In un mercato evoluto come quello attuale, in cui i clienti sono sempre più informati ed esigenti, la vendita fondata solo su logiche di prezzo non porta alcun vantaggio ai distributori, che devono puntare invece sui servizi per offrire una proposta di valore, in grado di aumentare anche la marginalità. Meglio se in collaborazione con aziende strutturate come Geoplast, capaci di offrire un supporto a 360 gradi che va dalla progettazione alla formazione tecnica.
Specializzata nell’ingegnerizzazione e produzione di soluzioni in plastica rigenerata per fondazioni, casseforme, solai, giardini verticali e drenaggio dell’acqua, l’azienda di Grantorto (Padova) è guidata da Mirco Pegoraro e ha lanciato da un paio di anni un vero e proprio programma di partnership per i rivenditori.
Come si articola il vostro rapporto con i rivenditori di materiali per edilizia?
Il nostro rapporto con i rivenditori edili è storico. Da sempre l’azienda commercializza i propri prodotti attraverso le rivendite.
In questi ultimi anni con alcune di esse abbiamo instaurato un rapporto molto stretto. Si tratta dei distributori che hanno aderito al nostro programma di partnership, a cui proponiamo servizi e corsi di formazione tecnica, finalizzati a costruire una vendita di qualità.
Da quando avete attivato questo progetto?
Da un paio di anni. Siamo partiti da poche rivendite campione e pian piano il progetto si è diffuso e sta dando i suoi frutti.
I rivenditori che decidono di diventare nostri partner a distanza di un paio di mesi iniziano a fare vendite interessanti, che coinvolgono sistemi completi, supportati da un servizio di progettazione.
In questi casi il prezzo al metro quadrato non è la prima variabile su cui si focalizza l’impresa. Geoplast punta molto sul servizio: non ci limitiamo a vendere prodotti, ma siamo strutturati per offrire supporto tecnico ai nostri distributori.
In questi due anni quante rivendite hanno aderito? Sono distribuite su tutto il territorio nazionale?
Da tre rivendite iniziali siamo passati a circa 30 distributori, collocati su tutto il territorio nazionale in maniera abbastanza omogenea. C’è una maggiore concentrazione al Nord, dove i volumi sono sempre un po’ più alti, ma siamo presenti anche al Centro e al Sud.
Quali sono le caratteristiche di un rivenditore partner di Geoplast?
Un rivenditore con una mentalità proiettata all’innovazione, anche sul sistema di vendita, capace di uscire dalla logica di prezzo per fare una proposta tecnica, più strutturata, che comporta anche marginalità diverse. Una vendita più complessa, ma anche più remunerativa.
Che cosa deve fare un rivenditore interessato ad aderire a questo progetto?
Può semplicemente mettersi in contatto con i nostri referenti commerciali e comunicare il proprio interesse.
Ricapitolando, quali servizi offrite alle rivendite?
Oltre a una gamma di prodotti innovativi, Geoplast offre un servizio tecnico in cantiere. Questa attività è fondamentale: i rivenditori trattano tantissime referenze, non possono essere preparati su tutto, i nostri tecnici accompagnano i distributori in cantiere, spiegano e mostrano i prodotti, e fanno formazione, anche in aula.
Oltre ai corsi di formazione, offriamo un servizio di assistenza alla progettazione e materiale di comunicazione come volantini o video personalizzati in cantieri referenziati, realizzati da un videomaker professionista.
In più, grazie al nostro servizio di logistica, siamo in grado di servire i clienti anche entro le 24 ore. Ai rivenditori che hanno in corso un cantiere importante, in cui stanno fornendo un nostro prodotto di valore, viene assegnata una priorità.
Come si articola il servizio tecnico?
Rispetto a una decina di anni fa, oggi il mercato è focalizzato prevalentemente sulle opere medio-grandi. Quindi è necessario interfacciarsi con un’impresa o uno studio di progettazione in maniera molto più tecnica: non è più sufficiente quotare una fornitura, ma è necessario affiancare un servizio, offrendo una serie di attenzioni che fanno risparmiare tempo e costi. Per esempio, schemi di posa predefiniti, assistenza sulla posa in opera, calcoli strutturali.
Com’è organizzato il vostro ufficio tecnico?
Impieghiamo cinque ingegneri strutturisti, abilitati a calcolare le strutture in cemento armato nel caso di fondazioni e solai, e quattro geometri che elaborano i progetti.
Quanto il Pnrr influisce sul vostro business?
Molto. Il Pnrr sta trasformando la dinamica del Paese, dando un grosso impulso per chi si occupa di strutture.
C’è molta richiesta: gli studi di progettazione in Italia sono oberati e molto spesso ci chiedono un forte supporto progettuale richiedendo calcoli strutturali inerenti all’intera struttura, anche laddove non sono presenti i nostri prodotti. Anche questa è una forma di partnership molto apprezzata.
Sull’onda di questo successo, quest’anno abbiamo aperto un nuovo ramo di azienda, Geoplast Consulting, che si occupa solo di progettazione.
In percentuale, quanto il Pnrr ha fatto aumentare il vostro business?
Nel 2024, abbiamo registrato un incremento del 5% rispetto al 2023. Quest’anno vediamo una crescita del 7-8%.
Quanto di questo mercato può essere intercettato dalle rivendite?
