Teknowool, realtà italiana della distribuzione nata nel 1988 e diventata un punto di riferimento per l’isolamento termoacustico, la protezione passiva e i sistemi costruttivi innovativi, e Fibre Net, player nazionale protagonista nello sviluppo e produzione di sistemi per il rinforzo strutturale, la sicurezza sismica e il consolidamento delle infrastrutture, uniscono le loro competenze per affrontare le nuove sfide dell’edilizia.
La collaborazione Teknowool e Fibre Net punta a coniugare innovazione, formazione, capillarità distributiva e visione tecnica, in un momento storico in cui l’edilizia pubblica e privata, anche grazie agli investimenti del Pnrr, richiede soluzioni integrate, sicure e sostenibili.
YouTrade ha approfondito le ragioni e le prospettive di questa collaborazione con Stefano Luzi, ceo di Teknowool Holding, e Fabio Forsi, responsabile vendite Italia – Business Unit Edilizia Gruppo Teknowool.
Che cosa è Teknowool oggi?
Stefano Luzi. Teknowool oggi rappresenta un network di operatori della distribuzione, specializzati in ambito edile, che spaziano in maniera significativa anche nell’impiantistica e nell’aeraulica. Riteniamo che l’isolamento e la qualità dell’aria siano settori cruciali, anche in ottica di sviluppo futuro della nostra impresa.
Il nostro network è caratterizzato da un forte attaccamento al territorio. Cerchiamo sempre di affiancare all’offerta dei nostri fornitori un supporto tecnico e una proposta di sistema evoluta. Se c’è una novità, cerchiamo sempre di assicurarcela per primi.
Inoltre, con i nostri quattro centri di trasformazione con macchine CNC (a controllo numerico ndr), riusciamo sempre a definire la soluzione su misura e personalizzata.
Quali sono state le principali tappe della crescita di Teknowool?
Stefano Luzi. Siamo nati nel 1988 dall’incontro di un gruppo di imprenditori. L’esperienza Teknowool si è sviluppata nell’ambito dell’isolamento industriale e nel 1998 si è espansa alla distribuzione.
Nel 2007 il progetto Teknowool si è incontrato con quello della Fortlan-Dibi, oggi distributore di isolanti e produttore di Eps, per sviluppare una collaborazione nel Sud Italia.
Questa iniziativa ha rappresentato una tappa cruciale perché di fatto ha cambiato la fisionomia del gruppo, in quanto in concomitanza con il mio ingresso in azienda, è stata fondata la business unit edilizia ed è stata aperta la Teknowool Adriatico.Dopo qualche anno come responsabile del punto vendita, sono diventato socio dell’azienda.
Nel 2014 viene creata la Teknowool Holding e l’apertura dei punti vendita in Italia ha subìto un’accelerazione, passando da due agli attuali 22. Il gruppo conta oggi circa 200 dipendenti e 100 milioni di fatturato. Non siamo una srl, ma un network di aziende con partite Iva diverse detenute da una holding.
Dove sono localizzati i 22 punti vendita?
Fabio Forsi. Abbiamo punti vendita distribuiti in tutta Italia. Quattro sono localizzati in Lombardia, nel milanese, quattro nelle Marche, a Pesaro, Camerata Picena (Ancona), Ancona e Macerata; due in Toscana, a Firenze e Massa. A Roma abbiamo tre punti vendita in città e due a Napoli. Infine, abbiamo un punto vendita a Catania e due in Sardegna, esattamente a Cagliari e Ozieri (Sassari).
La holding ha inoltre una società che si occupa di industria in Triveneto e un’altra azienda a Milano che si occupa solo di industria, dislocata a Pero. Io mi occupo del coordinamento commerciale della parte edile di tutti i punti vendita.
Come avete scelto i territori?
Fabio Forsi. La pianificazione delle nuove aperture non segue mai una logica commerciale, ma si basa sull’opportunità di incontrare persone valide in grado di sposare il nostro progetto. Quindi, in primis ci preoccupiamo di trovare una persona che possa gestire una filiale Teknowool, la scelta del territorio è una conseguenza. Chiaramente a monte c’è uno studio dei mercati, ma la nostra storia si lega all’individuazione di gestori capaci di portare avanti il nostro progetto aziendale.
Avete anche showroom?
Stefano Luzi. Abbiamo otto punti vendita con showroom, ma non si tratta di sale mostra tradizionali. Sono pensate come materioteche dove esporre i materiali. L’impresa o il tecnico possono venire da noi e toccare con mano le soluzioni che vendiamo e che proponiamo in cantiere.
