Eternoo a breve aprirà il suo quinto punto vendita a Milano, in zona San Siro. «Siamo a buon punto rispetto al modello distributivo che ci eravamo prefissati come obiettivo nel 2013 con l’apertura del primo punto vendita», dichiara Roberto Forzatti, direttore vendite di Eternoo a YouTrade.
«La volontà è quella di avere una rete di punti vendita che consenta alla nostra clientela di poter trovare l’offerta di gamma che ci contraddistingue in tutta la città di Milano senza spendere troppo tempo negli spostamenti all’interno del traffico cittadino».
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Dal punto di vista della distribuzione qual è la specificità dell’area di Milano?
La città di Milano è sempre stata caratterizzata da un mercato iper frammentato, in cui la distribuzione specializzata svolge un ruolo preponderante, ma dove è anche presente un’azione di presidio dei cantieri a maggior volume da parte degli stessi produttori dei materiali. Presenta quindi le tipicità caratteristiche di un mercato metropolitano.
Aprire un punto vendita qui costa di più. Ne vale la pena?
Come distributori, nella costruzione dei nostri modelli di business, dobbiamo necessariamente tener conto delle tipicità di una città che ha un mercato immobiliare ad altissimo valore.
Questo vale per noi che facciamo distribuzione e vale per il privato cittadino che vuole comprarsi una casa. Per assurdo, è ancora più complesso per un distributore, in quanto le aree potenzialmente destinate a svolgere attività commerciale di materiali edili sono praticamente inesistenti, e questo per l’evidente maggior facilità a raggiungere un punto di pareggio da parte di chi fa investimenti immobiliari finalizzati al mercato residenziale.
È per questa ragione che sarà sempre più difficile insediarsi all’interno del Comune di Milano per fare distribuzione di materiale edile e questo potrebbe determinare dei vantaggi competitivi duraturi per gli attori che saranno riusciti a prendere posizione per tempo.
Le stesse considerazioni si possono fare anche quando un distributore sceglie di affittare un’area piuttosto che acquistarla, perché i canoni di affitto sono chiaramente rapportati al valore immobiliare delle aree oggetto della locazione.
Credo, quindi, che la valutazione sulla opportunità o meno di insediarsi nella città di Milano risieda nel modello di business del singolo distributore.
Vi attendete un ritorno sull’investimento maggiore rispetto ad altre città?
Il ritorno sull’investimento è strettamente correlato alla capacità di coniugare dei volumi di vendita che risultino coerenti all’impatto immobiliare sopra citato.
Se si riesce a raggiungere il Bep (break even point) senza esercitare politiche di prezzo aggressive, vi è certamente la possibilità di generare un Roi (return on investment) interessante.
Questo, chiaramente, compatibilmente alla concorrenza e alle quote di mercato presidiate dal singolo distributore.
Non temete che la piazza stia diventando troppo affollata?
In un mercato libero, non ritengo che sia corretto parlare di eccessivo affollamento di una piazza commerciale. È il mercato che decide chi è coerente al mercato stesso in funzione dell’offerta distributiva e del modello di servizio implementato.
Maggiore concorrenza si traduce anche in un minore margine sui listini?
È chiaro che la concorrenza ha degli impatti sulla marginalità, ma è altrettanto vero che nella città di Milano i distributori specializzati, come prima accennato, hanno sempre dovuto confrontarsi anche con i produttori stessi di materiale edile, per cui mi sento di dire che è un fenomeno a cui siamo abbastanza abituati.
A Milano c’è anche una forte concorrenza della Gdo: vi preoccupa?
La Gdo presidia rilevanti quote di mercato ed è chiaramente un attore al quale il distributore specializzato deve guardare, ma ritengo che la peculiarità del nostro ambito competitivo, che è sostanzialmente B2B, ci consente ancora di poter dare valore ai nostri fattori differenziali, fatti di contenuto consulenziale, relazione, velocità di risposta e posizionamento urbanistico all’interno dell’area metropolitana.
Campagne di pubblicità radiofoniche o con cartelloni stradali, per colpire un pubblico generalista è un investimento che paga?
Tutte le attività di marketing e di pubblicità portano con sé un impatto positivo, riuscire a dare una risposta oggettiva al quesito è però difficile in quanto la correlazione tra investimento e l’incremento dei ricavi è obiettivamente difficile da quantificare.
Quali sono i prodotti o le soluzioni più richieste?
La tipologia di prodotti maggiormente richiesti dipende ovviamente dalla struttura del portafoglio clienti del distributore.
Per un distributore specialista del secco, per esempio, sarà chiara la preponderanza delle soluzioni del comparto cartongesso, per noi che siamo un distributore multi specialista la prevalenza della domanda è orientata alle soluzioni bisacco, alla chimica per l’edilizia, in particolar modo ai prodotti finalizzati ai recuperi e consolidamenti strutturali, e a tutte le soluzioni legate al costruire a secco.
Rispetto ad altre città qual è la differenza, se c’è, nella clientela?
In una città come Milano il peso dei general contractor sugli acquisti è rilevante, cosa che non si può dire per città di più piccole dimensioni.
In ogni caso, le imprese di costruzioni sono abbastanza confrontabili al resto del Nord e Centro Italia, cambia magari il valor medio del singolo acquisto perfezionato dal cliente.
Che servizi offrite a un cliente più sofisticato come quello milanese?
Non credo esista una differenza significativa nei servizi che Eternoo offre alla clientela nella città di Milano rispetto a tutte le altre aree e province da noi presidiate.
Negli ultimi anni la tendenza delle imprese di costruzioni di una certa dimensione è stata quella di allargare la propria area geografica di intervento.
Spesso infatti abbiamo la fortuna di servire a Milano nostri clienti fidelizzati in altre province del Paese, ma il modello di servizio non varia ed è orientato alla professionalità, alle gamme orizzontali e verticali presidiate a magazzino e alla capillarità distributiva.
Milano è la capitale del design: che cosa comporta per un rivenditore?
Il mercato milanese beneficia chiaramente di questa sensibilità al design e alle soluzioni architettoniche più innovative.
Questo determina per noi distributori la possibilità di inserire in gamma articoli di nicchia per i quali si può ottenere un incrementato margine di contribuzione rispetto alla media dei prodotti trattati.
Da contraltare, questa tipologia di soluzioni richiede una grande attenzione e sensibilità alla formazione della forza vendita.
È necessario fare più attenzione allo showroom?
La maggiore o minore attenzione ai reparti orientati alla vendita di finiture per la casa è diversa da rivenditore a rivenditore. Anche in questo caso, ciascun attore deve far riferimento al proprio modello di business e alla struttura del proprio portafoglio clienti.
Milano ha conosciuto un forte sviluppo immobiliare. Ma da oltre un anno è tutto fermo per le inchieste della magistratura e il decreto Salva Milano si è arenato. Che ne pensate?
Questo tema preoccupa molti dei nostri clienti di medie-grosse dimensioni, i quali si vedono oggi bloccati diversi cantieri, senza aver la possibilità di avere un quadro preciso relativamente alle tempistiche di sblocco degli stessi.
Noi come distributori abbiamo chiaramente degli impatti negativi derivanti da questa situazione e credo che, se non verrà trovata una soluzione entro la fine dell’anno, avremo un 2026 fortemente condizionato da questo aspetto.
Finora il blocco ha influito sul business?
Per ora il blocco ha avuto degli impatti trascurabili sul business e questo perché tendenzialmente la pipeline dei cantieri di un cliente ha un orizzonte di almeno 12-18 mesi.
di Veronica Monaco
