Brianza Plastica punta sulla sempre maggiore attività di assistenza tecnica sia in aula che in cantiere per un’applicazione a regola d’arte del suo sistema Isotec, con un team dedicato e corsi per gli operatori.
Intervista a Simone Pruneri, sales manager Insulation Building di Brianza Plastica
Nata nel 1962, Brianza Plastica ha sviluppato negli anni i suoi prodotti seguendo alti standard qualitativi e una innovazione tecnologica costante, diventando una delle aziende protagoniste del mercato edilizio e tra i maggiori player a livello globale nel settore dei laminati in vetroresina.
Con il Sistema Isotec, lanciato oltre 40 anni fa, Brianza Plastica ha aggiunto alla sua offerta una proposta all’avanguardia per la coibentazione e ventilazione di tutto l’involucro, ideale sia per ristrutturazioni che per nuove realizzazioni.
Alla proposta commerciale, l’azienda ha affiancato nel tempo anche un ampio programma di formazione e un capillare servizio di assistenza tecnica, sia in fase progettuale che in cantiere, che le ha permesso di rispondere in maniera sempre più diretta alle esigenze di prescrittori e installatori.
Ne parliamo con Simone Pruneri, sales manager Insulation Building di Brianza Plastica.
Uno dei punti di forza che ha contraddistinto l’azienda fin dalla nascita è la formazione e l’assistenza tecnica Isotec. Come si sono evolute nel tempo?
L’attenzione verso questi due approcci è cresciuta negli anni. Fin dai primi anni del prodotto, l’azienda ha sempre supportato gli operatori del settore con la presenza in cantiere, in modo da favorire la conoscenza della corretta posa del sistema.
Nel corso del tempo abbiamo ulteriormente sviluppato rapporti e interazioni con i professionisti e aumentato costantemente le attività di divulgazione tecnica, tramite eventi in presenza, spesso in collaborazione con ordini, collegi e scuole edili sul territorio, affiancando negli ultimi anni anche la formazione online.
Questi appuntamenti sono l’occasione per discutere con i professionisti della filiera di argomenti legati all’applicazione del prodotto, alla sua versatilità, mostrando soluzioni di casi concreti.
Chi sono i vostri interlocutori?
In primis ci rivolgiamo ai progettisti, quindi ingegneri, architetti e geometri, che sono sostanzialmente i prescrittori dei capitolati, quindi coloro che devono metabolizzare e comprendere il valore e le peculiarità dei nostri prodotti.
Alla base della nostra attività c’è la divulgazione tecnica, a cui si affianca un importante servizio di assistenza in cantiere, ove ci interfacciamo con chi si occupa della posa dei prodotti e dei pacchetti tetto e facciata.
Come è organizzata l’assistenza tecnica?
Abbiamo sia un ufficio tecnico in sede, sia personale sul territorio. Dal punto di vista della progettazione, l’assistenza tecnica è legata all’analisi e ottimizzazione dei quantitativi di materiale, della tipologia e degli spessori adeguati.
In questo caso, i progettisti si correlano con il nostro ufficio interno o fanno riferimento ai tecnici che Brianza Plastica mette a disposizione sul territorio, cercando di fornire una risposta rapida e precisa a ogni richiesta.
Per quanto riguarda l’assistenza in cantiere, spieghiamo ai posatori e al capocantiere le modalità di posa del nostro sistema, i suoi vantaggi, come lavorare i materiali, il loro corretto stoccaggio.
Come gestite eventuali problematiche?
Saper divulgare e trasmettere il corretto utilizzo delle nostre soluzioni fa sì che in cantiere non si arrivi a inciampare in problemi, spesso legati al mancato rispetto delle regole applicative.
Può capitare che ci sia bisogno di intervenire a fronte di una posa non corretta, di qualche criticità o semplicemente di un dubbio.
Brianza Plastica è in grado di rispondere tempestivamente in loco e con persone preparate, per evitare perdite di tempo in cantiere. È un approccio molto apprezzato.
Quante persone conta il vostro ufficio tecnico?
