Zanutta rafforza la sua presenza a Milano: 12 filiali e un modello vincente

Con la dodicesima filiale nel milanese acquisita a inizio luglio, Zanutta continua la sua espansione nel Nordovest, lungo l’asse Torino-Trieste. Una crescita che va avanti ormai da anni, grazie anche alla politica aziendale che vede reinvestire costantemente gli utili in nuove acquisizioni.

La società di Muzzana del Turgnano (Udine), specializzata nella commercializzazione di materiali per l’edilizia e idrotermosanitari, lo scorso anno ha aperto anche un nuovo flagship store nel cuore della città di Milano, in piazza Sant’Ambrogio, uno spazio pensato per architetti, progettisti, designer, che possono trovare tutto quello di cui hanno bisogno, di diversi marchi, sempre di alta qualità.

«Il mercato di Milano è affollato, ma noi siamo riusciti a ritagliarci il nostro spazio, perché tutti sanno che Zanutta non è solo un nome, ma anche una garanzia. Il cliente è consapevole che con noi può trovare un feeling, un dialogo e un rapporto che è destinato a durare nel tempo, dove la qualità non è secondaria», aveva dichiarato in occasione dell’inaugurazione Gianluca Zanutta, che insieme al fratello Vincenzo guida l’azienda. 

YouTrade ha incontrato quest’ultimo per capire vantaggi e svantaggi di un mercato così competitivo come quello del capoluogo lombardo.

Dal punto di vista della distribuzione, qual è la specificità dell’area di Milano?

È un’area che abbiamo approcciato circa cinque anni fa, che ti esalta e ti distrugge al tempo stesso. Esalta, perché offre tanto lavoro: è la piazza più europeizzata che abbiamo in Italia, sia a livello di servizi sia di investimenti finanziari.

Rappresenta davvero il fulcro del mercato nazionale, sia per l’edilizia e le finiture, sia per la termoidraulica. Milano è come un mare pieno di pesci: anche con una rete mediocre, qualche pesce lo tiri su.

Dall’altro lato, però, c’è una competizione altissima su tutti i lati della filiera, che ti rende attaccabile su tutti i fronti. Quindi, ci si ritrova a dover individuare meccanismi di vendita completamente diversi rispetto al resto d’Italia.

Aprire un punto vendita a Milano costa di più: resta comunque vantaggioso?

Anche questo è un argomento molto interessante da approfondire, perché come sempre i nostri punti vendita stanno in piedi con dei costi fissi e dei costi variabili.

Tra i primi c’è l’affitto o l’acquisto di un immobile, che a Milano è molto impattante rispetto al resto d’Italia. Se altrove basta 1 milione di euro per andare in equilibrio economico, a Milano bisogna partire da un minimo di 2 milioni di euro per filiali minimali, anche semplici showroom.

Vi attendete un ritorno sull’investimento maggiore rispetto ad altre città?

A Milano si parte con grandi aspettative e si punta a numeri importanti, perché la piazza dà questa opportunità. Come dicevo prima, il mare ha tanti pesci, spetta a te catturane il più possibile. Milano offre grandi possibilità, ma bisogna essere bravi e competitivi per fare meglio degli altri.

Milano vi ha aiutato a lavorare meglio anche in altre città?

Diciamo che chi impara a fare bene a Milano è probabilmente avvantaggiato anche in altre città, dove c’è meno competizione e meno lavoro, ma qualche cliente si riesce ancora a fidelizzare.

Milano è, invece, un sistema molto impersonale e per riuscire a sopravvivere bisogna tirare fuori le unghie e mirare in alto. Qui impariamo a combattere e affinare le armi, che poi ci aiutano anche su altri mercati.

Qual è l’insegnamento principale che avete tratto lavorando sulla piazza di Milano e che vi sta servendo per lavorare meglio in altre città?

A Milano è molto apprezzata la struttura di risposta logistica che viene offerta alle imprese. Abbiamo imparato a costruire un sistema di logistica centralizzata, che ci ha aiutato molto a dare servizi importanti.

A Milano i camion partono alle 5 di mattina, non alle 7, e nel pomeriggio non si effettuano viaggi perché la città è intasata dal traffico.

