Il cantiere sta diventando sempre più digitale e i rivenditori devono aggiornarsi per non perdere opportunità di business, anche grazie a partner specializzati come Spektra, società del gruppo Trimble, produttore e distributore a livello mondiale di prodotti hi-tech.
Oltre a offrire un’ampia gamma di strumentazioni laser per le misurazioni in cantiere, l’azienda mette a disposizione dei distributori eventi di formazione per acquisire le competenze necessarie per guidare e supportare i propri clienti, aiutandoli a essere più precisi, efficienti e produttivi attraverso la tecnologia.
YouTrade ha partecipato alla giornata di formazione nazionale dei rivenditori Spektra che si è tenuta a inizio ottobre presso l’Innovation Center dell’azienda a Vimercate (Monza Brianza), dove ha incontrato Amath Thiam, business manager divisione Tools.
Spektra è conosciuta principalmente per i suoi strumenti di misura laser, ma è anche fornitore di servizi?
Sì, in Spektra ci sono diverse divisioni. La divisione Tools, di cui sono responsabile, fornisce gli strumenti di misura e utilizza il canale della rivendita per la distribuzione di questa categoria di prodotto.
In più, l’azienda fornisce tutta una serie di soluzioni hardware e software, e quindi anche servizi connessi, nel campo dell’edilizia, delle costruzioni, della topografia, delle utilities.
Come si fa a promuovere la tecnologia?
La tecnologia è sempre difficile da promuovere, poiché molti tendono a rimanere nella propria comfort zone. Tuttavia, tutte le volte che qualcuno prova nuovi strumenti tecnologici, si rende immediatamente conto dei vantaggi e cambia idea.
Serve dunque far toccare con mano gli strumenti moderni e mostrarne i benefici concreti in termini di efficienza e maggiore produttività.
Che cosa succede quando fate provare la tecnologia Spektra?
Sono ormai 45 anni che realizziamo tecnologie innovative per l’edilizia ed altri settori. Ogni volta che facciamo provare la nostra tecnologia, i clienti si rendono subito conto che siamo siamo il partner ideale per realizzare i loro progetti.
Di fatto tutto quello che facciamo è improntato a 360 gradi sulla tecnologia, per cui siamo molto consapevoli di come essa possa essere funzionale nel concreto e nel quotidiano ai bisogni del cliente. Una volta provate le nostre soluzioni, è difficile tornare indietro.
Il feedback è assolutamente positivo ed è quello che ci ha permesso di crescere ed evolvere, anche in ambiti che esulano da ciò per cui siamo conosciuti nella rivendita edile.
Spektra offre corsi di formazione e aggiornamento. Di che tipo?
Anche la formazione è un tipo di servizio. La tecnologia in sé vale poco se il rivenditore o il cliente finale non ne percepisce i benefici.
Quindi è importante fare formazione per permettere al rivenditore di conoscere e saper proporre in modo consapevole il prodotto giusto in base alle specifiche esigenze del cliente.
Dall’altra parte, la formazione è importante anche per il cliente finale che in questo modo ha l’opportunità di capire come utilizzare un determinato prodotto, quale soluzione è più adatta alle sue necessità e come gestire il processo lungo tutta la vita del prodotto.
Come si svolgono i corsi?
Facendo riferimento alla divisione Tools, durante l’anno organizziamo circa 50 corsi, suddivisi in eventi per gli agenti, che si svolgono in modo itinerante su tutto il territorio nazionale; corsi per i rivenditori, che organizziamo presso la nostra sede oppure direttamente in punto vendita, con format anche di mezz’ora per il personale al banco.
Infine, sempre tramite il rivenditore, offriamo corsi sull’utilizzo delle nostre tecnologie anche per il cliente finale, sia presso la rivendita che attraverso dimostrazioni dei prodotti in cantiere: in fase di trattativa, siamo anche disposti a recarci in cantiere per mostrare l’applicazione delle diverse soluzioni.
Al 99% a queste dimostrazioni consegue una vendita, perché offriamo al cliente finale una soluzione a un problema reale.
Dove si trovano i contatti per poter seguire i vostri corsi?
Il primo contatto per frequentare un corso è l’agente di riferimento per il rivenditore. Un altro contatto può avvenire chiamando direttamente l’azienda o scrivendoci una mail attraverso i contatti presenti sul nostro sito internet.
Disponiamo anche di video specifici, pubblicati sia su YouTube che sul nostro sito, in cui vengono mostrate le funzionalità e le modalità di utilizzo dei singoli prodotti.
Su che cosa è stata incentrata la giornata di formazione nazionale dei rivenditori?
