche proposte dai produttori sappiano integrare i temi tecnici legati ai prodotti con contenuti promozionali, commerciali ed esperienziali.
Questo approccio multidimensionale permette di ottenere una formazione più completa e coinvolgente, che va oltre la semplice conoscenza del prodotto e abbraccia aspetti più ampi del business.
Nel settore edile la formazione ha un ruolo trasversale: se per i dipendenti l’attenzione si concentra sulle metodologie di vendita per promuovere efficacemente i prodotti dell’azienda, all’esterno l’approfondimento specifico è funzionale alla diffusione della conoscenza tecnica specifica e approfondita.
«In un’epoca dominata dal digitale, non si può delegare questo compito al web o ai motori di ricerca e perciò le aziende devono assumere un ruolo proattivo, interagendo direttamente con le figure professionali che operano nel mondo», afferma Achille Carcagnì, dirigente Mapei, già direttore della filiale sud Italia e business coach. «In Mapei proponiamo un’ampia offerta di attività formative con la nostra Mapei Academy, in cui l’Assistenza Tecnica e gli specialisti Mapei mettono a disposizione la loro esperienza e competenza per formare i professionisti. I progettisti, per esempio, sono attivi fin dalle prime fasi della costruzione: oltre a realizzare il progetto, redigono il famoso elenco prezzi scegliendo nel dettaglio i materiali come piastrelle, colle, fughe, malte, pitture. Una formazione mirata non solo eleva il loro livello di competenza, ma crea anche un ecosistema di conoscenza condivisa, essenziale per l’innovazione e l’efficienza dell’intera filiera».
Quindi i progettisti sono il vostro interlocutore principale?
I progettisti sono uno dei target insieme ad architetti, ingegneri e geometri. Ci rivolgiamo a loro con molta assiduità perché la capacità di proporre soluzioni innovative e tecnicamente valide fin dalle fasi iniziali può influenzare significativamente l’intero processo costruttivo o di recupero edilizio. Negli ultimi anni si è assistito a un cambiamento significativo: sono stati introdotti sul mercato materiali nuovi, anche in un’ottica di sostenibilità.
Questi nuovi metodi e prodotti incidono soprattutto in termini di durabilità e di diminuzione degli interventi di manutenzione straordinaria. Allo stesso tempo, è diventato obbligatorio ottenere crediti formativi, trasformando la formazione da facoltativa a necessaria.
Dal 2014 Mapei, aderendo al Regolamento per l’aggiornamento e lo sviluppo professionale continuo (DPR n.137/2012), è accreditata come ente formatore riconosciuto dal Cnappc (Consiglio Nazionale Architetti, Pianificatori, Paesaggisti e Conservatori).
Ogni anno, in collaborazione con gli ordini professionali, offriamo seminari e convegni che permettono di acquisire crediti formativi.
Nei cantieri si assiste a una iper specializzazione dei compiti, perché gli operai con lunga esperienza, capaci di svolgere bene più attività sono introvabili. Anche la formazione segue lo stesso trend, molto verticale?
Sì, ma dipende anche dal fatto che i prodotti sono diventati molto performanti, spesso si tratta di sistemi che, per quanto eccellenti, richiedono un’applicazione corretta per garantire i risultati promessi.
Quindi, gli applicatori rappresentano la seconda categoria a cui ci rivolgiamo per la formazione. Come Mapei organizziamo corsi specifici per diverse tipologie professionali: dagli impermeabilizzatori ai posatori, agli imbianchini, che seguono ovviamente l’evoluzione della produzione in linea con la domanda del mercato.
Prendiamo come esempio concreto la posa di lastre di grande formato, oggi molto diffuse. La crescita delle dimensioni delle lastre arriva fino a 160×320 centimetri, ovvero una superficie unica di oltre 5 metri quadri senza interruzioni, che richiede tecniche, attrezzature e adesivi molto più performanti rispetto a quelli utilizzati per le piastrelle tradizionali.
In Mapei proponiamo anche vere e proprie scuole di posa per aiutare e formare i posatori. Un altro aspetto è la maggiore consapevolezza dei consumatori che influenza le scelte dei prodotti: l’incremento della domanda di prodotti sostenibili ad emissioni di CO2 interamente compensati, come la nostra Linea 0, ha spinto i posatori ad adeguarsi.
Naturalmente la formazione coinvolge anche gli addetti alle vendite nei negozi, che devono essere in grado di consigliare le soluzioni migliori, specialmente quando non c’è un progetto con un capitolato dettagliato. L’obiettivo è quello di creare opportunità per l’intera filiera.
Oltre alle imprese e agli applicatori, che ruolo hanno le rivendite?
La formazione negli open house per gli addetti vendita nei negozi è il terzo target. La preparazione dei banconisti e del personale incaricato di proporre i prodotti non si limita all’aspetto commerciale, ma include una componente tecnica essenziale.
Spesso, le imprese vincitrici di appalti o i privati si rivolgono direttamente alla rivendita, ed è perciò necessario che il personale abbia una preparazione adeguata per proporre prodotti durevoli ed efficaci. La formazione offerta da Mapei e altri produttori si estende anche alle figure interne alla rivendita, responsabili non solo della vendita, ma soprattutto della proposta di soluzioni ottimali.
Durante i corsi di formazione si coinvolgono anche i clienti e i posatori della rivendita stessa. Gli eventi possono essere seminari in location dedicate o possono essere organizzati tramite il rivenditore. In quest’ultimo caso, offriamo un servizio completo, formando sia il personale del rivenditore che i suoi clienti.
Che consiglio darebbe ai rivenditori?
L’esperienza del superbonus ha dimostrato l’importanza di anticipare le tendenze di mercato. Dunque, il mio consiglio è orientarsi verso le opportunità offerte dal Pnrr, mi riferisco a tutti i lavori che rientrano nei 50 miliardi di investimenti destinati ai comuni. Serve un approccio proattivo di scouting sul web per individuare i cantieri locali finanziati dal piano, concentrandosi su progetti accessibili alle rivendite locali piuttosto che sulle grandi infrastrutture.
In pratica, si tratta di non limitarsi ai confini del proprio showroom, ma esplorare nuove categorie merceologiche, capire le potenziali richieste e ampliare l’offerta includendo prodotti per l’arredo urbano, le piste ciclabili, il restauro delle scuole o il consolidamento di edifici pubblici.
Può essere vantaggioso anche investire nella formazione di operatori specializzati capaci di comprendere le esigenze specifiche dei nuovi cantieri. Dedicarsi a questa ricerca può fare la differenza tra un rivenditore statico e uno dinamico, orientato al futuro ed è in grado di stare sul mercato.
Tre parole chiave che ci accompagneranno nei prossimi anni?
Sostenibilità, durabilità e formazione. La scelta di prodotti sostenibili è in linea con la crescente consapevolezza ambientale.
La durabilità è direttamente collegata alla sostenibilità: un intervento che richiede il rifacimento dopo pochi anni vanifica qualsiasi beneficio ambientale. Infine, la formazione a tutti i livelli è essenziale per il salto di qualità del settore retail.
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In Europa il settore del mercato delle costruzioni si raffredda, ma in Italia aumenta la fiducia delle imprese per ordini e apertura di cantieri.
A giugno gli indicatori delle attese dei mercati mostrano ancora una volta un andamento altalenante, questa volta positivo, con un significativo rimbalzo, che evidenzia ancora una volta l’andamento discontinuo dell’economia e del settore delle costruzioni in particolare.
