Una novità si è fatta strada nel mondo dei controtelai e dei controtelai monoblocco: è stata pubblicata la nuova norma UNI 11979, che definisce le caratteristiche prestazionali e i requisiti di queste tipologie di prodotti impiegati per l’installazione di finestre.
Un traguardo importante, come spiega Arnaldo Finazzi, responsabile commerciale di DeFaveri, azienda specializzata nella progettazione e commercializzazione di monoblocchi per infissi.
È entrata in vigore la nuova norma Uni 11979. Di che si tratta?
È una norma volontaria che ha come scopo la definizione delle caratteristiche del controtelaio e del controtelaio monoblocco, attribuendo valenze in termini di tenuta all’acqua-aria-vento, prestazioni termiche, acustiche, di durabilità e altri aspetti come l’antieffrazione.
In sostanza, determina già in una fase inziale le dimensioni dei provini da sottoporre a test e le metodologie operative per effettuare le prove.
Finora non esisteva una norma di riferimento, per cui la bontà o meno del controtelaio era stabilita in funzione della tipologia di prova che era eseguita dall’azienda.
Oggi, con la norma UNI 11979 sono stabiliti i parametri per certificare il monoblocco, rendendo così i prodotti confrontabili tra i vari produttori.
La corretta posa del monoblocco è un’operazione critica. Quali sono i consigli per gli installatori?
La norma UNI 11979 prevede anche la gestione del nodo primario, quindi la connessione tra muratura e controtelaio.
In un mondo che va verso case a prestazioni energetiche sempre più elevate, sia per il riscaldamento sia per il raffrescamento, la corretta gestione del nodo primario in relazione al monoblocco è un aspetto sicuramente molto importante.
Su questo tema DeFaveri investe molte risorse, realizzando corsi per gli installatori in azienda, dove spieghiamo loro come fare una posa a regola d’arte.
Come fate a garantire che i vostri clienti siano in grado di proporre correttamente il vostro prodotto?
L’unico modo per far sì che il rivenditore DeFaveri sia in grado di proporre, argomentare e fare le giuste scelte in relazione alla tipologia di intervento che il cliente deve realizzare, è attraverso la formazione.
Puntiamo molto sui corsi che realizziamo sia all’interno dell’azienda, sia direttamente presso gli showroom dei nostri rivenditori.
Il vostro Sistema Crescita si inserisce in questo contesto?
Il nostro programma di formazione Sistema Crescita nasce da alcune considerazioni condivise con i nostri clienti.
Veniamo dal periodo del superbonus 110%, caratterizzato da richieste massicce e attenzione solo ai tempi di consegna, mentre ora siamo tornati a ragionare in termini di costi dei materiali.
Al momento c’è sicuramente da tenere in considerazione un rallentamento del mercato e un’attenzione a salvaguardare i margini delle aziende: ciò si traduce nella valorizzazione di un tipo di vendita che non rincorre il prezzo, ma si focalizza su un sistema di qualità, qualificato e qualificante per il rivenditore.
Sistema Crescita nasce per dare una risposta in termini commerciali, tecnici e di formazione a questa esigenza, con dei corsi organizzati all’interno dell’azienda e che si avvalgono della collaborazione di Veronica Verona, fondatrice dell’Accademia dello Showroom, grazie alla quale abbiamo individuato le maggiori criticità insite nel mercato attuale.
I nostri corsi mirano a dotare i partecipanti di tutti gli strumenti consoni ad affrontare queste criticità e diventare artefici del loro successo.
Quali sono le principali criticità che avete individuato?
La maggiore difficoltà è saper proporre una tipologia di prodotto, come il monoblocco, che ha un valore significativo all’interno della fornitura dei serramenti, arrivando quasi a raddoppiare il valore dell’offerta commerciale.
I clienti finali hanno la volontà di realizzare investimenti mirati per le proprie abitazioni, ma anche la corretta pretesa di conoscere le motivazioni alla base della scelta di un prodotto.
Quello che stiamo facendo con i nostri corsi è proprio dare ai nostri rivenditori gli strumenti per argomentare i vantaggi derivanti dalla scelta di un controtelaio monoblocco.
Come si svolgono i vostri corsi di formazione?
Dipende dalla tipologia di corso. Se parliamo di formazione commerciale si tratta di un incontro di circa otto ore, focalizzato sulle argomentazioni relative ai vantaggi e benefici dell’utilizzo del controtelaio monoblocco, a partire dall’analisi delle richieste dei clienti e della tipologia di intervento che devono fare all’interno della propria abitazione.
Oltre all’aspetto commerciale, sono fornite informazioni di carattere tecnico, normativo e pratico per realizzare un rilievo misure.
