I corsi di formazione Eclisse dedicati a rivenditori e installatori si sono evoluti sulle esigenze di chi partecipa. E a fine anno saranno itineranti.
Intervista a Mariavittoria Schincariol, responsabile formazione Eclisse
«Ottimi spunti per ampliare la gamma delle vendite: la connessione tra Eclisse, con sempre tante novità commerciali, e le rivendite permette di avere risultati anche migliori in fatto di cross selling».
«Corso molto interessante, ma soprattutto efficace nell’identificare i punti di forza dell’azienda con prodotti di qualità che rispecchiano gli interessi dei nostri clienti».
Queste sono solo alcune delle recensioni dei partecipanti ai corsi Eclisse, azienda specializzata in controtelai per porte scorrevoli, che ha fatto della formazione uno dei suoi pilastri, al fine di supportare i distributori ad aumentare i ricavi e i posatori a installare prodotti a regola d’arte.
A questi corsi si affiancano gli eventi dedicati agli architetti, che da quest’anno sono svolti anche in presenza presso lo showroom della sede Eclisse. Ne parliamo con Mariavittoria Schincariol, da 18 anni responsabile formazione dell’azienda.
La formazione è parte integrante della vostra azienda. Come si articola oggi la vostra proposta?
Sono quasi 20 anni che la formazione Eclisse ha una struttura ben organizzata. Nel corso del tempo l’offerta formativa è stata ottimizzata per andare incontro alle esigenze dei nostri clienti. Il nostro fiore all’occhiello è il corso di formazione «Semplifichiamo la vendita», che si svolge presso la sede Eclisse.
Ha una durata di sei ore ed è dedicato in particolare ai venditori nostri clienti, con l’obiettivo di accompagnarli nella conoscenza sia dei nostri prodotti a livello tecnico, sia delle tecniche di vendita.
Sempre in sede, organizziamo corsi per i posatori: anche questo incontro ha una durata di sei ore ed è tenuto da un tecnico esperto che spiega come montare i vari prodotti e gli accessori, legati soprattutto al mondo dei controtelai per porte filomuro.
A questi si aggiungono corsi dedicati agli architetti, solitamente svolti in modalità online, con webinar di due ore che prevedono il rilascio di crediti formativi.
Proprio quest’anno abbiamo cominciato a riproporre questi incontri anche in presenza, presso lo showroom nella nostra sede, in cui abbiamo la possibilità di far vedere e toccare con mano i prodotti, condizioni che fanno ancora la differenza.
Questa è la nostra macrostruttura formativa. Poi, ci sono tutta una serie di eventi più capillari che sono organizzati dai nostri area manager e agenti presso i clienti interessati sul territorio.
Quali sono gli argomenti che riscuotono più interesse tra i rivenditori?
Sicuramente il processo di vendita: come proporre il prodotto, come spiegarlo ai clienti, come individuare le esigenze della clientela per proporre la soluzione più adatta, come aumentare i margini nel processo di vendita aggiungendo altri prodotti, come le porte o gli accessori.
Questo approccio piace tanto perché è molto pratico e quindi permette ai distributori di vendere meglio e fatturare di più.
Ci sono prodotti su cui ci sono maggiori richieste di approfondimento?
Quando abbiamo avviato la formazione, 18 anni fa, il corso durava 12 ore ed era concentrato esclusivamente sulle caratteristiche tecniche dei prodotti.
Obiettivamente, oggi in sei ore non possiamo andare a fondo su tutti gli aspetti tecnici, quindi abbiamo fatto una scelta a monte, focalizzandoci in particolar modo sulle soluzioni filomuro, dalla Syntesis Collection alla Eclisse 40 Collection, fino alle soluzioni Syntesis Areo.
È stata una scelta ponderata, nel senso che su questi prodotti si concentra il maggior interesse dei nostri clienti. Un interesse supportato anche dai numeri: oramai, infatti, più di metà del fatturato Eclisse in Italia è legato a questa tipologia di soluzioni, e anche gli investimenti nella ricerca e sviluppo di novità sono dedicati al mondo del filomuro.
Anche la formazione dei posatori si concentra sulle soluzioni filomuro?
Noi diciamo sempre che per fare in modo che il prodotto sia bello, deve essere posato perfettamente, a regola d’arte, e le soluzioni filomuro richiedono qualche accortezza in più.
Eclisse mette a disposizione dei posatori una sala con tutti i suoi prodotti filomuro ad altezze più basse dello standard, in modo da permettere a tutti gli installatori che partecipano ai corsi di vedere e provare a livello pratico il montaggio, non tanto del controtelaio, quanto della porta e degli accessori.
Qual è l’età media dei partecipanti ai corsi?
L’età media dei partecipanti si aggira sui trent’anni. Si sta abbassando nel tempo, probabilmente a causa del ricambio generazionale che sta interessando le aziende, sia nel mondo della distribuzione sia in quello delle imprese installatrici.
Iniziano a vedersi i figli o i nipoti dei titolari, in alcuni casi vengono anche insieme.
Ci sono qualità che le giovani generazioni portano in dote?
Vedo tantissimo potenziale. Da un lato, i giovani hanno conoscenza del mondo digitale, che alle generazioni precedenti è un po’ mancata, e non hanno paura delle novità.