Teknowool è nata da un’intuizione imprenditoriale che combinava innovazione tecnologica e visione distributiva. Quanto sono ancora attuali quei valori oggi, in un mercato in profonda evoluzione?
Stefano Luzi. L’innovazione tecnologica non avrebbe senso senza una piattaforma distributiva in grado di sostenerla. Il fatto di avere un network distributivo è un vantaggio per l’inserimento di nuovi progetti e prodotti, ma non basta se non c’è innovazione, prodotti all’avanguardia e sistemi che possono fare la differenza. Infine, innovazione e distribuzione non possono prescindere dal supporto tecnico.
La vostra storia dimostra che la forza di Teknowool nasce dalle relazioni, dalle persone e dal legame con il territorio. Quanto è centrale ancora oggi questo approccio umano e collaborativo?
Stefano Luzi. Il legame con il territorio è una parte fondamentale dell’azienda, un network di tante piccole aziende che cercano di guardare al mercato con una prospettiva comune.
Ci concepiamo come realtà che nascono, crescono e vivono il territorio, tant’è che non c’è una filiale uguale all’altra: ognuna è costruita intorno al territorio che l’ha accolta e alle persone che la gestiscono. I gestori costruiscono il team e le relazioni coi fornitori, quindi rappresentano un elemento cruciale.
Dall’edilizia all’industria, fino alla cantieristica navale e all’aeraulica: come riuscite a gestire una tale diversificazione mantenendo alti standard di specializzazione tecnica?
Stefano Luzi. Cercando di affidare l’organizzazione delle divisioni a specialisti, verticalizzando il più possibile la conoscenza sia dei prodotti che del mercato.
Poi, facciamo un grande lavoro, forse ancora più arduo e complesso, per connettere queste divisioni tra loro: non è scontato farle dialogare, perché si tratta di ambiti diversi, ma spesso si aprono progetti condivisi, soprattutto in questa fase di mercato caratterizzata da numerosi cantieri del Pnrr. Molte volte si condividono delle opportunità partendo da prospettive differenti.
Sul totale del fatturato, quanto incidono le diverse divisioni?
Stefano Luzi. L’edilizia incide per più del 50%, la cantieristica navale per circa il 20%, mentre l’impiantistica e l’aeraulica per il restante 30%.
Qual è la divisione che sta crescendo di più?
Stefano Luzi. In questa fase la divisione degli impianti dell’aria è quella più dinamica.
La divisione edilizia di Teknowool è fortemente orientata alla qualità e alla sicurezza, con un’offerta che spazia dall’isolamento termoacustico alla protezione passiva e all’antisismica. In che modo riuscite a offrire soluzioni personalizzate per i diversi mercati?
Stefano Luzi. Cercando di capire le esigenze specifiche del committente per fare proposte pertinenti. Sempre più raramente quello che viene richiesto è ciò che serve veramente in cantiere, soprattutto nei lavori del Pnrr dove prescrizioni tecniche e capitolati presentano errori. E lì che Teknowool può inserirsi per fare la differenza.
Teknowool è specializzata nell’isolamento termoacustico: com’è cambiato il mix nelle vendite tra i diversi materiali isolanti?
Stefano Luzi. È vero che il mondo del cappotto in Eps è crollato, però il mondo delle coperture e delle compartimentazioni è cresciuto. Quindi, a livello di volumi rimaniamo stabili. Sicuramente i materiali plastici stanno pagando il crollo del mercato del superbonus e l’ingresso delle fibre minerali, che stanno incrementando le loro quote di mercato anche grazie alle caratteristiche antincendio.
Quello dell’antincendio è un tema centrale su cui stiamo lavorando tanto: il fatto di aver sviluppato una divisione anche per la protezione passiva al fuoco va proprio in questa direzione.
Come si riflette la vostra attenzione alla progettazione integrata nella scelta dei partner, dei prodotti e delle tecnologie?
Stefano Luzi. Teknowool lavora nella gestione di una proposta tecnica sempre in totale condivisione e trasparenza con il fornitore partner, che meglio di chiunque altro può darci la soluzione giusta da proporre in cantiere.
Per noi è indispensabile condividere clienti, numeri e prospettive. Il nostro lavoro è proprio quello di raccogliere le migliori competenze e metterle a disposizione dei nostri clienti, con i quali dobbiamo entrare in stretta sinergia per poterli consigliare al meglio.
Che cosa vi ha spinto a fare una collaborazione Teknowool e Fibre Net? Quali aspetti vi hanno colpito in termini di cultura aziendale e visione del mercato?