La città con i suoi ritmi ci ha insegnato a ottimizzare logistica e, usando padroncini e flotte organizzate centralmente, siamo riusciti a ridurre i costi e dare un servizio migliore.

Quante filiali avete oggi su Milano?

Abbiamo 12 filiali.

In che zone siete presenti?

L’idea è quella di aggredire la città di Milano, circondandola. Centralmente abbiamo aperto l’anno scorso a Sant’Ambrogio uno showroom che ci serve da vetrina. Abbiamo poi rilevato i punti vendita di Internmake a Corsico, Brugherio e Filago, a ovest e a est di Milano.

A Nord abbiamo acquisito il Centro edile di Greco e la EdilMarket di Misinto per la lavorazione del ferro e aperto un centro colore a Lainate. Infine, per coprire l’area Sud abbiamo acquisito Il Punto Edile di Rozzano e la Socomas di Via Ripamonti.

Sono tutti punti vendita con showroom?

No, qualcuno è completo di showroom, altri sono punti vendita specializzati. Quasi tutte le filiali erano realtà già esistenti, non c’era la tipologia di distributore generalista specializzato, come appunto è Zanutta.

L’unico punto vendita che può considerarsi assolutamente completo è quello di Corsico dove c’è il reparto edilizia, la termoidraulica, lo showroom, i serramenti e l’arredamento. Un altro punto vendita che ha tutti i comparti, ma più in piccolo, è quello di Greco.

Il nostro obiettivo ora è quello di trovare a est di Milano uno spazio importante dove realizzare un centro logistico per rifornire tutti gli specialisti di idraulica ed edilizia.

Non teme che Milano sia diventata una piazza troppo affollata?

A Milano ci sono tutti, anche gli showroom direzionali delle ditte produttrici. La città è veramente tanto inflazionata, ma è anche vero che riserva un bacino immane di opportunità e lavoro.

Oggi a Milano tutte le aziende sotto i 2 milioni di euro stanno chiudendo o vendendo: l’asticella della competizione ha abbassato i margini e i primi che ne pagano lo scotto sono i magazzini con costi fissi troppo elevati in relazione al fatturato.

Quindi, il mercato si sta pulendo da solo, eliminando questa tipologia di aziende. D’altra parte, a Milano ci sono tutte le realtà più grandi e strutturate.

Sono però convinto che la libera concorrenza e la correttezza nella filiera aiutino a migliorare il mercato. Oggi la scelta di partner forti è fondamentale per poter fronteggiare questo mercato.

A Milano c’è anche una forte concorrenza della Gdo: questo in qualche modo vi preoccupa e va a influire sul vostro business?

La forza della Gdo risiede principalmente in due elementi: la grandissima disponibilità di magazzino a terra e la trasparenza sui prezzi.

Come rivenditori dobbiamo cominciare a fare nostri questi due plus se vogliamo combattere ad armi pari. Possiamo raccontarci che la Gdo è un altro mondo, ma in realtà è un competitor importante, che si fa sentire, e non poco.

Campagne di pubblicità, radiofoniche o con cartelloni stradali per colpire un pubblico generalista: è un investimento che paga?

È uno dei temi su cui dibatto quotidianamente con il mio ufficio marketing. Vorrei poter misurare i risultati degli investimenti in pubblicità, ma non è sempre facile.

Se devo dare una mia personale opinione, il migliore rapporto qualità-prezzo è quello della pubblicità radiofonica. Il costo non è sproporzionato come quello dei canali televisivi che, per la visibilità che hanno al giorno d’oggi, costano troppo.

Per quanto riguarda la carta stampata, il numero di copie cala ogni giorno e anche in questo caso la pubblicità ha costi troppo elevati per il ritorno che riesce a dare.

Rimane il digitale: è lo strumento più misurabile, ma riesce a colpire una certa fascia d’età, sopra i 50 anni diventa più difficile raggiungere il pubblico. Un altro sistema che ha un ritorno abbastanza buono è la pubblicità sui mezzi pubblici.

