Orsolini è ormai una realtà consolidata nel panorama lombardo del design e dell’edilizia. Il primo showroom Orsolini in Lombardia, inaugurato nel 2022 a Sesto San Giovanni (Milano), ha rappresentato il punto di partenza di un percorso di crescita ambizioso: oltre 2.000 metri quadrati dedicati all’interior design, con aree espositive per pavimenti, rivestimenti, porte, infissi, bagni e cucine.
Oltre a soluzioni e proposte di arredo di alta gamma, che rispecchiano le più attuali tendenze del settore, Orsolini offre anche assistenza e consulenza tecnica specializzata.
A fine 2022 il rivenditore ha raddoppiato sulla piazza dell’hinterland milanese con l’apertura di un nuovo store professional dedicato al mondo dell’edilizia, ferramenta e termoidraulica.
Nella provincia di Milano i punti vendita professional sono poi cresciuti nel 2024 con l’inaugurazione dello store di Pieve Emanuele, che si affianca al punto vendita di Cogliate, in provincia di Monza Brianza.
Infine, è di inizio giugno la notizia dell’apertura del nuovo showroom Orsolini Milano Navigli. Situato in Viale Cassala 46, di fronte alla stazione della metropolitana Romolo, lo spazio espositivo è pensato per offrire un percorso di visita fluido e ispirazionale dedicato a bagni e pavimenti, cucine e arredamento d’interni, porte e infissi.
Ma perché la piazza di Milano è così attrattiva? Quali sono i vantaggi (e gli svantaggi) per un rivenditore che decide di aprire nel capoluogo lombardo? Lo abbiamo chiesto a Marco Orsolini, direttore commerciale del multipoint con sede a Vignanello (Viterbo).
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Quando è nato il progetto di aprire a Milano?
È stato un progetto nato diversi anni fa, prima del covid. Avevamo preso consapevolezza del grandissimo sviluppo immobiliare di Milano, vuoi per un’amministrazione particolarmente virtuosa, vuoi per l’Expo che ha dato il là a quell’internazionalizzazione che la città aveva già nel suo Dna.
Questo sviluppo immobiliare, partito già tra il 2014 e il 2016, era un po’ una mosca bianca rispetto al resto d’Italia. In più, molte imprese nostre clienti erano continuamente coinvolte in appalti e cantieri nella città di Milano.
Questo ci ha spinto e convinto a intraprendere questo progetto, sicuri di partire fin da subito da una importante base di vendite.
Sbarcare in una città molto competitiva come Milano avrebbe sicuramente comportato una percentuale di rischio superiore, ma il grande sviluppo immobiliare e la presenza di imprese del Centro Italia hanno incoraggiato questa decisione.
Dal punto di vista della distribuzione qual è la specificità di Milano?
La grande competitività. Milano ha tutte le componenti di una grande città: percentuale di Pil, numero di abitanti, numero di imprese di costruzione, presenza di studi di progettazione importanti che hanno un peso specifico maggiore rispetto alla scelta di materiali e nell’indirizzare il cantiere, tutto in un bacino geografico abbastanza ristretto.
Negli ultimi dieci anni la presenza di importanti rivenditori con dimensione nazionale, che si affiancano ai piccoli rivenditori storici, e di produttori con i loro agenti e rappresentati, aumenta la complessità del mercato milanese.
La presenza di imprese dell’area del Centro Italia, da dove Orsolini viene storicamente, è un ulteriore elemento di difficoltà: spesso il quartier generale di queste imprese non si trova a Milano e le decisioni importanti sono prese dove ci sono altre logiche, rendendo tutto molto più complesso da gestire.
Aprire un punto vendita a Orsolini a Milano costa di più. Ne vale la pena?
Sicuramente sì. Gli aspetti positivi superano gli aspetti negativi. È vero, costa di più, in un mercato saturo dal punto di vista degli spazi commerciali, che è più dispendioso poter affittare o acquistare, e del mercato del lavoro, considerando la difficoltà di trovare figure professionali disponibili. Questa grande competitività e complessità genera inevitabilmente dei margini più bassi.