In sede abbiamo tre persone dedicate a questa funzione, e altre quattro persone esterne che svolgono attività tecnico-commerciale; la stessa rete vendita di agenti plurimandatari è formata per offrire assistenza pre e post-vendita ed è supportata dalla sede su argomenti particolari o fuori standard.
La figura del funzionario tecnico-commerciale, che abbiamo inserito negli ultimi dieci anni, è più eclettica e tarata su argomenti specifici, in grado comunque di fornire un’assistenza completa.
Questa figura è oggi più che mai strategica e necessaria e lo dimostra il fatto che molte società stanno investendo in profili del genere, perché riescono a rappresentare l’azienda sul territorio in maniera competente e diretta, facendo anche attività di divulgazione tecnica.
Queste figure si interfacciano anche con i rivenditori?
Assolutamente sì. Il canale delle rivendite per noi è fondamentale. Il fatto di lavorare molto con i progettisti fa sì che siano generati dei capitolati, che poi prendono forma e vengono accettati dalle committenze.
Le imprese si rivolgono poi alle rivendite, che a loro volta fanno la loro proposta commerciale.
Molte rivendite riconoscono il valore dei nostri prodotti e propongono il nostro sistema in maniera quasi automatica di fronte a determinate scelte tecniche.
Tornando alla formazione, come sono organizzati i vostri corsi?
Il nostro programma si è evoluto nel corso degli anni. Le modalità di divulgazione tecnica e commerciale sono diverse: agli interventi in presenza con i classici seminari tecnici, in partnership con altre aziende o solo come Brianza Plastica, aggiungiamo webinar e attività presso le scuole di posa nelle scuole edili. Questa è una novità che abbiamo portato avanti negli ultimi tre anni.
All’interno di queste tipologie di attività, secondo il tipo di interlocutore a cui ci rivolgiamo, cambiano le modalità di divulgazione e il tipo di comunicazione.
Facendo riferimento ai rivenditori, che tipo di iniziative organizzate?
Tendenzialmente realizziamo attività di formazione dei tecnici-commerciali interni alla rivendita.
Negli ultimi anni abbiamo evitato attività come gli open day, al fine di promuovere incontri con taglio più formativo, rivolti a coloro che devono proporre le nostre soluzioni alle imprese.
Facendo un bilancio dell’attività di formazione, finora qual è stato il risultato?
I risultati sono diversi a seconda delle attività che proponiamo. Siamo soliti valutare il feedback nelle settimane successive all’evento.
Tendenzialmente sono tutti riscontri positivi e spesso siamo ricontattati attraverso diversi canali: mail, social o telefonicamente in azienda.
Per prodotti a elevato contenuto tecnico come i vostri, le imitazioni sono una minaccia?
L’imitazione di un competitor rappresenta giocoforza una minaccia ai risultati economici. Tuttavia, si tratta di una divulgazione aggiuntiva rispetto a una determinata tipologia di prodotti-soluzioni: più se ne parla, meglio è.
Ciò che manca, invece, è la parte formativa. L’attività di Brianza Plastica di sviluppare interesse, in particolare nei progettisti, aumenta le possibilità di essere scelti in capitolato.
Siccome parliamo di soluzioni innovative e altamente performanti, credo che ci sia lavoro fondamentalmente per tutti. Chiaramente è una battaglia commerciale, ma fa parte del libero mercato.
Quali sono le differenze del costruire rispetto a una decina di anni fa?
Non ci sono grandi differenze. Dieci anni fa si parlava già di sistemi a secco, strutture a telaio, X-Lam, tetti piani. Chiaro che alcune soluzioni si sono evolute più di altre.
Sicuramente la prefabbricazione sul nuovo sta prendendo sempre più piede, anche se in Italia il focus del mercato delle costruzioni rimane quello della riqualificazione. Ci sono sempre nuovi prodotti e soluzioni, ma tendenzialmente non vedo grandi novità, e soprattutto nei due anni e mezzo di superbonus si sono consolidate determinate proposte.
Esiste, invece, un’importante questione legata alla mancanza di manodopera qualificata. Anche per questo abbiamo deciso di ampliare l’attività di divulgazione tecnica anche alla platea delle scuole edili. Un piccolo passo che si aggiunge all’assistenza quotidiana in cantiere.
E sul fronte della sostenibilità è cambiato qualcosa in questi anni?