Affissioni cartellonistiche ne facciamo parecchie nelle strade periferiche, in centro hanno un costo troppo elevato. Quindi, fare marketing oggi è complicato e parametrare i risultati è abbastanza difficile.

Quali sono i prodotti e le soluzioni più richieste in questo momento?

Con la fine dei bonus, le ristrutturazioni stanno tirando il freno. Al momento i lavori che stanno riscontrando una buona dinamica sono quelli legati ai cantieri del Pnrr. Noi seguiamo molto questo tipo di lavori, dall’edilizia scolastica a ospedali, palestre e altri lavori pubblici.

Sono tutti cantieri che hanno un impatto elevato a livello di servizi, tempestività delle consegne, disponibilità dei materiali e ricerca di prodotti performanti, che di solito sono inseriti a capitolato da un progettista.

Rispetto ad altre città c’è una differenza nella clientela milanese?

Milano è davvero una città mondiale, quindi si trovano tutte le fasce di prezzo, dal prodotto da banco a quello di alta gamma, che ovviamente vanno aggredite con metodi diversi.

La strategia è quella di strutturarsi per cercare di colpire tutte le tipologie di clienti. Il bacino è talmente grande che è possibile targettizzare abbastanza bene.

Mentre nelle altre città la clientela si attesta su una fascia di prezzo media e funziona bene la sala mostra generalista, a Milano si può ancora ragionare con un approccio specialista.

Quali servizi richiede il cliente?

Il servizio più richiesto è la posa in opera. Ai privati o agli immobiliaristi che desiderano il servizio chiavi in mano offriamo un servizio di prestazione d’opera attraverso la società Zanutta Servizi che aggrega i nostri migliori cottimisti.

Un altro servizio molto apprezzato, soprattutto in centro, è il parcheggio. A Sant’Ambrogio abbiamo noleggiato un paio di strutture, in cui i clienti possono lasciare la loro macchina prima di visitare lo showroom.

Dopodiché, il milanese è cittadino del mondo, entra in negozio già molto informato sul prodotto che vuole comprare, quindi è fondamentale avere personale con un alto livello professionale. Il rischio è quello di saperne meno del cliente e perdere la vendita. Quindi, la formazione continua dei dipendenti è basilare.

Ogni quanto è necessario rinnovare lo showroom?

Lo showroom deve essere rinnovato in qualche elemento ogni anno. La struttura della sala mostra può durare cinque anni, però ogni anno è necessario dare la sensazione di cambiare qualche ambientazione e qualche prodotto in esposizione, per continuare a essere attrattivi.

Il blocco cantieri causato dalle inchieste della magistratura sull’urbanistica vi ha danneggiato?

Sicuramente hanno bloccato le concessioni edilizie per un bel periodo. I tecnici hanno avuto paura e molte situazioni si sono arenate. I primi sei mesi dell’anno su Milano non sono stati infatti molto brillanti, ma adesso va meglio.

Quali novità sono in arrivo per Zanutta?

La nostra visione è quella di completare il Nord Italia, quindi ampliare l’area milanese e sbarcare a Bergamo e Brescia. Vogliamo completare anche l’area del veronese: siamo a Nord della città e ci piacerebbe espanderci anche a Sud e Sudest, e proprio a questo proposito stiamo valutando alcune opportunità.

A settembre allestiremo il punto vendita Bauducco a Carignano (Torino), che stiamo integrando in queste settimane, e con il primo di settembre sarà operativa anche una piccola termoidraulica a Savigliano Saluzzo (Cuneo).

Su Torino abbiamo ancora un paio di acquisizioni importanti che bollono in pentola per circondare la città, come abbiamo fatto con Milano.

Che cosa si aspetta dal 2025?

Il mercato oggi è in ribasso di qualche punto percentuale, soprattutto a causa dello stop ai bonus che hanno trainato il settore. Dopo il picco, c’è da aspettarsi un riassetto di qualche punto a livello macro.

Noi stiamo tentando di crescere a pari perimetro anche quest’anno. Con tutte le acquisizioni del 2024, che stanno maturando quest’anno, l’azienda potrebbe arrivare a chiudere il 2025 con un incremento del 15%.

di Veronica Monaco