L’investimento iniziale più alto e le marginalità più basse in fase di vendita generano un costo maggiore, ma ne vale comunque la pena. Per Orsolini l’apertura del punto vendita di Milano è stata un’operazione di grande visibilità.
Il Nord Italia, e specialmente la Lombardia con Milano, rappresenta un po’ il cuore economico del Paese, e anche del nostro settore. Essere presenti qui dà indubbiamente un valore aggiunto, anche solo in termini di visibilità del brand.
Qual è la principale difficoltà che avete dovuto affrontare per stare sulla piazza di Milano?
La ricerca di risorse umane.
Vi attendete un ritorno sull’investimento maggiore rispetto alle altre città nelle quali operate?
In parte sì, banalmente per un discorso di economie di scala: a Milano c’è un mercato di volumi importante, e quindi all’aumentare dei volumi l’incidenza dei costi scende.
Se Milano, e la Lombardia, continuano ad avere questo mercato immobiliare così frizzante, sicuramente ci aspettiamo un ritorno importante.
Tuttavia, gli scenari non restano mai uguali a loro stessi: basta vedere l’incertezza e l’andamento altalenante del mercato degli ultimi anni, passato da crescite vertiginose a blocchi improvvisi.
Il tema del credito non è mai sparito. Quindi ci vuole grande attenzione e concentrazione: è vero che la città di Milano offre tante opportunità, ma bisogna saper navigare in un mare agitato.
Non teme che la piazza di Milano stia diventando un po’ troppo affollata?
No, perché sono convinto che in generale il sistema mercato si livelli da solo. Lo vediamo anche in altre città medio-piccole: con sorpresa gruppi importanti del settore dell’edilizia e termoidraulica aprono nuovi punti vendita.
Come mai? Da una parte, in un mercato sempre più competitivo e con marginalità sempre più basse, aumentare i metri quadrati di vendita con nuovi negozi è un fattore a cui non si può più rinunciare.
Pensare di aumentare il fatturato a pari superficie ogni anno, con l’incertezza e la complessità di oggi è difficilissimo, dovrebbe arrivare un altro superbonus.
Dall’altra parte, a causa della mancanza di un passaggio generazionale, molti imprenditori chiuderanno le loro rivendite: quindi, in previsione, per chi ha grande forza economico-finanziaria e un minimo di visione, aprire anche in realtà medio-piccole ha una sua logica.
A Milano c’è una forte concorrenza anche da parte della Gdo: questo vi preoccupa?
Ci preoccupa nella giusta misura. La Gdo è un fenomeno che stiamo studiando e attenzionando già da tanti anni. Fin dall’apertura del primo Bricoman a Cagliari nel 2008, si era capito che non si trattava di un fenomeno passeggero.
Ma, così come la rivendita tradizionale non è più la stessa rispetto a qualche anno fa, anche la Gdo sta facendo il suo percorso di sviluppo.
Illudersi che, siccome non fanno credito, consulenza, non trattano alcuni marchi, le insegne della Gdo rimarranno sempre fuori dal settore delle rivendite tradizionali è un errore.
Non so se avranno quella collaborazione che le rivendite tradizionali possono vantare con i produttori, fatta di segnalazioni, consulenze, visite in cantiere, promozioni, offerte e prestagionalità, ma sono convinto che tra dieci anni la Gdo sarà diversa da quella di oggi.
So che ci osservano attentamente, frequentano i nostri punti vendita e che hanno progetti per aggredire sempre di più la rivendita tradizionale e i loro clienti.
Campagne di pubblicità radiofoniche e affissioni stradali per colpire il pubblico generalista: è un investimento che paga?
Dipende dal target che si desidera intercettare. Orsolini investe molto in comunicazione e pubblicità.
Per quanto riguarda i nostri showroom, che si rivolgono principalmente al privato, le campagne generaliste sono un mezzo che prendiamo in considerazione, sia nel formato fisico che digitale.
Per quanto riguarda il target dei professionisti, come le imprese di posa e i progettisti, non utilizziamo campagne generiche, ma una comunicazione più di relazione.
