Non è una magia, ma un modo per costruire il migliore rapporto con il cliente.
La flessione congiunturale porta ancora una volta a dover fare delle scelte, e lavorare sull’immagine, concreta nella realizzazione di servizi altrettanto concreti: può essere la strada da seguire nei prossimi anni.
C’è un mondo di prodotti in una rivendita di materiali edili. Nuovi e invitanti, spesso anche posizionati in modo ordinato e quindi ancora più allettanti, soprattutto in alcuni comparti merceologici che ordine e pulizia li pretendono.
La festa dei materiali, insomma, che è ovviamente importante e anche il cuore dell’attività, ma sappiamo che oggi come ieri e certamente come domani il cliente cerca altro, senza rendersene pienamente conto magari, e questo dettaglio sta diventando sempre più importante, più ancora dei prodotti, più ancora delle raffinate ambientazioni delle finiture.
Perché prima ancora di vendere il materiale, dobbiamo riuscire a vendere l’immateriale, che magari non permette di monetizzare subito, ma che è un investimento sicuro per il futuro.
Poiché, ci piaccia o meno, siamo pur sempre nell’epoca dell’immagine, la prima cosa che il cliente cerca, magari anche solo a livello subliminale, è proprio quella sensazione di essere capitato nel posto giusto, dove ci sono i professionisti giusti per risolvere i suoi problemi.
Ma il nostro mondo è decisamente concreto e non è certo il caso di filosofeggiare, e ciò spiega la necessità della specializzazione, che per il nostro cliente significa fidarsi con tranquillità dei nostri consigli, perché l’abbiamo messo nella condizione di fare la migliore scelta possibile.
Sono curioso di vedere come il ritorno a una congiuntura normale cambierà l’approccio del rivenditore con il suo cliente, e viceversa.
La battaglia dell’innovazione (perché di questo si tratta) continuerà a scontrarsi con le idee precostituite che si fondano sul timore di affrontare il nuovo, oppure la flessione annunciata porterà i protagonisti del nostro mondo a riflettere un po’ di più sulla scelta delle soluzioni, tenendo conto del fatto che l’opportunità dell’innovazione (perché di questo si tratta) potrebbe permettere anche al nostro cliente di lavorare meglio, con risultati magari certificati, soprattutto con il giusto guadagno e con un ottimo ritorno di immagine anche per lui?
Per il distributore lavorare sulla propria immagine, quindi vendere senza vendere, potrebbe anche rispondere a una domanda che nessuno fa ma che tutti pensano: perché mai dovrei acquistare proprio da te?
Noto con piacere che all’interno delle rivendite più dinamiche si profila la nascita di veri e propri centri tecnici a disposizione dei propri clienti.
Non vendi, o forse anche sì, ma di certo venderai. Una qualche idea di consulenza magari c’è anche sempre stata, ma formalizzare e soprattutto strutturare un servizio di questo tipo innalza immediatamente lo spessore tecnico del punto vendita.
Oggi c’è bisogno di diversità anche nell’offerta, c’è bisogno di caratterizzazione, di creare nuove identità e quindi di inaugurare una rinnovata, più interessante riconoscibilità.
Immagino che i produttori più lungimiranti non avranno niente in contrario a dare una mano in questo senso, anche perché esistono già esempi di cui narrare.
Penso anche che non sia più tempo di sparare nel mucchio, le ipotesi congiunturali sono abbastanza chiare in questo senso.
Credo piuttosto che sia propedeuticamente utile far crescere i nostri clienti più professionali e diventare per loro un supporto insostituibile.
Come dire: meno, ma meglio, in tutti i sensi: un rapporto di questo tipo dovrebbe infatti metterci al riparo da problemi di tipo amministrativo.
Chiudiamo un anno alla fine soddisfacente e ne apriamo un altro ancora tutto da decifrare. Secondo la mia sempre modestissima opinione è tornata l’ora di non guardare i fatturati ma di tenere la lente d’ingrandimento fissa sulle marginalità.
Si cresce con quelle e sempre con quelle ci si difende anche. Imparare a vendere la nostra professionalità, anche senza contestualmente vendere i nostri prodotti, lo potremmo definire il compitino segreto per tentare di stabilizzare la nostra attività anche in futuro, qualche che sarà la congiuntura di mercato.
E all’inizio di questo 2025 il minimo che io possa fare è augurare a tutti voi un anno pieno zeppo di soddisfazioni.
di Roberto Anghinoni