Stefano Luzi. Ci siamo scelti a vicenda. L’idea di lavorare con Fibre Net nel rinforzo strutturale, un settore molto complesso e tecnico, nasce dalla condivisione di una relazione professionale che da anni ci lega alla direzione vendita dell’azienda.
Oltre a un rapporto di fiducia, c’è anche la consapevolezza che Fibre Net è indiscutibilmente leader nel settore del rinforzo strutturale. Dietro a questa grande capacità tecnica e commerciale, ci sono persone motivate, che esprimono tanta energia, passione e senso di appartenenza aziendale: tutto ciò ci ha colpito molto.
Fibre Net è stata premiata per due volte da Industria Felix per le performance gestionali e la solidità finanziaria secondo i parametri individuati da Cerved Group Score Impact. Quanto è importante per Teknowool avere al proprio fianco un partner così solido, soprattutto in un contesto come quello del Pnrr e delle grandi commesse pubbliche?
Stefano Luzi. Da una parte, questo ci dà la garanzia di poter prendere degli impegni con i nostri clienti e portarli a termine; dall’altra, questa solidità ci dà la serenità di poter sviluppare una progettualità a lungo termine, investendo tempo e risorse.
Non di meno, poter lavorare con fornitori così importanti per noi è motivo di vanto. A maggior ragione, abbiamo deciso di sposare questa collaborazione Teknowool e Fibre Net, per creare un mercato più sano di cui oggi, dopo il superbonus, c’è tanto bisogno.
In un mercato che richiede affidabilità, capacità tecnica e continuità, quanto conta poter contare su una realtà come Fibre Net, che unisce visione internazionale, sostenibilità economica e innovazione?
Stefano Luzi. A quanto già detto in precedenza, posso aggiungere che Fibre Net non è solo rinforzo strutturale. Questa cosa ci ha stimolato a pensare a progetti che andassero oltre questo specifico settore di riferimento.
Fibre Net è un’azienda all’avanguardia ed estremamente innovativa: questo porta un’azienda come Teknowool, che è sempre pronta a innovare e sviluppare nuovi progetti, a migliorarsi continuamente.
Quando è iniziata la collaborazione Teknowool e Fibre Net, a livello di business, che tipo di benefici avete riscontrato?
Stefano Luzi. Lavoriamo con Fibre Net da quattro-cinque anni, ma di recente abbiamo approfondito in maniera sistematica questo rapporto. Da pochi mesi abbiamo siglato un accordo per diventare Fibre Net Point, pianificando una strategia che faccia incontrare le reti vendita delle due aziende per andare insieme sul mercato nei territori di competenza Teknowool.
Abbiamo potuto verificare che il settore del rinforzo strutturale ha grandi potenzialità, a maggior ragione se possiamo contare sulle soluzioni Fibre Net. La ricaduta sul nostro fatturato è sicuramente molto importante.
Per esempio, in un cantiere recente, grazie alla partnership con Fibre Net, abbiamo potuto inserire a capitolato un prodotto lanciato appena un paio di settimane prima: una soluzione nuova a basso spessore, unica sul mercato, senza la quale probabilmente avremmo dovuto battagliare con altri concorrenti usando la leva del prezzo. Invece, abbiamo potuto concentrarci sulle prestazioni tecniche.
Fabio Forsi. La collaborazione Teknowool e Fibre Net è iniziata come partnership sporadica mirata a interventi specifici, soprattutto in determinate zone dove vi è maggiore richiesta e necessità di sistemi di rinforzo strutturale, come le Marche. Oggi questo rapporto si è evoluto e stiamo integrando tutta un’attività di formazione del nostro personale e di supporto, anche sul territorio.
Con 22 sedi operative sul territorio nazionale, Teknowool ha costruito una rete distributiva unica. Come state integrando le soluzioni Fibre Net all’interno di questo ecosistema?
Fabio Forsi. La nostra rete vendita riceve continuamente una formazione avanzata per raggiungere un’ottima conoscenza dei sistemi. In questa stretta sinergia stiamo collaborando con i tecnici Fibre Net, che contestualmente ci stanno segnalando sul territorio cantieri interessanti. Fibre Net ci sta dando dunque supporto sia a livello tecnico che quotidiano.
Quali strumenti di supporto tecnico o commerciale messi a disposizione da Fibre Net si sono rivelati più efficaci per la vostra clientela?
Fabio Forsi. Sicuramente il supporto tecnico e commerciale. Per portare avanti un progetto in maniera efficace ci vuole trasparenza e serietà, cosa che abbiamo riscontrato in Fibre Net.