Dall’altro, soprattutto nel mondo della posa, non sono assuefatti al famoso «si è sempre fatto così», quindi hanno più desiderio di mettersi in gioco e conoscere nuovi prodotti e modalità di vendita più proattive, utilizzando magari anche strumenti digitali come il nostro configuratore Cercafacile.
La vecchia generazione continua ad acquistare il prodotto che conosce, le nuove leve sono più aperte alle novità perché hanno la sicurezza e la tranquillità che deriva loro dagli strumenti che mettiamo a disposizione.
Il configuratore Cercafacile è apprezzato dai vostri clienti?
I nostri clienti riconoscono al nostro software la capacità di aumentare le occasioni di vendita. Passo passo, il Cercafacile accompagna i venditori nella configurazione dei prodotti in base alle esigenze dei clienti, fino ad aggiungere tutta l’accessoristica collegata.
Questo strumento piace tanto perché non dà margine di errore e permette di incrementare i ricavi.
Abbiamo visto che i clienti che hanno seguito il corso di formazione e che utilizzano lo strumento Cercafacile sono quelli che stanno fatturando di più.
Siamo convinti che la formazione possa fare la differenza proprio nel processo di vendita.
Come si svolge nella pratica una giornata di formazione?
La struttura presenta una Sala Academy, in cui si svolge il corso sulle strategie di vendita.
La giornata prosegue con una visita all’area produttiva, importantissima per vedere come lavora l’azienda, e termina con un momento formativo di due ore in showroom in cui cerco di spiegare in maniera molto coinvolgente i vari prodotti, sia dal punto di vista estetico che tecnico.
Diamo qualche numero: quali sono i risultati dell’attività di formazione che avete portato avanti nel corso del 2024? E nel primo semestre 2025?
Nel 2024 abbiamo concluso 27 corsi in sede, a cui si aggiungono tutti gli eventi sul territorio organizzati dagli agenti.
L’anno scorso il programma prevedeva un numero maggiore di eventi ibridi: durante il corso di vendita tenuto in sala formazione, in showroom si svolgeva contemporaneamente il corso rivolto ai posatori.
Quest’anno abbiamo deciso di prediligere giornate esclusive: per ora abbiamo portato a termine otto corsi solo per posatori e sei solo per i rivenditori, a cui si sono aggiunti due corsi per architetti e cinque ibridi, per un totale di 21 eventi di formazione.
Quali sono i prossimi corsi in programma? Avete delle novità in programma per il 2026?
I prossimi corsi sono pianificati a fine luglio e a fine ottobre. Stiamo lavorando a delle novità già per quest’anno con dei corsi itineranti.
Il nostro responsabile commerciale, Fabrizio Zaccaron, assieme agli area manager, stanno stilando un calendario di incontri in giro per l’Italia.
L’idea è quella di riunire i nostri clienti presso i nostri showroom e nel giro di una mezza giornata spiegare loro la strategia commerciale Eclisse.
Un vero tour de force…
Sarà molto impegnativo. Avevamo avviato il progetto già tra gennaio e febbraio 2020, prima del covid, con una quindicina di corsi di formazione a cui hanno partecipato circa 500 persone.
Il format ci era piaciuto molto perché, confrontarci con così tante persone in breve tempo, ci ha consentito di cogliere le esigenze e le tendenze del mercato.
Vorremmo dunque riproporre il programma, con tanti corsi ravvicinati in giro per l’Italia, proprio per avvicinarci al territorio, fare il punto della situazione e vedere dove andare.
Quante persone avete formato lo scorso anno?
Circa 500 persone. Per mia scelta i gruppi non sono mai troppo grandi e non arrivano mai a contare più di 15 partecipanti. Durante la formazione mi piace instaurare un dialogo e uno scambio di idee con le persone.
Lei segue personalmente la formazione da molti anni: quali cambiamenti ha notato nelle richieste dei partecipanti?
Mi sto godendo questo lavoro da 18 anni e non c’è mai un corso uguale all’altro. Inizialmente i nostri corsi duravano 12 ore ed erano molto tecnici.
Man mano le richieste si sono evolute e abbiamo capito che le esigenze di posatori e venditori erano diverse.
In particolare, i distributori non chiedono più una conoscenza super approfondita dei prodotti, ma un supporto alla vendita.
È cambiata proprio la mentalità: oggi il venditore è sempre più consapevole dell’importanza del suo ruolo, che è fondamentale.
Organizzare corsi di formazione vuol dire impegnare una parte importante delle risorse aziendali: quanto investe Eclisse in questa attività?
Guardando i dati dell’anno scorso, Eclisse investe buona parte delle sue risorse commerciali in formazione.
A livello organizzativo, oltre me e al tecnico addetto ai corsi di posa, abbiamo 50 agenzie e tre area manager tra cui il responsabile commerciale che sono coinvolti nelle attività.
La direzione crede così tanto nella formazione che tutto il personale Eclisse ha seguito il corso «Semplifichiamo la vendita», in modo da conoscere le esigenze dei nostri clienti e adattarci meglio al mercato. Non è una cosa banale.
di Veronica Monaco