Il sentiment, che a maggio evidenziava una stabilizzazione verso il basso della fiducia delle imprese, a giugno ha ripreso vigore a livello nazionale, mentre l’area euro mostra segnali di ulteriore flessione, che trascina verso il basso anche la fiducia a livello complessivo europeo dell’indice per l’Europa a 27 paesi.
In ripresa la fiducia delle imprese di costruzioni in Italia mentre rimane negativa nel resto d’Europa. Fonte Elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Eurostat.
Dunque, anche a giugno i Paesi con moneta unica rimangono più esposti alle incertezze alle fluttuazioni dei mercati internazionali e locali.
A livello nazionale il confronto tra gli indicatori relativi alla fiducia dei vari settori economici presenta solo il comparto delle costruzioni in ripresa netta, mentre tutti gli altri settori evidenziano una flessione ulteriore degli indicatori di fiducia, sia nel comparto industriale, sia in quello commerciale, così come in quello dei servizi.
In ripresa la fiducia delle imprese di costruzione in Italia mentre rimane negativa nel resto d’Europa. Fonte Elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Eurostat.
Bisognerà attendere i prossimi mesi, ovviamente, per verificare la consistenza di questa ripresa della fiducia delle imprese di costruzioni ed escludere un rimbalzo positivo tecnico, in un panorama di generale stabilizzazione attorno ai valori positivi compresi tra 2 e 5 punti percentuali, ma in ogni caso il trend congiunturale sembra dare ossigeno e speranza a un mercato le cui attese, per il 2024, erano molto negative, dopo i tre anni di forte crescita dovuti al superbonus.
Prosegue il rimbalzo positivo per ordini e occupazione dopo il calo di aprile. Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat.
In generale l’economia italiana mostra comunque un attendismo e una incertezza data soprattutto dalla situazione politica internazionale e delle notizie economiche sulle esigenze di restrizione delle manovre, a causa dei deficit sul bilancio dello Stato innescati proprio dai bonus edilizi.
Nonostante questi attendismi, il settore delle costruzioni a maggio mostra una ripresa significativa non solo della fiducia, ma anche dei due indicatori previsionali, quello legato agli ordini e ai piani di costruzione delle imprese e quello alle aspettative occupazionali.
La prosecuzione del rimbalzo di maggio anche nel mese di giugno è del tutto evidente, dopo il forte calo di aprile, ed è coerente con la crescita dell’indicatore della produzione nelle costruzioni.
Prosegue la ripresa della produzione nelle costruzioni in maggio, superando di oltre 38 punti la media annua del 2021. Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat.
Questo indicatore, introdotto dal mese scorso su queste pagine, ricordiamo che per motivi statistici è legato alle rilevazioni Istat e dunque presenta un aggiornamento con un mese di scarto rispetto agli altri indici.
Dopo il calo dei primi mesi del 2024, dovuto all’overproduzione legata al superbonus con la chiusura dei lavori a dicembre 2023, i mesi di maggio e giugno mostrano una ripresa che porta l’indicatore ad un livello produttivo che supera di 38 punti il valore medio del 2021, che costituisce la base 100 dell’indicatore.
In questo scenario le buone notizie sul fronte inflazionistico contribuiscono ad aumentare la positività del momento per il settore delle costruzioni.
A giugno l’inflazione rimane stabile allo 0,8% a livello nazionale, mentre sale a 0,9% per l’indice Ipca europeo.
Inflazione stabile allo 0,8 nel mese di giugno, a conferma delle stime preliminari. Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati Istat.
La stabilità dell’inflazione sottende andamenti contrapposti di diversi aggregati di spesa: in rallentamento risultano principalmente i prezzi dei Beni alimentari non lavorati (da +2,2% a +0,3%), dei Servizi ricreativi, culturali e per la cura della persona (da +4,3% a +4,0%), dei Beni durevoli (la cui flessione si amplia da -0,7% a -1,0%) e dei Servizi relativi ai trasporti (da +2,4% a +2,2%); per contro, si attenua ancora la flessione dei prezzi degli Energetici non regolamentati (da -13,5% a -10,3%), accelerano quelli dei regolamentati (da +0,7% a +3,5%) e dei Beni alimentari lavorati (da +1,8% a +2,0%).
Nel mese di giugno l’inflazione di fondo, al netto degli energetici e degli alimentari freschi, registra un calo, come anche quella al netto dei soli beni energetici (entrambe da +2,0% a +1,9%). L’inflazione acquisita per il 2024 è pari a +0,8% per l’indice generale e a +1,9% per la componente di fondo.
Ard Raccanello entra a far parte di Cortexa con la qualifica di socio. L’azienda propone un’articolata offerta di soluzioni, tra cui il sistema di isolamento termico a cappotto, proposto come kit e certificato Eta, secondo i rigorosi criteri di qualità di Cortexa. Il servizio di consulenza e assistenza tecnica risponde a tutte le esigenze di supporto tecnico, progettuale e di cantiere in tema di Sistema a Cappotto. Anche Rawlplug, azienda con oltre cento anni di storia specializzata nei sistemi di fissaggio, entra in Cortexa con la qualifica di Main Partner. Rawlplug offre un’ampia gamma di soluzioni dotate di certificazione ETta per il fissaggio del Sistema a Cappotto. Servizi e programmi di formazione innovativi completano il supporto agli operatori in tutte le fasi della progettazione e posa, assicurando elevati standard di efficienza.
Stefano Deri, presidente di Cortexa
“Nonostante il rallentamento sul fronte degli incentivi fiscali, nel mercato italiano resta molto elevato l’interesse nei confronti del Sistema a Cappotto, in quanto alleato principale negli interventi di riqualificazione energetica in edilizia”, sostiene Stefano Deri, presidente di Cortexa. “L’ingresso di nuove importanti realtà nella nostra compagine associativa è un’ulteriore prova della centralità delle tematiche che Cortexa tratta sin dal 2007 e del ruolo chiave che il Sistema a Cappotto continuerà a svolgere, anche alla luce degli impegni presi dall’Europa con la direttiva Case Green”.
Decimo appuntamento organizzato da Sercomated per valorizzare la filiera dell’edilizia: esperti e operatori si sono trovati a Milano per discutere delle opportunità, in un settore che continua a trasformarsi. Le sfide non mancano.
Giuseppe Freri | Presidente Fercomated
«Valore edilizia, come portare in alto il valore del prodotto edile». È stato questo il tema del convegno promosso da Sercomated, centro servizi per le imprese della distribuzione edile, a fine maggio.
Il decimo appuntamento è stato realizzato in simbiosi con Federcomated e ospitato da Confcommercio a Milano, dove i principali attori della filiera hanno parlato, affrontato temi, si sono confrontati, hanno tratto conclusioni e poi hanno messo in discussione il panorama che si sta delineando in questo 2024 nel settore. Un panorama frastagliato, incerto, tra conflitti mondiali e taglio dei bonus e agevolazioni poco chiare.
Un presente che, comunque, non scalfisce la forza d’animo di imprenditori, produttori e rivenditori, che si sono detti pronti a rimboccarsi le maniche e mettersi di nuovo in discussione per creare, appunto, valore nell’edilizia.
Its ed elettrico
Come valorizzare e rinnovare l’immagine della filiera? Sercomated ha proposto ai protagonisti del comparto, rivenditori e produttori di materiali edili, un approfondimento sulle diverse e nuove leve che consentono di portare in alto il valore del prodotto edile: dal sempre più importante ruolo dello store fisico ai nuovi modelli di offerta delle altre filiere, idrotermosanitario (Its) ed elettrico, che si intrecciano con la distribuzione, dai servizi digital alla sostenibilità e circolarità alle innovazioni dei materiali, fino alle partnership con i produttori.