Purtroppo, la sostenibilità è un tema che tutti trattano, ma su cui il cliente finale non è così ingaggiato, anche e soprattutto per un motivo di prezzo.
Qualche anno fa il mercato aveva iniziato a interessarsi alla bioedilizia e alla bioarchitettura, argomenti molto interessanti, ma legati a un’edilizia di nicchia. Durante il superbonus c’è stata un’inversione di marcia: c’era tanto lavoro e si è tornati ai materiali che si era soliti utilizzare.
È ovvio che tutte le aziende produttrici sono tenute a porre attenzione alla sostenibilità, dalla gestione degli imballaggi ai trasporti, dalle modalità di produzione dei materiali alle quantità del contenuto di riciclato, fino a metodi di produzione meno energivori.
Tuttavia, l’utente finale non è ancora così interessato a questi argomenti, ma banalmente ricerca la soluzione più performante al minor costo possibile.
Che cosa bisognerebbe fare di più, per aumentare la sensibilità green degli utenti finali?
Sicuramente le direttive, che impongono dall’alto paletti fissi, aiutano a cambiare un po’ rotta. Contano però molto gli esempi: per questo Brianza Plastica pubblica costantemente referenze esemplificative di cantieri che promuovono l’aspetto della sostenibilità.
Il nostro focus è rendere gli edifici meno energivori, un aspetto che tocca anche il portafoglio delle persone, diminuendo i costi in bolletta. Essere meno energivori vuol dire essere green, utilizzando prodotti che consentono di produrre meno emissioni.
In questo senso, l’azienda organizza anche attività di comunicazione rivolte agli utenti finali.
Il tema della sostenibilità rientra anche nei Cam, obbligatori per i progetti del Pnrr. Siete coinvolti in progetti di questo tipo?
Assolutamente sì. Da sempre forniamo materiali per la realizzazione e la riqualificazione di edifici pubblici. Oggi, con il Pnrr, si lavora molto su scuole, edifici comunali, palestre, strutture ricettive.
Sicuramente il Pnrr ha rappresentato una buona sponda in un periodo in cui, scemando il superbonus, il mercato si è un po’ contratto.
Quali sono gli interventi più difficili che si possono affrontare con i vostri prodotti rispetto ad altre soluzioni?
Brianza Plastica propone soluzioni per l’isolamento dell’involucro edilizio, agendo sulla parte esterna. Gli interventi possono essere complessi per vari motivi: la tipologia di materiale di finitura utilizzato, la morfologia dell’edificio, il posizionamento dello stesso.
In edilizia può capitare di portare a termine un lavoro molto semplice, come la riqualificazione di un capannone prefabbricato, ma anche di agire in contesti complessi, come sui tetti di edifici storici, dove bisogna avere più di attenzione nella fase di preparazione.
I nostri prodotti rispondono alle esigenze più diverse, dal semplice progetto al cantiere più complesso.
La trasversalità e la versatilità sono i punti di forza delle nostre soluzioni, adatte alla maggior parte delle casistiche, sempre con risultati eccellenti.
Nel corso degli anni è cambiata la tipologia di prodotti richiesti?
Dal punto di vista degli isolanti, no. Escludendo le nanotecnologie, che riguardano una nicchia di mercato, hanno costi diversi e volumi inferiori, non abbiamo riscontrato novità.
Ciò che conta è la capacità di contestualizzare i prodotti all’interno di un progetto: per far questo bisogna conoscere i materiali di finitura, le tipologie strutturali, gli obiettivi a livello di isolamento e di efficientamento energetico richiesti dal progetto.
Bisogna essere molto preparati, appunto perché bisogna far capire e trasmettere i plus da noi proposti.
Oltre alla formazione e all’assistenza tecnica, ci sono altri servizi che potete aggiungere alla vostra offerta?
Oltre alla parte commerciale, che fa fronte a richieste di preventivo e prezzi, c’è il servizio tecnico, che si occupa di chiarire aspetti sui singoli progetti, l’assistenza in cantiere, l’attività di divulgazione tecnica attraverso seminari, webinar e altro. Queste sono le attività principali, non è poco.
di Veronica Monaco