Siete da sempre molto attivi nella formazione attraverso Teknoschool. Quanto è strategico per voi poter affiancare alla vostra attività formativa anche il know-how specialistico di Fibre Net?
Fabio Forsi. Direi che è molto importante. La formazione teorica e pratica è sempre stata un nostro focus, con l’obiettivo di istruire squadre di posa capaci di installare sistemi e di affiancare i tecnici per guidarli nella scelta del prodotto più idoneo.
Oggi Teknowool si posiziona sul mercato per soddisfare richieste che arrivano da più fronti, tipicamente da imprese edili e progettisti. Teknoschool mette a disposizione di questi attori del mercato una scuola-laboratorio tecnico di posa, per far toccare con mano le soluzioni presenti sul mercato.
La collaborazione Teknowool e Fibre Net è importante in seno a questo nostro progetto interno, perché occupandosi di un settore specifico, e in crescita, l’azienda può offrirci le soluzioni giuste per rispondere alle attuali esigenze del mercato, legate in particolare ai lavori del Pnrr, quindi soluzioni di adeguamento sismico e rinforzo strutturale degli edifici.
Vi rivolgete più alle imprese o ai progettisti?
Fabio Forsi. Lavoriamo su entrambi i fronti. La cultura del prodotto parte dalla progettazione, ma deve arrivare anche all’installatore che si trova in cantiere.
La Teknoschool è un progetto nato nel 2010 e organizza corsi per varie tipologie di operatori, dagli applicatori alle imprese e progettisti. Negli anni abbiamo organizzato su tutto il territorio nazionale anche corsi formativi legati alla progettazione, in collaborazione con gli ordini professionali, con l’assegnazione di crediti formativi.
Diciamo che in Teknoschool vogliamo fare cultura, presentando soluzioni innovative ad alto valore aggiunto, cercando di lavorare sulla progettazione e sugli applicatori.
Sull’antisismica, ci sono dei corsi più gettonati rispetto ad altri?
Fabio Forsi. L’affluenza ai corsi dedicati all’antisismica e ai rinforzi strutturali è sempre molto alta. Si lavora per applicazioni: destano grande interesse i corsi sull’antisfondellamento, uno dei sistemi per l’adeguamento degli edifici scolastici, che ormai da qualche anno è ormai un tema molto sentito.
Con Fibre Net avete già in programma corsi congiunti o attività di aggiornamento tecnico pensati per progettisti, imprese e applicatori?
Fabio Forsi. All’interno della nostra Teknoschool, stiamo preparando un programma itinerante insieme a Fibre Net. Saranno all’incirca una quindicina di incontri congiunti, distribuiti su tutto il territorio e dedicati ai vari interlocutori.
Di solito quante persone partecipano ai corsi?
Fabio Forsi. Mediamente c’è un’affluenza di 80–100 persone.
Quanti crediti formativi vengono assegnati durante i corsi?
Fabio Forsi. In generale, i corsi realizzati con il CNI assegnano un credito per ogni ora di formazione. Gli altri ordini professionali hanno delle modalità di attribuzione diverse, quindi ci può essere una variabilità.
Quante ore durano i corsi?
Fabio Forsi. Mediamente tre ore.
Teknowool è attenta alla sostenibilità ambientale e alla qualità delle soluzioni proposte. In che modo Fibre Net risponde a questi criteri e rafforza il vostro posizionamento sul tema della responsabilità ambientale?
Stefano Luzi. Per chi fa edilizia sostenibilità significa concorrere alla salvaguardia del patrimonio costruito. Per questo, tutte le volte che riusciamo a inserire in cantiere una soluzione Fibre Net, sappiamo di aver contribuito alla durabilità di una struttura. Mi sembra un gran bel modo di essere responsabili verso l’ambiente e verso il territorio.
L’adesione al programma Elite di Euronext testimonia la vostra visione di crescita strutturata e sostenibile. In che modo la collaborazione Teknowool e Fibre Net si inserisce in questo percorso?
Stefano Luzi. Elite è un’eccellenza dal punto di vista della gestione e del supporto all’attività e al management aziendale. Dal canto suo Fibre Net è un’eccellenza nell’ambito del rinforzo strutturale. Quando si lavora tra eccellenze tutto è più facile.
Guardando avanti, quali sono le aree tecnologiche e i mercati su cui intendete sviluppare nuove sinergie con Fibre Net?
Fabio Forsi. Teknowool esercita ogni giorno attività di consulenza con imprese e progettisti. La riqualificazione delle strutture esistenti, quindi la messa in sicurezza degli edifici e i rinforzi strutturali, anche nelle nuove costruzioni, è una tematica che viene affrontata quotidianamente. Condividere questa strada con un partner come Fibre Net sicuramente ci dà un vantaggio rilevante, sia per il supporto a livello tecnico sia come ritorno di immagine.
