Le prospettive congiunturali non ci permettono più di accontentarci. La vera sfida è quella di crescere in una congiuntura idealmente sfavorevole, ma che offre comunque scampoli di libero arbitrio.
Seppure in un mercato anomalo, alla fin fine ormai sappiamo come vanno le cose. E anche come andranno.
Tanto per ribadire il concetto: fino a pochi mesi fa, i rincari dei prodotti non facevano né caldo né freddo, tanto quel che si ordinava era già venduto con l’adeguato utile.
Oggi, mentre la coda dell’effetto bonus si sta inevitabilmente esaurendo, e i prezzi dei prodotti sono in calo, sono riprese le accese discussioni sull’euro in più, euro in meno. E scrivo euro per non scrivere centesimi, che mi pare brutto.
Ma questo è il commercio, con la sua anima che rifiuta, per definizione, di fare un passettino avanti. Si piace così com’è.
Il fatto è che siamo e continuiamo a essere sostituibili, soprattutto se ci ostiniamo a competere nel mercato sbagliato, che è quello che penalizza la redditività.
È anche quello dove cliente e distributore si accontentano, il primo di spendere meno, il secondo di incassare qualcosa.
Non posso non ricordarmi che per anni ho farneticato sull’esistenza di un mercato dell’eccellenza che magari non era così palese ma che c’era, bastava avere la voglia di cercarlo.
Oggi mi dicono (voi distributori mi dite) che questa realtà esiste davvero e non è poi così nascosta.
Il problema, fra i mille problemi di ogni giorno, è che questo mercato va costruito con rigore, partendo non solo dalla conoscenza dei prodotti performanti e certificati, ma anche dalla conoscenza delle regole del buon costruire e delle normative.
La vendita, e non mi riferisco al passaggio di un prodotto dal magazzino al camioncino del cliente, va dunque impostata su nuove basi. Questi ragionamenti li dobbiamo fare, anche se un po’ ci disturbano e un po’ ci spaventano.
Per tutti gli osservatori dell’andamento congiunturale del mercato si preannuncia un lungo periodo di calo dei volumi. Non possiamo essere sorpresi da questi dati, ce li ripetono da mesi. Se dobbiamo però subire anche un calo dei fatturati e soprattutto delle marginalità dipende in gran parte da noi.
Non dobbiamo reagire in modo prevedibile, per esempio abbassando i prezzi o regalando servizi che hanno un valore e magari anche un costo per la rivendita, ma agire modificando se è il caso il nostro target di riferimento.
Tradotto: se il cliente tradizionale e il suo mercato di riferimento cominciano ad andarci stretti, o abbiamo l’ambizione di lavorare in una nicchia un po’ più nobile dal punto di vista tecnico, ecco che le idee cominciano a essere un po’ più chiare e iniziare ad affidarsi alle aziende produttrici tecnicamente all’avanguardia è un ottimo modo per procedere a una ragionata trasformazione della nostra offerta.
Probabilmente la flessione dei fatturati ci sarà ugualmente, ma salverete (e con ogni probabilità incrementerete) la marginalità che, alla fine, è quel che conta veramente.
Il pericolo che il cliente tradizionale cerchi altri fornitori credo non sia da prendere in considerazione. O, quantomeno, non è il caso di farci venire l’ansia.
La trasformazione dell’offerta non significa cambiare prodotti e servizi un giorno con l’altro, ma creare una nicchia parallela (da coltivare con passione e lungimiranza) che potenzialmente potrebbe interessare anche il cliente tradizionale.
Con la possibilità di veder entrare in rivendita professionisti e tecnici che di fronte a una offerta tecnicamente medio-bassa non hanno mai fatto parte della nostra clientela. Credo che si possa crescere anche così, e affrontare con maggiore serenità i prossimi mesi e anni.
Ma, come ho scritto più sopra, dobbiamo metterci a studiare le normative e le regole del buon costruire.
Le schede tecniche dei prodotti possono essere una buona base di partenza, ma se ci prepariamo per bene impareremo anche a leggerle con la dovuta accortezza e soprattutto con il necessario spirito critico.
Come vedete, ci sono diversi motivi per scegliere il mercato giusto per il futuro della nostra attività, con il primo obiettivo di non essere facilmente sostituibili. In alternativa, c’è sempre quello sbagliato.
di Roberto Anghinoni