Quali sono le dinamiche e trend del comparto e quali sono le aree di sviluppo e i servizi imprescindibili per una distribuzione moderna ed evoluta? Con l’estinzione dei bonus e la direttiva europea Case Green come sta cambiando il mercato e come si possono cogliere le nuove opportunità di business?
Luca Berardo
Ad affrontare queste tematiche sono stati relatori ed esperti, che hanno saputo raccontare i cambiamenti del settore e come la distribuzione edile può accrescere il proprio valore.
A fare gli onori di casa Giuseppe Freri, presidente di Fercomated, che ha parlato delle grandi opportunità di crescita sia nell’associazione che nell’intero settore in generale.
A seguire, il presidente Luca Berardo, tranchant nel far sentire la sua voce portando i dati del patrimonio edilizio italiano: «Un immobile in Europa in media ha una vita di 35 anni, in Italia 85. Quasi il 70% degli edifici nel nostro Paese (solo 21% in Francia) è in classe F e G e l’80% delle famiglie italiane è proprietaria dell’abitazione. Questo significa che ci sono 13 miliardi di metri quadri di abitazioni da ristrutturare. Chiunque sia al corrente di questi numeri deve capire che è un dovere riattivare le misure per poter fare questi interventi. Ridurre il bonus ristrutturazione dal 50 al 30% è un atto criminale. Spero che ciò venga derubricato e che ci sia una posizione forte di tutte le associazioni di categorie in merito. In Italia siamo troppo legati al passato, ma innovazione e creatività cambieranno approccio».
I relatori
Armando Branchini
Tra i relatori al convegno anche Armando Branchini (economista ed executive chairman di InterCorporate), Marco Squinzi (Mapei) Paola De Micheli (deputata Pd, vicepresidente della commissione Attività Produttive della Camera), Luca Delle Femine (Immobiliare.it Insights).
Come creare valore lo ha spiegato Branchini, che è stato presidente dell’associazione europea che rappresenta 580 imprese di lusso europee: «Il settore dell’edilizia è vitale, in continuo sviluppo e dentro convivono diverse realtà tra multipoint, consorzi, gruppi di acquisto. Come poter aumentare il proprio valore? Come mantenerlo, sopravvivere e avanzare? È fondamentale mantenere il proprio vantaggio competitivo, aumentando il valore e differenziandosi: l’impresa è competitiva solo se mantiene il vantaggio attraverso una strategia che le permetta di diversificarsi, innovando, imitando e avvicinandosi ai leader, fino a farne parte. L’obiettivo è passare dagli imitatori agli imitati. Bisogna essere innovatori, riorganizzando di continuo e al meglio la propria struttura produttiva, fondamentale la comunicazione, attraverso la quale è necessario trasmettere il proprio spirito, che è quella passione che passa attraverso gli occhi dei clienti, nei rapporti e anche nei punti vendita, dove si deve far vivere una vera esperienza emozionale».
Secondo l’esperto, uno dei nodi cruciali è appunto questo, specie per le rivendite: il magazzino deve diventare un luogo d’incontro, dove anche l’occhio vuole la sua parte.
«Meglio se abbinato a uno showroom: deve essere un posto dove ci si incontra, dove si vendono e si vedono materiali e prodotti, dove si offrono consigli tecnici ai clienti e i servizi vengono selezionati sulla base della conoscenza tecnologica.
Sono appassionato del concetto di un’edilizia tecnologica e innovativa, un modo contemporaneo di avanzare e produrre. Quelli che ancora non sono allineati devono portarsi avanti», ha aggiunto Branchini.
«Il rivenditore deve diventare partner del proprio cliente, del proprio fornitore. Fare politica di marca e offrire sempre più contenuti dal valore aggiunto, con una politica seria di marketing e comunicazione, continuando a distinguersi e a differenziarsi».
Le prospettive
Paola De Micheli
Un altro aspetto è quello della strategia, perché bisogna considerare anche le prospettive economiche a medio e lungo periodo.
«La direttiva Case Green rappresenterà per l’industria italiana delle costruzioni quello che il boom del mercato cinese ha rappresentato per il settore lusso», ha aggiunto Branchini.
«Per aumentare la propria competitività e contribuire alla grande evoluzione del settore dell’edilizia, la distribuzione dei materiali può fare tesoro delle strategie e della cultura d’impresa che parecchie filiere italiane hanno sviluppato negli ultimi 50 anni: non solo moda e lusso, design e arredamento, ma anche farmaceutica, cantieristica, vini e alimentare.
A livello di singole imprese è indispensabile il salto da rivendita a retail, aggiungendo ai prodotti presentati, pacchetti di offerta costituiti da consigli e istruzioni, conoscenza tecnologica, ricerca di nuovi prodotti e servizi. Sarà fondamentale diventare partner del proprio cliente e, insieme, partner del proprio fornitore.
In questo modo la distribuzione edile potrà anche diventare parte attiva nell’integrazione, che è imminente, con la distribuzione Its e del materiale elettrico. Un’opportunità, non una minaccia. È il momento giusto quindi per impegnarsi a diventare più competitivi: le uniche certezze per vivere in un mondo incerto non possono che venire dalla mente e dal cuore di un imprenditore».
Luca Delle Femine
I nuovi modelli business
Quali sono le sfide della distribuzione al giorno d’oggi? All’evento di Sercomated ne hanno parlato Andrea Da Re, direttore della business unit sustanability di Sonepar Italia, Stefano Pizzato, direttore del Gruppo Mecstore, Gianluca Zanutta, ad dell’omonimo gruppo della distribuzione, Sandro Scarpari, direttore vendite di Itw e Ferdinando Napoli, Ceo Edilportale.
«I clienti sono più preparati, hanno più consapevolezza delle proprie esigenze e le piattaforme online creano in loro aspettative elevate», ha esordito Da Re.
«Bisogna agire con preparazione e strategia: la disintermediazione tramite i canali digitali permette di raggiungere l’utente finale in maniera più diretta e completa, più spersonalizzata, ma gli antidoti sono preparazione ed efficienza. E l’arma vincente è consulenza e supporto personale».
Secondo Pizzato è importante anche l’aggregazione.: «Un hub logistico dove si distribuiscono articoli come in un grande supermercato, marketing centralizzato e investimenti sulla digitalizzazione sono i nostri capisaldi. Ci poniamo sul mercato come unico marchio, servendo più di 70 aziende.
Per diversificarci abbiamo inserito recentemente il segmento dell’elettrico. Questa è la strada». D’accordo anche Zanutta: «Dobbiamo essere specializzati e intersettoriali, noi lo facciamo dal 2001: se rimaniamo ancorati a una sola specializzazione si rischia l’estinzione, come i dinosauri. Il segreto per sopravvivere? Stare di più dietro al bancone, ascoltando le esigenze dei clienti».
«Bisogna riflettere sulla progressiva integrazione, che è molto più evidente e marcata di come potrebbe sembrare. Noi come produttori e fornitori abbiamo un certo peso e notiamo lo spostamento delle merceologie nei vari settori: determinati lavori che faceva l’elettricista, oggi sono a carico dell’impresa edile, il committente ormai chiede un servizio unico», ha puntualizzato Scarpari.