Quali sono le soluzioni più richieste nell’area milanese?
Qualche differenza rispetto ad altre zone d’Italia l’abbiamo notata. Quella più evidente è un utilizzo più diffuso di sistemi di edilizia leggera e un’attenzione maggiore alle nuove tecnologie costruttive. Nel Centro Italia si prediligono ancora i materiali più tradizionali.
Rispetto ad altre città, qual è la differenza nella clientela?
Non abbiamo notato particolari differenze, forse perché una parte dei clienti che serviamo non sono propriamente imprese milanesi, e quindi hanno logiche di rapporto con le rivendite a cui siamo già abituati.
È vero però che c’è una presenza più incisiva di professionisti tecnici nella direzione lavori rispetto ad altre zone d’Italia, dove il nostro interlocutore resta maggiormente l’impresa che sta realizzando l’opera. Sicuramente a Milano l’aspetto tecnico è più rilevante.
In questo scenario, quali sono i servizi più graditi dai clienti del comprensorio milanese?
Proprio per questa maggiore presenza di figure tecniche, mi sarei aspettato una maggiore e migliore pianificazione in cantiere, invece non è così. Per quanto riguarda i servizi, i clienti cercano tempestività e rapidità di risposta.
La capacità di avere quello che serve al momento giusto e la capacità di gestire il magazzino in maniera precisa e la logistica, arrivando in cantiere in maniera sempre più veloce, fanno una differenza enorme per una rivendita.
Per questo motivo avete dovuto spingere ancora di più sulla digitalizzazione del magazzino?
Sì, e ormai da qualche anno abbiamo intrapreso un percorso di rivoluzione digitale a tutti gli effetti che coinvolge ciascun reparto dell’azienda. Qualche anno fa, quando l’intelligenza artificiale non era ancora arrivata al grande pubblico, abbiamo fatto una scelta decisamente lungimirante.
Cambiare sistema informatico ci sta facendo vedere delle enormi potenzialità di ottimizzazione dei processi.
Per noi che facciamo commercio, il magazzino è il cuore dell’azienda, e quindi saperlo gestire in maniera più efficiente e previsionale è fondamentale.
A che punto siete?
Siamo a un ottimo punto. Abbiamo intrapreso un percorso per cambiare completamente il sistema informatico gestionale dell’azienda ed entro quest’anno tutti i reparti, su tutti i punti vendita, lavoreranno con il nuovo sistema. Questo ci darà una prospettiva diversa.
Milano è la capitale del design: che cosa comporta per un rivenditore?
Sembra un’affermazione scontata, ma è una realtà concreta e tangibile. Dal Salone del Mobile alla presenza di grandi studi di architettura, Milano è davvero la capitale del design. Molti produttori di ceramiche, sanitari, arredobagno, cucine, infissi, rubinetterie, hanno il loro negozio monomarca a Milano, e questo trend è in crescita.
Con questi shop brandizzati si instaurano anche delle collaborazioni. Anche in cantiere vediamo un’attenzione particolare nella scelta delle finiture, dello stile, del colore, vuoi per la presenza degli studi di progettazione, vuoi per il prezzo medio di vendita più alto rispetto ad altre città.
Questo si traduce in una maggiore attenzione ai prodotti esposti nello showroom, con materiali di più alto livello. Specialmente con l’apertura dell’ultimo showroom Orsolini sui Navigli, ci aspettiamo da parte della clientela una scelta di prodotti di fascia più alta.
Milano ha conosciuto un forte sviluppo immobiliare, ma da oltre un anno è tutto fermo per le inchieste della magistratura e per il decreto Salva Milano che si è arenato: che cosa ne pensa?
Ci sono 30-40 cantieri bloccati per via della magistratura, probabilmente alcuni di questi non partiranno più, ma ciò non ha influito sul nostro business.
La maggior parte di questi cantieri e degli appaltatori coinvolti sono imprese locali: essendo a Milano da pochi anni, e lavorando prevalentemente con imprese che vengono dal Centro Italia, non abbiamo sentito un contraccolpo importante.