Il Pnrr rappresenta un’occasione irripetibile per l’edilizia pubblica e privata. Pensate che la collaborazione Teknowool e Fibre Net possa avere un ruolo attivo nei progetti strategici per scuole, ospedali, infrastrutture?
Fabio Forsi. Sì, è uno dei focus su cui stiamo lavorando e che sta già portando degli ottimi risultati. Fibre Net ci sta dando un supporto non indifferente: siamo in contatto costante con l’azienda e la loro proposta di rinforzi strutturali ci sta portando un valore aggiunto molto importante.
Operiamo sui cantieri del Pnrr in maniera costante, in tutte le regioni d’Italia: ovviamente ci sono zone più attive, come il Centro e il Nord Italia, mentre a Sud la situazione è a macchia di leopardo.
Potete raccontare un esempio o un caso di un cantiere rilevante affrontato assieme?
Fabio Forsi. Attualmente, con il collega Carlo Bolognini, stiamo operando insieme a Fibre Net in una scuola primaria ad Ancona, un intervento importante che partirà a breve e coinvolge circa 2 mila metri quadrati di facciata.
Abbiamo proposto il sistema Frcm a basso spessore C-Matrix con funzione antiribaltamento. La rete viene applicata sulla parete in calcestruzzo con barre in acciaio elicoidale: in un centimetro di spessore siamo riusciti a offrire un sistema antiribaltamento abbinando una malta a calce idraulica naturale. Il binomio con Fibre Net è stato vincente per portare a casa questo cantiere.
Sempre più spesso progettisti ed enti pubblici cercano interlocutori completi, in grado di fornire soluzioni integrate, certificate e garantite. Quanto conta oggi, in un contesto tecnico e normativo così sfidante, avere al proprio fianco un partner come Fibre Net?
Fabio Forsi. Ponendoci come unico interlocutore nei confronti del cantiere, studiamo il mercato per trovare sempre prodotti innovativi. Una filosofia che è nel nostro dna da quando è stata fondata l’azienda.
Quando scegliamo un partner, valutiamo attentamente quello che ci offre. Nel caso di Fibre Net abbiamo scelto l’azienda per il metodo e il modo di ragionare molto simile al nostro: costante attenzione alla formazione e all’elevato valore tecnico delle persone sul territorio, a cui si aggiungono le certificazioni dei prodotti, il supporto tecnico.
Il fatto di poter contare su un’azienda solida, superspecializzata e strutturata, ci permette di dare un servizio e mantenere gli impegni che prendiamo con i nostri clienti.
La distribuzione edile in Italia è in grande fermento: da qui a dieci anni come vede il futuro di Teknowool Holding?
Stefano Luzi. Vedo un network di aziende che continuerà a crescere. Ma soprattutto vedo una differenziazione di sviluppo all’interno delle divisioni, nella prospettiva di approfondire sempre più le competenze nei diversi ambiti di riferimento. Quindi, un gruppo sempre più impegnato nell’edilizia tecnica ma che possa far incontrare il mondo degli impianti, dell’aeraulica e della protezione al fuoco.
Come vi rapportate al discorso della digitalizzazione?
Stefano Luzi. Siamo cresciuti tantissimo sul fronte della digitalizzazione, anche per far dialogare il nostro network in maniera veloce.
Un altro aspetto su cui ci siamo focalizzati è la gestione dei processi: oltre a ottimizzare al massimo la gestione delle scorte e degli ordini con i fornitori, stiamo lavorando per mettere a disposizione dei nostri funzionari alle vendite sul territorio tutte le informazioni necessarie per poter operare in maniera autonoma e veloce.
Il prossimo step sarà quello di estendere il processo di digitalizzazione anche ai nostri clienti, consentendo loro di condividere informazioni che oggi non hanno ancora velocemente a disposizione.
Vuole lanciare un messaggio ai rivenditori?
Stefano Luzi. L’edilizia è un ambito privilegiato rispetto ad altri settori che in questo momento, per mille ragioni, stanno soffrendo. Questa consapevolezza, adesso che l’euforia del superbonus è scemata, rappresenta un’ottimo presupposto per non farsi prendere dal panico e optare per scelte ambiziose e lungimiranti.
Per questo l’obiettivo di tutti i distributori dovrebbe essere quello di salvaguardare il mercato dell’edilizia perché rimanga un mercato sano e su cui continuare a investire.
di Veronica Monaco