«Elettrico e Its hanno più sinergie, ma l’edile sarà più integrato di quello che può sembrare. Bisogna andare verso un facility management: gestione integrata degli edifici, dal cambiare la lampadina a buttare la spazzatura».
Dagli scarti all’economia circolare
Il ruolo dell’edilizia nell’economia circolare è un tema ricorrente, interessante e quanto mai attuale. Il consorzio Rec (raccolta e riciclo di materiali per l’edilizia) lo sa bene. Ma come sarà possibile riciclare in futuro e che percorso si intravede?
Il tema è stato affrontato da Francesco Freri, presidente del consorzio Rec, Viola Turini, responsabile commerciale EdilViola di Firenze, Claudio Fantinato, presidente di Epiù, Luca Maestri Head of circular economy and platform Circularity Società Benefit. Freri si è mostrato ottimista:
«Rec è acronimo di Recupero di edilizia circolare. Le piattaforme di raccolta e per il riciclo sono sempre meno simili a una discarica, ma assomigliano sempre più a uno showroom di materiale. Questo è un mercato che non ci si aspettava, ma che sta incalzando. Nel 2018 abbiamo raggiunto il primo obiettivo di creare un deposito preliminare nelle aziende e sono stati diversi gli imprenditori che hanno voluto allestire le piattaforme nei loro centri.
Un’innovazione di processo importantissima, date le direttive green che siamo stati tutti chiamati a seguire. E in arrivo ci sono telecamere programmate con l’intelligenza artificiale, per facilitare l’individuazione dei volumi dei rifiuti, determinandone il peso e dove conferirli. Il goal finale che ci siamo prefissati è fare in modo che gli scarti arrivino ad acquistare valore: sono tante le aziende che ci stanno seguendo in questa direzione. Come gruppo vogliamo crescere, conviene a tutti».
A sostegno della tesi è intervenuta Turini, che è anche presidente Federcomated Arezzo e che con la sua azienda ha aderito al consorzio Rec, inaugurando una piattaforma di raccolta, fra le prime a sposare il progetto: «Con questa mossa abbiamo avuto riconoscimenti importanti anche con le tassazioni. Siamo convinti di proseguire su questa linea, l’impatto sulla rivendita funziona», ha confermato.
Una testimonianza l’ha portata anche Fantinato, di Epiù, azienda di distribuzione di materiali, attrezzature e servizi per il mondo delle costruzioni in Veneto: «Da sempre eroghiamo il servizio di ritiro delle macerie, abbiamo iniziato negli anni Ottanta, anche se lo scopo era diverso da quello di adesso: ora ci siamo adeguati a un nuovo sistema, maturando la consapevolezza che quello che rimaneva sul territorio sarebbe stata un’eredità per chi veniva dopo di noi.
Non è stato facile entrare in un rinnovato business a causa della burocrazia, delle restrizioni e del genericismo, poiché spesso i rifiuti sono considerati tutti nella stessa maniera, anche quelli più pericolosi. Con l’ingresso nel consorzio Rec vedo una notevole semplificazione di questa attività: ci stiamo spingendo verso un’economia circolare, adeguando le nostre filiali in centri di raccolta e stoccaggio autorizzati per poter convogliare quanto raccolto ai centri di trasformazione per il successivo recupero. Sarà il futuro, le rivendite devono prendere coraggio».
Inevitabile, anche in questo campo, l’utilizzo della tecnologia, come ha spiegato Maestri. Circularity è una start up che è diventata società benefit e che supporta le imprese per integrare i principi dell’economia circolare nel proprio modello di business, trasformandolo in sostenibile.
«Nel 2018 abbiamo sviluppato Circularity Platform, un sistema digitale pensato per le aziende e che raggruppa in un unico ambiente tutti gli strumenti utili ad integrare la sostenibilità e l’economia circolare nel proprio modello di business», ha raccontato Maestri.
«La digitalizzazione dei servizi mediante la piattaforma permette alle aziende registrate di monitorare il proprio percorso nella transizione verso l’economia circolare, misurare agevolmente il proprio livello di sostenibilità, utilizzare un unico strumento per tutti i servizi. Abbiamo istituito anche un’area di simbiosi industriale, per valorizzare i propri scarti di produzione, utilizzare materie prime e seconde, e misurare il proprio impatto ambientale.
È una piattaforma rivolta a produttori, trasportatori, impianti, imprese. Nel corso del nostro sviluppo siamo diventati partner tecnologici di Rec e abbiamo costruito una piattaforma digitale che permette ai centri preliminari di raccolta il monitoraggio e l’avvio al recupero dei rifiuti da costruzione e demolizione.
I benefici sono la costruzione di un network, distribuito in tutta Italia che permette di ottimizzare la raccolta e incentivare l’economia circolare nel settore dell’edilizia in tutta trasparenza. La vera innovazione è rappresentata dall’integrazione della piattaforma Rec con quella di Circularity, estendendo quindi il network a diversi partner: tutti avranno a disposizione un motore di ricerca, generando incontri e match fra i vari anelli della catena.
Si potranno monitorare anche tutti i benefici, dando vita a una catena virtuosa e di risparmio. È fondamentale cooperare per competere».
Connesso al tema della sostenibilità, a chiusura del convegno, è stato affrontato il tema del noleggio: un’area di business sempre più importante, che passa esclusivamente attraverso la rivendita edile. Il noleggio è in forte crescita grazie ai lavori collegati al Superbonus e al Pnrr e al nuovo stile di utilizzo e di consumo condiviso di macchine e attrezzature.
Lo ha spiegato Lorenzo Moretti (nella foto), responsabile comunicazione Assodimi-Assonolo: «Il noleggio professionale rappresenta un’importante opportunità per la rivendita edile, che può così aggiungere un servizio al cliente a fianco delle proprie attività aziendali. La crescita del renting comporta un’espansione anche a settori in cui precedentemente si ricorreva esclusivamente alla vendita.
Molte sono le aziende clienti che ne fanno uso come scelta strategica e sempre di più sono le aziende che decidono di inserire il noleggio tra i propri servizi sfruttando punti di forza e marginalità».
Lorenzo Moretti
Tra pnrr e direttiva case green
Nel corso del convegno Marco Squinzi (a sinistra), amministratore delegato di Mapei e Stefano Roncan (a destra), direttore commerciale di Heidelberg Materials, sono stati chiamati a commentare le prospettive di Pnrr e della direttiva Casa Green: due grandi chance per l’edilizia.
«Si aprono sicuramente nuove opportunità nel settore, ci sono tanti obiettivi fissati dalla Comunità europea. Sicuramente troppo, alcuni irraggiungibili, ma sicuramente grandi. Ci aspettiamo grosse opere dal Pnrr e dal Green Deal. Una cosa, però, in questo mondo di incertezze, è certa: le rivendite che si organizzano possono andare avanti.
Organizzarsi significa cambiare il modo di lavorare: oggi bisogna progettare, vendere il lavoro in maniera diversa, ristrutturare con un’ottica (quella della sensibilità) differente e saper scegliere pianificando con attenzione e qualità, non facendo mancare i servizi», ha spiegato Squinzi.
Marco Squinzi e Stefano Roncan
E Roncan è stato diretto: «Il senso di urgenza che stiamo vivendo deve essere pressante: in Europa c’è una crisi a doppia cifra, il residenziale è crollato, l’organizzazione non esiste, gli anticipatori di acquisto hanno chiuso negativamente, dovremo fare i conti con un calo dei volumi.
Per l’Italia il Pnrr può essere molto positivo, perché consente di frenare una caduta con l’impatto sulle infrastrutture. Quello che ci siamo detti oggi, dopo tre anni positivi, è importante e va portato avanti».