Dipende sempre da come si pone la rivendita. In un cantiere di grandi dimensioni non ci si può limitare a stilare «una lista della spesa», ma è necessario avere competenze tecniche importanti: bisogna saper discutere e capire l’opera, saper leggere i capitolati, consigliare soluzioni intelligenti ed economicamente vantaggiose per l’impresa.
Se la rivendita ha personale tecnico ben formato, può porsi in cantiere come partner e consulente per le imprese, riuscendo ad avere un buon riscontro dal Pnrr. Se, invece, attende gli ordini al banco, non riuscirà mai a intercettare questo mercato. Ormai è una guerra di competenze.
Quali sono i prodotti più richiesti in questo momento?
Vespai per fondazioni, casseforme per getti di colonne, prodotti per il verde e le pavimentazioni permeabili, prodotti per l’accumulo delle acque piovane.
Quindi, in generale, diciamo che la domanda si concentra sui sistemi che ineriscono i settori del green e dell’acqua, anche a fronte dei problemi causati dai cambiamenti climatici, e sui sistemi per l’antisismica, quindi per le strutture in calcestruzzo.
Qual è l’ultima novità che avete lanciato sul mercato?
Si chiama Rootbox ed è una gabbia posizionata attorno alle piante che permette di ossigenare il terreno attorno alla radice.
Quando una pianta viene alloggiata in ambito di verde urbano, per colpa della compressione del terreno e della pavimentazione soprastante, soffre di asfissia. Per cercare ossigeno in superficie, spesso le radici risalgono il terreno, sfondando le pavimentazioni. Rootbox permette di mantenere il terreno ossigenato e irrigato, evitando questo problema.
Credo molto in questo prodotto, una soluzione innovativa e futuristica, che tutti i paesi del Nord Europa stanno applicando, per tornare a concepire alberature in ambiente urbano e ridurre il fenomeno delle isole di calore.
Abbiamo brevettato Rootbox nel corso del 2024 e lo abbiamo lanciato sul mercato alla fine dello scorso anno.
Avete in programma il lancio di nuovi prodotti?
Quest’anno abbiamo in programma il lancio di almeno due nuovi prodotti che riguardano il settore calcestruzzo e il settore del verde.
Torniamo alla formazione: come si articola la vostra proposta?
Organizziamo eventi di formazione sia in azienda, presso il nostro showroom in cui è disponibile un auditorium con 60 posti a sedere, sia presso i rivenditori in orari concordati, solitamente in pausa pranzo o nelle ore serali.
Si tratta di corsi tecnici dedicati ai nostri prodotti, che mirano a dotare i rivenditori degli strumenti per valorizzare la loro proposta commerciale.
Quali sono i corsi più richiesti dalle rivendite?
I corsi più richiesti riguardano i solai e i sistemi per la gestione dell’acqua.
Quanti eventi di formazione fate all’anno?
Facciamo 10-15 eventi, a seconda della disponibilità dei rivenditori. Organizziamo corsi anche all’estero.
Quanto incide l’export sul vostro business?
Il 50%.
In quali Paesi esportate?
Siamo presenti in 60 Paesi, dall’Australia all’America. La domanda di prodotti si differenzia molto in base alle richieste specifiche dei mercati locali e alle normative.
Molti nostri prodotti possiedono comunque anche certificazioni valide per l’estero.
Qual è stata la sua sensazione sul tema dazi?
Parto da una premessa: bisogna porre dei limiti alla globalizzazione incontrollata che ha creato danni, permettendo la delocalizzazione di molte aziende e la perdita di moltissimi settori economici.
L’America sta imponendo una sterzata importante, ma non credo che il made in Italy ne soffrirà particolarmente: gli americani continueranno ad acquistare i prodotti di eccellenza italiana.
La bilancia commerciale non si basa solo sui dazi: bisogna anche considerare i trasporti, che in questo momento non incidono più di tanto, e il tasso di cambio.
Oggi il tasso di cambio euro-dollaro è molto più favorevole di dieci anni fa, siamo circa a 1,08 contro i 1,47 del 2013, quando comunque le aziende esportavano lo stesso.
Non vorrei che le aziende utilizzassero i dazi come capro espiatorio per i loro andamenti. Bisogna rimboccarsi le maniche e vendere.
Avete in programma altre iniziative di marketing e comunicazione dedicate ai rivenditori?
Non abbiamo in programma iniziative particolari. Come sempre puntiamo molto sulla comunicazione social con una media di due post a settimana in quattro lingue.
Inviamo newsletter e organizziamo anche degli open day, anche se siamo molto più focalizzati sugli eventi di formazione.
Com’è andato il 2024 e quali sono le vostre previsioni per il 2025?
Il 2024 è andato bene, in crescita di circa il 5% rispetto al 2023. Il 2025 si è aperto positivamente: c’è lavoro e in Italia il mercato può ancora tenere per un paio di anni.
All’estero la situazione è leggermente differente: in Germania e Francia il mercato ha rallentato, ma in compenso Medio Oriente e Stati Uniti stanno crescendo.
Geoplast sta continuando a investire in nuovi prodotti e nell’efficientamento dell’azienda, sia sul fronte energetico sia su macchinari di nuova generazione, per continuare a essere competitiva sul mercato nazionale ed estero.
di Veronica Monaco