Se parliamo, invece, di un corso di posa, questo prevede una parte tecnica e una parte pratica, con applicazione dei prodotti su strutture simulate di muratura.
Con quale cadenza sono organizzati i corsi?
Sono organizzati settimanalmente. Il format è stato messo a punto quest’anno, insieme a un’offerta espositiva da inserire negli showroom e di strumenti tecnologici a supporto del rivenditore, necessari per trasferire sul campo le nozioni apprese durante i corsi.
Quanti corsi avete già organizzato?
Siamo partiti a giugno e abbiamo già concluso sei corsi, con una media di 30 persone a evento. Miriamo a non fare grandi gruppi per prediligere una formazione di qualità. L’obiettivo è quello di essere esaustivi e concreti.
Quali sono le caratteristiche e prestazioni delle soluzioni DeFaveri?
L’obiettivo è il raggiungimento del massimo comfort abitativo per il privato, mettendo insieme tutta una serie di aspetti prestazionali che vanno dalla tenuta all’aria-acqua-vento all’abbattimento acustico e dell’isolamento termico, fino ad arrivare al concetto di salubrità dell’aria attraverso i sistemi Vmc.
Come si arriva a consigliare il modello giusto per ogni esigenza?
Alleniamo i nostri rivenditori a fare al cliente finale delle domande specifiche e li supportiamo anche con strumenti digitali in modo che trovino sempre la soluzione migliore per ogni tipologia di intervento.
Che tipo di strumenti digitali?
Abbiamo sia un configuratore sia un preventivatore. Questi sistemi permettono al nostro rivenditore di trovare in primis la soluzione più idonea e poi trasformarla in una proposta economica.
Quali sono le strategie di vendita più efficaci?
Dopo il superbonus 110% stiamo vivendo un ritorno alla normalità. Anche in una fase di restrizione economica le persone che hanno possibilità di investire nella propria abitazione legittimamente desiderano avere informazioni rispetto al perché debbano spendere i propri soldi. Il nostro obiettivo è fornire risposte concrete a questa esigenza.
È importante conoscere le novità di prodotto?
Il mercato è in continua evoluzione, basti pensare a quanti modelli di avvolgibili sono entrati sul mercato negli ultimi anni.
Il monoblocco è un prodotto in continua evoluzione in termini di prestazioni, facilità di installazione, praticità di utilizzo, caratteristiche estetiche.
Il mercato si evolve, le tipologie di materiali cambiano e mutano anche le aspettative da parte dei clienti.
Quest’ultimo aspetto ritengo sarà l’anello su cui verterà la maggior parte delle innovazioni che arriveranno in futuro su questa tipologia di prodotti.
Anche gli aggiornamenti normativi giocano un ruolo?
Con l’ultima UNI 11979 chiudiamo un periodo normativo di 25 anni intorno al nodo finestra.
Partita con la certificazione del serramento, la normativa è poi approdata alla certificazione delle varie fasi di posa dei serramenti e dei controtelai in generale con la Uni 11673, che va dalla progettazione alla qualificazione degli installatori, fino ad arrivare ai sistemi di verifica.
Oggi, con la pubblicazione della nuova norma Uni 11979 finalmente abbiamo un aspetto normativo che copre tutte le componenti del nodo finestra.
Visto in passato come elemento aggiuntivo all’edificio, nel tempo ci si è accorti che le interazioni in termini prestazionali del monoblocco con il foro finestra hanno una rilevanza fondamentale.
Essendo un elemento così importante, era corretto normarlo e soprattutto attribuirgli un valore.
L’ottenimento di prestazioni ottimali in un edificio non può non passare attraverso il nodo finestra.
Quali sono le procedure di montaggio più delicate quando si parla di monoblocchi?
L’errore più frequente, e la fase più critica, è la sigillatura tra il davanzale o la soglia e la spalla del monoblocco, cioè l’elemento verticale.
Normalmente un problema di infiltrazione d’acqua avviene proprio in corrispondenza di questo angolo che, se non gestito correttamente, crea non pochi danni ed è di difficile risoluzione quando ormai l’edificio è stato realizzato e abitato.
Poi, a seconda dell’obiettivo in termini prestazionali che si vuole raggiungere, ci possono essere anche altre criticità, dovute per esempio alla tenuta all’aria nel momento in cui la struttura deve essere sottoposta a un Blower Door Test.
Quindi, dipende molto dalla tipologia di edificio che si deve realizzare e alle caratteristiche prestazionali che la struttura deve mantenere dopo la sua realizzazione.
DeFaveri come risolve il problema della sigillatura?
Da sempre pensiamo che la posa del sottobancale della finestra e della soglia debba essere separata dal resto del monoblocco.