Luca delle Femine, head of strategy Immobiliare.it Insights, ha fotografato lo stato del patrimonio immobiliare, tra classi energetiche basse, banche, tassi e statistiche: «Sono 15 milioni le unità immobiliari su cui lavorare, è stato previsto tutto, ma bisogna capire dove trovare i soldi».
Federico Della Puppa, coordinatore del Centro Studi Youtrade
I dati sul mercato dell’edilizia nella regione indicano un andamento lento negli ultimi decenni, con un’accelerazione recente legata al super incentivo. Anche le province segnano differenti velocità. Ora gli occhi sono puntati sul Piano di resilienza.
Se si osservassero i numeri puri della distribuzione edile in Calabria, si potrebbe scoprire che questa regione è la quarta in Italia, dopo Sicilia, Campania e Lazio, per numero di aziende: 1.100 per la precisione. Ma con una media di addetti per punto vendita, assieme alla Campania, che è la più bassa d’Italia, pari a 1,6 addetti.
Praticamente un valore che è la metà della media che si trova in Umbria e un terzo di quella del Trentino Alto-Adige, territori anch’essi con forte presenza di colline e montagne e con una distribuzione dei nuclei abitati in piccoli comuni e in piccole frazioni.
Questa struttura distributiva, dove peraltro sono comunque presenti alcune aziende più strutturate e con fatturati molto interessanti anche a livello nazionale, è uno dei punti deboli di una regione che, dal punto di vista edilizio e delle costruzioni, ha avuto un forte impulso negli ultimi anni dagli incentivi legati al superbonus 110%, anche se con effetti meno importanti nella dinamica dei fatturati, rispetto ad altre regioni, ai quali si affiancano oggi gli investimenti attesi in termini di Pnrr.
Andamento delle costruzioni in Italia
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Valore aggiunto delle costruzioni in Italia, Sud e Calabria a confronto (numero indice 1995 = 100)
Fonte: Centro Studi YouTrade su dati Istat
Valore aggiunto nelle costruzioni nelle province calabresi - Anni 2000-2021 (numero indice 2000 = 100)
Fonte: Centro Studi YouTrade su dati Istat
Confronto tra andamento del PIL e del valore aggiunto delle costruzioni in Calabria (valore indice 1995=100)
Fonte: Centro Studi YouTrade su dati Istat
I numeri del 110%
Sono quasi 3,5 miliardi gli investimenti, dei quali oltre 3,4 ammessi a detrazione, realizzati con il superbonus 110% in questi tre anni e mezzo di validità. Di questi, 230 milioni sono ancora da spendere per concludere i lavori asseverati. In totale gli edifici interessati erano a quota 15.891 al 30 aprile 2024.
Di queste asseverazioni, quelle dei condomini sono 4.125, pari al 26% degli edifici, ma al 60,9% della spesa, per un totale di 2,1 miliardi di euro ammessi a detrazione.
Gli unifamiliari sono, invece, 8.510 pari al 53,6% degli edifici, ma al 29,4% della spesa, per un totale di 1 miliardo di euro ammesso a detrazione. Ci sono, inoltre, anche 3.256 unità immobiliari funzionalmente indipendenti, pari al 9,7% della spesa per un totale di 334 milioni di euro ammessi a detrazione.
Le prospettive
Anche in Calabria la fine del superbonus, che in realtà appunto non è ancora finito del tutto, avendo ancora alcuni soggetti la possibilità di utilizzarlo con un residuo di investimenti (i citati 230 milioni), apre alla nuova stagione del Pnrr, che in questa regione finora ha impiegato solo il 14% dei fondi previsti a livello regionale.
Sono quasi 11 mila i progetti avviati in Calabria, dei quali ad oggi (ovvero alla data del 30 novembre 2023, ultimo dato ufficiale disponibile) solo 6.465 erano stati validati, mentre altri 4.454 erano e sono in corso di validazione.
Complessivamente, il Pnrr in Calabria vale oltre 5,5 miliardi di euro, in pratica 2 miliardi in più di quanto a oggi si è speso per il superbonus 110%, anche se solo un terzo di questi fondi andranno all’edilizia.
Dell’importo complessivo, solo 1,4 miliardi riguardano progetti effettivamente avviati, dei quali circa la metà, 772 milioni di euro, effettivamente appaltati e aggiudicati.
La percentuale di aggiudicazione è dunque del 14%, un valore di poco superiore a quello medio nazionale. Ovviamente, a questa cifra mancano gli investimenti previsti su più regioni e gestiti a livello centrale, la cui spesa è la più bassa a livello nazionale, pari al 4,5%.
In Calabria ancora 230 milioni da spendere
Le potenzialità
Questi dati, ancorché rappresentare un problema nel raggiungimento della spesa complessiva entro il mese di giugno 2026, evidenziano anche una grande potenzialità, perché significa che in Calabria nei prossimi due anni oltre alle attività ordinarie legate all’edilizia e alle costruzioni, si riverseranno buona parte di queste risorse.
Circa un terzo dei fondi Pnrr sono destinati all’edilizia e alle costruzioni e, dunque, in assenza di dati certi, si può ragionevolmente stimare che poco meno di 1,5 miliardi di euro arriveranno sui mercati calabresi dell’edilizia nel prossimi due anni, un valore inferiore alla spinta del superbonus registrata tra il 2021 e il 2023, ma utile a costruire una sorta di atterraggio morbido per il settore e le sue imprese dopo questi tre anni straordinari a tutti i livelli, sia per i produttori di materiali che per i distributori, per le aziende di costruzione, artigiane e non, e i progettisti e i vari tecnici impegnati nelle asseverazioni e nelle altre incombenze burocratiche che il superbonus ha attivato.
Crotone sprint
Analizzando l’andamento della produzione del settore delle costruzioni in Calabria, valutato in base al valore aggiunto, e mettendola a confronto con la media nazionale e delle altre regioni del Sud, emerge come a partire dal Duemila le regioni del Sud abbiano avuto un andamento più lento rispetto a quello del resto d’Italia, con la Calabria in dinamica ancora più lenta.
In entrambi i casi la ripresa post 2020 è stata molto significativa, anche se la Calabria mostra comunque un andamento più lento anche in questa fase. Ma non in tutte le province calabresi si legge questo andamento lento.
Mettendo a confronto i dati Istat sul valore aggiunto delle costruzioni a livello provinciale, disponibili nella successione 2000-2021, emerge come rispetto alla media calabrese (rappresentata dalla linea tratteggiata nel grafico) vi siano due province molto lente, come Vibo Valentia e Cosenza, ma con due dinamiche distinte.
Vibo Valentia è più sonnacchiosa già dai primi anni del nuovo secolo, mentre Cosenza è stata più vivace fino al 2007, anno di inizio della crisi, che poi sconta fino agli anni più recenti, con una ripresa solo nel 2021.
Stesse dinamiche, ma con valori migliori rispetto alla media regionale, sono rilevati per le province di Catanzaro e Reggio di Calabria, con andamenti pressoché simili, mentre Crotone più di tutte si stacca dalle altre e mostra i dati più rilevanti, unica a crescere anche in anni meno recenti e a superare di 40 punti percentuali nel 2021 il livello di valore aggiunto prodotto vent’anni prima.