Oggi più che mai è importante stare insieme e condividere. Alla giornata abbiamo invitato tutti i nostri rivenditori presenti sul territorio nazionale, che sono più di mille. Le regioni più rappresentate sono Lombardia, Piemonte, Liguria, Veneto ed Emilia-Romagna.
L’evento è stato molto importante e si è concentrato sui prodotti e sul loro utilizzo, ma anche sull’offerta Spektra, che non è fatta solo di strumenti di misura laser.
Quindi, la giornata è servita anche per capire come coinvolgere i rivenditori anche su queste nuove opportunità reali in cui possono essere anche loro protagonisti.
La tecnologia può fare la differenza anche in cantiere: in che modo?
La tecnologia può fare la differenza in termini di maggiore efficienza, produttività e redditività. Efficienza perché permette di portare a termine lavori complessi con minore sforzo e impiego di tempo, aumentando dunque la produttività e limitando possibili errori.
Sappiamo tutti quanto sia difficile reperire le risorse in cantiere: avere persone formate, in grado di utilizzare la tecnologia, consente di risparmiare costi e tempo. La conseguenza di tutto questo si traduce in maggiore redditività.
Oggi i margini sono sempre più contratti e difficili da conseguire, sia per i rivenditori che per le imprese: avere strumenti che permettano di ottimizzare le risorse è dunque determinante.
In Italia la tecnologia è davvero entrata in cantiere oppure c’è ancora molta strada da fare?
C’è ancora molta strada da fare. La tecnologia è penetrata un po’ in tutti i settori, dai trasporti al turismo, diventando il driver principale.
Purtroppo, il settore delle costruzioni è ancora un po’ indietro: ci sono aziende non ancora aperte alla tecnologia, o che addirittura non conoscono affatto gli strumenti a disposizione, soluzioni che permetterebbero loro di essere veramente più efficienti e produttive, cambiando radicalmente il modo di lavorare.
C’è ancora molto da fare, ma questo rappresenta un’opportunità per tutti, soprattutto per i rivenditori.
Il mondo si evolve ed è importante essere consapevoli degli strumenti a disposizione, puntando su partner qualificati come Spektra in grado di individuare e cogliere le opportunità offerte dalla tecnologia.
Che cosa significa puntare a un cantiere digitale?
Promuovere la transizione digitale anche nel mercato delle costruzioni significa efficientare i processi, oltre che incrementare la produttività e la sostenibilità di un comparto strategico per il nostro Paese.
Significa lavorare su rappresentazioni digitali dettagliate della realtà e sulla loro interazione con i modelli progettuali, analizzare e minimizzare eventuali problematiche prima della messa in opera, dare accesso alle informazioni necessarie a tutti i soggetti coinvolti in ogni momento, in ogni luogo.
Significa infine, dotare i mezzi operativi in campo di tecnologia per ridurne errori, rilavorazioni e consumi.
In che modo un rivenditore può essere coinvolto dalla vostra gamma di prodotti?
La divisione Tools di Spektra opera al 100% attraverso il canale della rivendita. Dobbiamo semplicemente rafforzare questa collaborazione: non si parla di rapporto fornitore-rivenditore, ma di un vero rapporto di partnership, che permette al rivenditore di sfruttare anche le altre soluzioni tecnologiche messe a disposizione dall’azienda e fare da collante tra noi e il cliente finale.
Insieme a Spektra, il rivenditore può fornire al cliente una proposta di valore più ricca attraverso un partner strategico capace di guidare il cliente nel processo di digitalizzazione.
Qual è la vostra politica sul punto vendita?
La nostra strategia si basa su marketing, cura del layout, poster informativi sull’utilizzo dei prodotti, formazione al punto vendita e aggiornamento continuo. La giornata di formazione dedicata ai rivenditori è la dimostrazione di ciò che realizziamo.
L’idea è quella di coinvolgere i distributori il più possibile, in un rapporto di partnership in cui condividere informazioni e risorse per servire insieme il cliente finale.
Com’è andato il 2025 e che cosa vi aspettate dal 2026?
Stiamo crescendo anche quest’anno e finora siamo soddisfatti dei risultati raggiunti. Sicuramente non è un periodo facile ma, oltre a monitorare la congiuntura economica che diventa sempre più difficile da prevedere, puntiamo a definire strategie che nascono da una visione indipendente, ma in sintonia con l’evoluzione del mercato.
Molto spesso, ciò che fa la differenza sono le strategie e le decisioni che vengono prese internamente per raggiungere determinati risultati e contiamo di andare su questa linea anche per i prossimi anni.
di Veronica Monaco