Addirittura, forniamo ai nostri clienti una dima per poter eseguire correttamente un cordolo di sigillatura che eviti problemi nel tempo, utilizzando anche sigillanti idonei che abbiano la possibilità di resistere anche alle sollecitazioni dovute agli assestamenti strutturali dell’edificio.
Tutto concorre a far sì che, fin dalla fase di installazione, si tenga conto delle possibili criticità e si intervenga prima che insorgano i problemi.
Quindi, anche la scelta dei materiali e degli accessori con cui si va a posare il monoblocco è importante?
Decisamente sì.
Quali normative e certificazioni sono necessarie per un’installazione a regola d’arte?
La norma di riferimento per l’installazione del vano finestra è la UNI 11673, che passa attraverso il progetto del nodo finestra, tenendo conto delle aspettative prestazionali che si hanno per l’edificio.
DeFaveri produce principalmente controtelai monoblocco. Quali vantaggi offrono?
Il monoblocco è un contenitore che assolve al compito di definire l’alloggio del serramento e di tutti gli accessori e i posizionamenti per far funzionare correttamente il sistema oscurante.
Il monoblocco ha un altro duplice compito, che però assolve a un unico obiettivo, ovvero deve raccordare la muratura con il serramento e fare in modo che, a serramento montato, le prestazioni dell’infisso rimangano inalterate.
Se acquisto un infisso elevate prestazioni, con trasmittanze molto basse, l’interazione del sistema di posa e del monoblocco devono far sì che in posa il serramento mantenga esattamente le prestazioni per cui è stato realizzato l’investimento economico durante l’acquisto.
Oltre ai monoblocchi, quali altri prodotti proponete?
Proponiamo diverse tipologie di prodotti, dal classico controtelaio a L, dove trova posizionamento il solo infisso, a soluzioni per la coibentazione.
Se ci addentriamo nel mondo della riqualificazione usciamo anche dal mondo del monoblocco, cominciando a ragionare anche in termini di coibentazione di davanzali esistenti, di cassonetti con alte prestazioni, sia termiche che acustiche, a sostituzione dei classici cassonetti in legno in aggetto, fino ad arrivare all’integrazione della ventilazione meccanica controllata nello stesso monoblocco.
Quali sono le opportunità per chi vende i prodotti DeFaveri?
Quelle di avere un’azienda che, secondo la tipologia d’intervento e delle aspettative prestazionali, è in grado di offrire prodotti differenti.
Per esempio, nel corso di una ristrutturazione in un appartamento dove siano sostituite le finestre, ma mantenuti i cassonetti esistenti, DeFaveri dà diverse possibilità: coibentare il cassonetto esistente con il nostro prodotto Isolatutto, rimuovere il cassonetto e posarne uno nuovo sempre in aggetto, realizzare un cassonetto termoisolante che scompare all’interno della muratura oppure installare un monoblocco vero e proprio.
A seconda della tipologia d’intervento e delle aspettative del cliente, DeFaveri ha sempre la soluzione più idonea ed economicamente sostenibile.
Ci sono altre novità in vista?
Novità in vista ce ne sono sempre tante perché DeFaveri è un’azienda in continua evoluzione.
Abbiamo diversa carne al fuoco, anche legata al tema della sostenibilità, che è un altro aspetto molto importante per noi.
Come sta andando il 2025?
Bene, in relazione al fatto che siamo tornati in un mercato di normalità, dove c’è da proporre e tornare a dedicare tempo alla formazione continua dei nostri rivenditori.
La sfida è molto allettante e i risultati ci aspettano dietro l’angolo.
Lo stop al superbonus si sta facendo sentire?
Sicuramente sì. Veniamo da un mercato irreale, che non poteva durare. Siamo tornati a una sana normalità.
Il Pnrr sta colmando il gap dovuto allo stop del superbonus?
Sì, tuttavia, i tempi per arrivare all’aggiudicazione degli appalti sono molto lunghi. Al momento, dunque, il Pnrr non incide particolarmente.
Abbiamo realizzato alcuni cantieri, soprattutto in ambito di edilizia scolastica e ospedaliera, ma abbiamo ancora tante offerte in fase di trattativa, che dovrebbero sbloccarsi dopo l’estate.
Quali sono le vostre aspettative sul mercato a breve-medio termine?
Siamo fiduciosi che il mercato continuerà a crescere, anche senza le iniezioni esasperate di volumi degli anni del superbonus.
La nuova norma UNI 11979 ha generato un nuovo interesse intorno al monoblocco, che era diventato un po’ scontato negli ultimi tempi, e ci ha permesso di riallacciare rapporti con parecchi progettisti che adesso vedono in questo prodotto un elemento fondamentale per l’ottenimento di risultati prestazionali.
di Veronica Monaco