Più velocità
Queste dinamiche evidenziano come il mercato edile in Calabria abbia sofferto più di altri, con l’eccezione della provincia di Crotone, della lunga crisi delle costruzioni, ma anche di come la ripresa post 2020 abbia avuto esiti diversificati e significativi solo per tre province, con Catanzaro e Reggio di Calabria, che grazie all’avvio del superbonus sono state in grado di superare il valore indice del Duemila, mentre Cosenza e Vibo Valentia mostra segnali di ripresa, ma non sufficienti a ritornare sui livelli produttivi del passato.
La Calabria, dunque, è una regione a più velocità, nella quale le costruzioni hanno giocato un ruolo rilevante nella crescita economica fino al 2008, anno in cui grazie alla crisi inizia un percorso di riduzione della capacità di generare valore aggiunto nel settore, mentre l’economia regionale soffre la crisi ma in misura minore.
Il Pil regionale, infatti, ha segnato un forte picco negativo nel 2014 e poi ancora nel 2020, per poi riprendere in modo significativo la crescita nel 2021 e nel 2022. Tra il 2008 e il 2020, invece, il settore delle costruzioni calabrese mostra una dinamica di costante riduzione della produzione di valore aggiunto, a eccezione degli ultimi due anni per i quali si hanno a disposizione i dati che mostrano una ripresa vigorosa, con una crescita e soprattutto una velocità della crescita molto più rilevanti di quella del Pil, segno di una ritrovata vitalità di questo settore, che tuttavia va differenziata come abbiamo visto a livello provinciale.
Il quadro del Pnrr in Italia e in Calabria
Nuove opportunità
Questi dati, associati alle prospettive di sviluppo che il Pnrr potrà sostenere in questa prossima fase biennale, permettono di asserire che la Calabria oggi può ritrovare nuovi stimoli e nuove opportunità prima dagli investimenti che metterà in campo il Pnrr, e soprattutto dalle opportunità delle nuove normative europee in termini di case green, che potranno rappresentare un ulteriore stimolo, con dinamiche meno rilevanti e pronunciate di quelle del superbonus, per il settore delle costruzioni e l’edilizia in generale.
I partecipanti del roadshow in visita alla cava di Castrovillari
Il roadshow di Heidelberg Materials, per confrontarsi con i rivenditori di materiali edili, ha fatto tappa a Castrovillari (Cosenza), dove sorge un impianto dell’azienda. Focus su sviluppo al Sud, ambiente e cemento sostenibile.
Le dinamiche dell’edilizia al Sud, la trasformazione green dell’industria del cemento sostenibile, le opportunità per la distribuzione edile: Heidelberg Materials, con la collaborazione di YouTrade, ha deciso di affrontare questi temi in un roadshow che tocca i siti produttivi italiani del gruppo.
Un’occasione per comprendere e migliorare il rapporto tra produttore e distributore, ma anche un’opportunità per aggiornare le competenze e la propria crescita professionale. Ed è quanto avvenuto a Castrovillari, vicino a Cosenza, dove sorge un impianto del gruppo cementiero.
Attorno a un tavolo si sono trovati Massimo De Tomaso, Plant production coordinator dell’impianto di Heidelberg Materials a Castrovillari; Francesca Proietti, Marketing Analyst; Michele Vassallo, Sales Area manager Sicily and Calabria; Luigi Esposito, Product Specialist; Vincenzo Gallo, Sales Representatives Calabria, tutti di Heidelberg Materials, assieme a un panel di distributori composto da Massimo D’Ingianna, titolare Edilgarden di Castrovillari; Massimo Fontana, titolare di Fontana a Cetrara (Cosenza); Rocco Alfano, ad di Alfano ad Amantea (Cosenza); Massimiliano Margiotta, presidente Consorzio Rivass di Catanzaro; Paolo Coschignano, titolare di Crt di Corigliano (Cosenza), Virginia Gambino, editore di YouTrade, e Federico Della Puppa, coordinatore del Centro Studi della rivista leader per la distribuzione edile.
La tavola rotonda
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La tavola rotonda nello stabilimento di Castrovillari
La tavola rotonda nello stabilimento di Castrovillari
La tavola rotonda nello stabilimento di Castrovillari
La tavola rotonda nello stabilimento di Castrovillari
La tavola rotonda nello stabilimento di Castrovillari
La tavola rotonda nello stabilimento di Castrovillari
Numeri e proposte
L’evento è stato denso di numeri, prospettive, previsioni dell’edilizia, ma anche un’opportunità per un aggiornamento sulla politica di investimenti di Heidelberg Materials, che sta spingendo verso la sostenibilità dei propri impianti produttivi e dei prodotti.
Il confronto è risultato utile e il roadshow di Heidelberg Materials con i distributori proseguirà con altre tappe in Sicilia, Lombardia, Sardegna e Lazio. Obiettivo: dare voce alle rivendite. Insomma, cercare strategie comuni, capire come trasmettere al cliente il valore aggiunto di Heidelberg Materials, presentando prodotti sempre più sostenibili.
Ma questo traguardo convince i rivenditori e, soprattutto, il cliente finale? Secondo i presenti alla tavola rotonda, ci sarebbero azioni da mettere in atto e la prima è proprio iniziare a fare una formazione ficcante.
Guidati dalla moderazione di Virginia Gambino, i rivenditori presenti a Castrovillari, hanno parlato con chiarezza e sincerità ai rappresentanti del colosso della produzione di cemento: il valore aggiunto viene percepito, ma bisogna insistere a livello di conoscenza e di formazione culturale.
Investimenti e impegno
La sostenibilità non è solo uno slogan, ma un impegno concreto che si è tradotto con investimenti, studi e ricerche, per cambiare rotta, per essere diversi e compatibili con l’ambiente. Un’esigenza sociale che il colosso del cemento ha ben compreso.
L’obiettivo di Heidelberg Materials è ambizioso: dopo il rebranding (da Italcementi a Heidelberg Materials), il traguardo è abbattere le emissioni di CO2 entro il 2050, anche grazie alla digitalizzazione. La gamma dei prodotti e dei servizi di Heidelberg Materials si sta evolvendo per guidare la trasformazione del settore.
Il nuovo marchio, rappresentativo, incisivo e globale, vuole dare un volto e un punto di riferimento a questo cambiamento radicale. La struttura industriale dell’azienda in Italia è formata da dieci impianti per la produzione del cemento.
Quattro, invece, sono i centri di macinazione, tra cui Castrovillari, e oltre 120 gli impianti di produzione di calcestruzzo in grado di servire i clienti sull’intero territorio nazionale.
Quello che conta al momento è che i siti produttivi hanno ottenuto la certificazione ambientale Iso 14001 a cui si aggiunge, in alcune aree geografiche, la certificazione Csc, che certifica il processo di approvvigionamento responsabile su tutta la filiera di produzione, secondo i principi base della sostenibilità.
Le tappe
Questo, però, è solo l’inizio. «L’industria del cemento è chiamata a investimenti enormi per raggiungere nei prossimi anni la neutralità carbonica dei propri processi produttivi. Un obiettivo che richiede di sviluppare e adottare tecnologie pionieristiche come la Carbon Capture and Storage (Ccs), che cattura la CO2 prodotta negli impianti per stoccarla a grandi profondità, oppure per riutilizzarla mettendola a disposizione di altri processi industriali», spiega Michele Vassallo, Sales Area Manager Sicily and Calabria.