Mi auguro comunque che la situazione si possa sbloccare, perché quando un’economia cresce fa bene a tutti.
Che sviluppi prevedete nell’area milanese?
Ci aspettiamo una crescita e l’apertura di nuovi punti vendita. In pochi anni abbiamo aperto tre punti vendita di edilizia e due punti vendita di finiture.
Seppur con tutte le difficoltà che caratterizzano un mercato complicato dal punto di vista commerciale, delle risorse umane, e di costi fissi importanti come quello di Milano, crediamo in questa città e nello sviluppo economico del nostro Paese. Sicuramente ci attendiamo delle belle soddisfazioni.
Com’è andato il primo semestre 2025 nella zona milanese e cosa si aspetta a fine anno?
I primi sei mesi nell’area Nord siamo cresciuti molto, ma essendo da poco a Milano non abbiamo raggiunto il nostro massimo potenziale.
L’apertura di due punti vendita nel 2024 e di un nuovo showroom nel mese di maggio 2025, ci aiuterà a realizzare un secondo semestre, ma soprattutto un 2026-2028, in crescita.
Qualità e marchi prestigiosi in showroom
Nicola Sacchetto è referente dei punti vendita Orsolini di Milano Navigli e Sesto San Giovanni (Milano).
Quello di Sesto San Giovanni è stato il primo showroom di Orsolini in Lombardia. Da quanto tempo è aperto?
Tre anni.
Quali sono i brand che trattate in showroom?
Marazzi, Caesar, Ceramiche d’Imola, Veneta Cucine e molti altri.
Quali sono al momento i prodotti più richiesti?
Il gres porcellanato in grandi formati, il gres effetto resina, cemento e marmorizzato, il parquet classico in listoni medio-grandi.
In ogni caso, cerchiamo sempre di andare ad analizzare le esigenze del cliente per rispondere in maniera più efficiente ed efficace alle sue richieste.
Abbracciamo un po’ tutte le categorie di prodotto, cercando di offrire alle proposte un taglio sartoriale e una panoramica a 360 gradi su tutto ciò che fa casa.
Al cliente proponiamo pavimenti, rivestimenti, rubinetterie, accompagnandolo poi anche nella scelta coordinata di infissi e serramenti, per poi arricchire la proposta con tutto il mondo delle cucine e degli arredi.
Chi sono i principali clienti dello showroom?
Principalmente privati e architetti, ma ci rivolgiamo anche alle imprese.
Che cosa attira di più del negozio?
Sicuramente avere marchi prestigiosi attira i clienti. La vera differenza è dettata però dal personale dello showroom. Se il cliente che entra in punto vendita riceve un servizio, è molto più facile che torni.
Quali sono i prossimi passi nello sviluppo dello showroom?
Lo showroom di Sesto San Giovanni ha una storia recente, ma siamo già al lavoro per studiare numerose evoluzioni.
Stiamo cercando di aggiornare la sala mostra il più velocemente possibile in linea con le richieste del mercato di Milano, con taglio adatto all’architetto, ma che allo stesso tempo incontri le esigenze dei clienti privati sotto il punto di vista estetico ed economico.
Ma soprattutto, stiamo ponendo grande attenzione al mondo dei general contractor. Ci sono progetti importanti che stiamo andando ad approcciare in maniera decisa.
Fate anche attività di promozione diretta nei cantieri?
Sì, abbiamo una rete di sei agenti che si muovono nei cantieri della città di Milano e nella cintura esterna creando domanda presso le imprese.
Utilizzate strumenti digitali a supporto della progettazione?
Utilizziamo Tricad e Metron per gli arredi e i mobili bagno, mentre per il mondo serramenti utilizziamo i configuratori dei fornitori. Utilizziamo anche il programma DomuS3D, che ci permette di dare una veste grafica alle richieste dei clienti e dare un supporto ai posatori con gli schemi di posa.
a cura di Veronica Monaco
 Orsolini si espande con nuovi showroom e punti vendita tra design, edilizia e innovazione digitale.){kind=link}