«Tali soluzioni richiedono capacità e investimenti importanti che l’azienda ha già messo in campo: Heidelberg Materials ha annunciato target chiari e ambiziosi in merito, come il dimezzamento delle proprie emissioni di CO2 entro il 2030 e il raggiungimento dell’obiettivo net-zero entro il 2050. Questa rivoluzione riguarda i processi, ma anche gli stessi prodotti e servizi: saranno sviluppati e realizzati sempre più materiali che innoveranno radicalmente il cemento, imprimendo a questa risorsa il più grande cambiamento dell’ultimo secolo e mezzo. Grazie all’utilizzo di risorse provenienti dall’economia circolare e alle innovazioni di processo si avranno infatti prodotti carbon neutral: di qui la scelta di andare oltre la parola cemento.
Oggi l’impronta carbonica dell’azienda è di 750 chili ogni tonnellata, entro il 2030 dobbiamo arrivare alla metà. E farlo solo con prodotti sostenibili. Il sito produttivo di Castrovillari è uno dei siti più all’avanguardia in materia: il 30% del prodotto è consegnato in sacco. E’ una base solida dove si svolgono incontri e riunioni strategiche, rifornisce rivendite di tutto il Sud, con particolare attenzione ai prodotti speciali per Campania e Sicilia. I cementi sono in sacchi, speciali e alla loppa, dove riusciamo ad arrivare sotto al 50% del clinker emesso in atmosfera. E anche qua si promuove, ovviamente, il nostro ultimo nato: evoZero. Non solo parole, soprattutto fatti».
Il sostegno ai rivenditori e l’innovazione sono palpabili. Lo ha testimoniato Luigi Esposito, Product specialist, che ha illustrato il prodotto i.idro Drain e i.build, business unit per pavimentazioni.
«Una gamma di soluzioni per ogni tipologia di pavimentazione a cui si aggiunge un nuovo approccio: dalla collaborazione nella fase progettuale alla scelta dei materiali, dalla finitura superficiale sino alla posa in opera in cantiere. Il calcestruzzorappresenta il materiale ideale per realizzare una vastissima gamma di pavimentazioni. Resistenza alla compressione, resistenza all’usura, lavorabilità, durabilità, possibilità di lavorazioni superficiali sono solo alcune delle proprietà che ne consentono l’impiego in pavimentazioni con differente destinazione d’uso: industriali, estetiche, architettoniche e molto altro.
Pavimentazioni ben progettate e realizzate hanno una lunga vita utile e bassi costi di gestione. Le pavimentazioni in calcestruzzo, inoltre, essendo per loro natura chiare, hanno una maggiore luminanza rispetto all’asfalto dunque, soprattutto in ambiente urbano, consentono di ridurre le spese di illuminazione sia per i costi di installazione (meno punti luce) sia per i costi di gestione (lampade meno potenti).
Soprattutto nelle grandi città questa scelta comporterebbe in poco tempo significativi risparmi”. Fra questi anche i.idro Drain, un’innovativa formulazione di calcestruzzo per pavimentazioni continue con un’altissima capacità drenante. Un’accurata selezione degli aggregati e l’azione del legante cementizio gli permettono di raggiungere una capacità drenante 100 volte superiore a quella di un normale terreno», specifica Esposito.
Lo stabilimento di Castrovillari
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Stabilimento di Castrovillari
Stabilimento di Castrovillari
Stabilimento di Castrovillari
Stabilimento di Castrovillari
Stabilimento di Castrovillari
Stabilimento di Castrovillari
L’opinione dei rivenditori
«Vogliamo dare voce al cliente, la sua opinione è fondamentale e influente: la tavola rotonda itinerante è il posto giusto per avere un momento di confronto in questa fase, di rebranding e investimenti in materia di sostenibilità», ha aggiunto Francesca Proietti.
«La visita in questo stabilimento, la spiegazione sul ciclo produttivo e il dialogo ci hanno resi ancora più consapevoli dell’impegno di Heidelberg Materials nell’investire sulla sostenibilità e sulla sicurezza del prodotto. Un enorme valore aggiunto che permette di distinguersi nella filiera, e che noi dobbiamo trasferire ai nostri clienti: abbiamo bisogno di far conoscere loro il funzionamento della catena produttiva, far toccare con mano una realtà che sul territorio nazionale è un fiore all’occhiello», è stata, in sintesi, l’opinione di Alfano, Margiotta, Fontana e D’Ingianna.
«Siamo influenti sulla scelta d’acquisto dei nostri clienti: spieghiamo loro che cementi e calcestruzzi Heidelberg Materials sono una garanzia, esaltiamo la qualità, la resistenza, la durabilità del prodotto, sottolineiamo le caratteristiche eccezionali di quello che vendiamo loro. Ma si può fare di più, per questo chiediamo aiuto per arrivare dove non riusciamo. Abbiamo percepito la necessità di dover essere più performanti nell’imprimere a fondo il messaggio: per esempio, facendo conoscere l’impianto di Castrovillari anche fuori dai confini regionali. È vero che il sito è molto all’avanguardia, e tutti lo conoscono in Calabria, ma è necessario sottolineare anche fuori dai confini l’importanza di avere questo presidio, per diffondere le potenzialità», è il messaggio arrivato dai rivenditori.
Ci vuole supporto
«Abbiamo bisogno di corsi di formazione, non solo con i clienti, ma anche con i diretti operatori, concentrati sulla pratica: come trattare i prodotti nel concreto e quali vantaggi trarne. Per esempio, sarebbe utile per il legante Plastocem: chi già utilizza questo prodotto non lo cambia, ma chi non lo conosce dovrebbe provare nel concreto l’applicazione. Anche gli open day negli impianti possono essere d’appeal: nei luoghi dedicati alla produzione si spiega la sicurezza e la valenza di ciò che si acquista La nostra funzione è quella di spingere i prodotti, ma avremmo bisogno di più supporto», hanno sottolineato all’unisono Margiotta, Fontana, Alfano e D’Ingianna.
«Tuttavia, spiegare perché conviene acquistare questi prodotti al posto di altri è difficile, la questione della sostenibilità e delle linee dedicate è stata presa in considerazione, ma bisogna ancora lavorare per rendere il concetto affermato, bisogna insistere molto di più». Esigenze che sono state recepite dai rappresentanti Heidelberg Materials, in prima persona da Francesca Proietti e Michele Vassallo: «Sensibilizzazione, digital marketing e formule che trasmettano il valore: si può fare», hanno commentato.
La sala centralizzata
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La vista alla sala centralizzata dell'impianto
La vista alla sala centralizzata dell'impianto
La vista alla sala centralizzata dell'impianto
La vista alla sala centralizzata dell'impianto
Arriva evoZero, a bilancio zero di CO2
Arriva evoZero, il primo cemento a bilancio zero di emissioni di Co₂: è stato presentato in anteprima ai rivenditori durante l’evento di Castrovillari e successivamente ai principali attori della filiera.
È un prodotto rivoluzionario al quale Heidelberg Materials ha lavorato è su cui ha investito moltissimo, 3 miliardi di euro, nell’ottica di raggiungere quanto prima la decarbonizzazione nell’industria del cemento.
Per arrivare all’obiettivo zero Co₂ è stata scelta una tecnologia pionieristica come la Carbon Capture and Storage (Ccs), che cattura l’anidride carbonica dal processo produttivo per stoccarla nel sottosuolo, oppure la riutilizza mettendola a disposizione di altre lavorazioni industriali.
Il risultato concreto di questo impegno è evoZero, che sarà disponibile sul mercato italiano a metà 2025. Per produrre il cemento saranno utilizzati i crediti green maturati dall’impianto di Brevik in Norvegia, dove avverrà la vera e propria cattura dell’anidride carbonica. Grazie a un sistema di certificazione che sfrutta le potenzialità della blockchain il prodotto sarà venduto in Italia.
La soluzione caratterizza il prodotto come net-zero carbon alla consegna: chi acquisita evoZero potrà in questo modo sfruttare i vantaggi portati dalle migliori performance di sostenibilità, assumendo un ruolo di leadership nel settore e raggiungendo alcuni degli obiettivi misurati da protocolli riconosciuti, come il Science Based Targets Initiative. Una soluzione che i rivenditori riuniti a Castrovillari hanno accolto con vivo interesse.
Come funziona la partnership con i rivenditori
Massimiliano Margiotta | Presidente del consorzio Rivass
Massimiliano Margiotta, presidente del consorzio Rivass (Catanzaro). «Il consorzio Rivass è nato cinque anni fa con 15 associati, oggi ne conta 39: si tratta di una sinergia commerciale che riunisce le rivendite edili presenti sul mercato e che si sta espandendo in tutta Italia, non solo in Calabria. Nell’ultimo anno abbiamo acquisito soci, otto per la precisione, dopo aver chiuso un vantaggioso accordo con Idronext, gruppo nazionale che lavora in particolare nel settore della termoidraulica. I nostri punti di forza sono dinamicità, servizi e gioco di squadra con gli associati, fra tutti vogliamo creare una sinergia perfetta. I prodotti e la loro qualità sul territorio contano tantissimo, siamo dei grandi sostenitori dell’economia circolare, noi e Heidelberg Materials siamo sulla stessa lunghezza d’onda. Il nostro rapporto con l’azienda è molto stretto: è stata una delle prime società che ha dato fiducia al nostro consorzio e sapere che sono molto attenti all’impatto ambientale non solo con slogan, ma con prodotti certificati, per noi è motivo non solo di vanto, ma rende sempre più salda la partnership. Noi e gli associati siamo in perfetta sintonia».
Masssimo Fontana | Titolare Fontana Srl
Massimo Fontana, titolare della Fontana Srl – Gruppo Made di Cetrara (Cosenza). «Lavoriamo principalmente a Cosenza e in provincia, l’edilizia pesante per noi vale il 30% del nostro fatturato, che si aggira attorno a 1,8 milioni di euro. I prodotti di Heidelberg Materials sono molto richiesti, specialmente il Tecnocem, il cemento bianco, il rapido, Plastocem, Murace e 3.25. Quest’ultimo va per la maggiore. Heidelberg Materials per noi rappresenta non solo tradizione, ma anche qualità, quindi una garanzia per i nostri clienti. Ci troviamo molto bene».
L’azienda è nata nel 1973 come impresa artigiana di lavorazione marmi, grazie alla tenacia di Michele Fontana e Giovannina Occhiuzzi. Un anno dopo è diventata rivendita di materiale idraulico e di finiture.
Oggi l’azienda è guidata dai tre figli, la seconda generazione, ed esercita la propria attività nel settore della lavorazione di marmi, graniti nazionali ed esteri e nella vendita di materiale edile. Nel 2010 è entrata nel gruppo Made come socio.
Rocco Alfano | Titolare della Alfano Spa Amantea
Rocco Alfano, titolare Alfano spa Amantea (Cosenza). «Se si vuole dare valore al prodotto è importante conoscerlo. Heidelberg Materials è un’azienda di valore, una garanzia sul nostro territorio che dà sicurezza e che si cura dell’ambiente, insieme alla qualità di quello che vendono e dei propri clienti. Lo hanno dimostrato con le scelte ambiziose e rivoluzionarie recenti, tra cambio di nome e l’aver sposato appieno l’economia circolare, non facendo mai mancare l’impegno. Purtroppo, non tutti i nostri clienti sono sensibili alle certificazioni del prodotto e alla sostenibilità e il prezzo può essere una discriminante: è necessario formare e informare, oltre che motivare, perché negli anni il cemento è rimasto povero di valore. Ultimamente registriamo un calo nei laterizi e nell’isolante, mentre sono in aumento i sistemi a secco, il colore e i premiscelati. Con il Pnrr penso che la richiesta di cemento rimarrà stabile».
Da decenni presenti sul mercato per la commercializzazione di materiale edile, l’azienda di Amantea (socio BigMat) è un pilastro in Calabria nel settore, attiva in due importanti e strutturati punti vendita. Con Heidelberg Materials la collaborazione è attiva da anni, senza ripensamenti.
Paolo Coschiniano | Titolare di Crt di Corigliano
Paolo Coschiniano, titolare di Crt di Corigliano (Cosenza). «Il cemento più richiesto da noi è quello di Heidelberg Materials. Collaboriamo da cinque anni, il marchio è molto richiesto e prestigioso e abbiamo deciso di avviare la partnership per la serietà che li contraddistingue, la motivazione soprattutto per la qualità dei prodotti e l’attenzione alla salute. Il rebranding dell’azienda ha stupito sia noi sia i clienti, ma se si tratta di green, specialmente nei fatti, siamo favorevoli».
Crt si occupa di materiali edili e alla commercializzazione di tre marchi registrati: Bricasa (edilizia e bricolage), Futurcasa (importazione e distribuzione casalinghi) e Evo Energetica (importazione e distribuzione fotovoltaico). Vicini al porto di Corigliano, sono degli specialisti sul territorio dell’edilizia pesante.
Massimo D’ingianna | Titolare Edilgarden
Massimo d’Ingianna, titolare di Edilgarden. «Siamo clienti storici di Heidelberg Materials, già all’epoca di Italcementi: ci troviamo a soli 2 chilometri dallo stabilimento. Per noi è un pezzo della nostra quotidianità, un pilastro anche del nostro tessuto sociale: io ho iniziato a caricare i sacchi di cemento che rifornivano all’azienda di mio padre quando ero solo un bambino. Il rebranding e l’impegno verso l’economia circolare sono stati d’impatto, con i clienti bisogna lavorare per far percepire l’importanza di questa operazione. Bisogna far conoscere la realtà, l’azienda e il prodotto, per far comprendere gli investimenti e l’impegno, oltre che la qualità dei prodotti, sempre impeccabili. Da noi, il più richiesto è il 3.25».
Edilgarden è un’azienda di Castrovillari, proprio il luogo dove si è tenuta la tavola rotonda, e si occupa da molti anni della vendita di materiale edile, tratta colori, ferramenta, cartongesso, arredo giardino e servizio gru. L’azienda è guidata dalla seconda generazione e nella cittadella calabrese è un punto di riferimento.
Ambiente più tutelato con il Consorzio rec
All’insegna della circolarità e della sostenibilità, sempre. Questo il motto di Heidelberg Materials, che ha deciso di fare un ulteriore passo verso l’economia circolare. L’azienda ha deciso di aderire al Consorzio Rec (Recupero Edilizia Circolare).
L’iniziativa, che ha suscitato interesse da parte di tutti gli attori della filiera delle costruzioni, offre possibilità ai punti vendita di materiali edili associati di poter ritirare i rifiuti da costruzione e demolizione all’interno dei propri store.
In questo modo gli artigiani e le piccole imprese hanno a disposizione molti punti, distribuiti sul territorio, a cui conferire gli scarti delle attività di demolizione e costruzione.
Dopo una attenta valutazione e un opportuno trattamento, questi materiali possono essere riutilizzati da Heidelberg Materials come materie prime seconde nel ciclo di produzione del cemento o del calcestruzzo, attivando così un processo virtuoso di economia circolare.
