Crisante 1963: green, digitale e tanta consulenza

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Commercio di materiali e attrezzature per l’edilizia, centro di trasformazione del legno, rivenditore di prodotti di finitura, porte e infissi, prodotti vernicianti per abitazioni e per industrie. Nata nel 1955 e trasformata in società di capitali nel 1978 con il nome di Roseto Calcestruzzi, la rivendita della famiglia Crisante, con sede a Roseto degli Abruzzi (Teramo), ha cambiato nuovamente insegna nel 2013 con il marchio Crisante 1963, sintesi di passato e futuro.

«La consapevolezza di essere riconosciuti da sempre con il nome del fondatore e dei proprietari ha portato alla decisione di puntare su un nome che individuasse l’identità più profonda, legata all’anno che ha visto nascere l’attività nell’edilizia professionale nel luogo in cui ancora l’azienda vive ed opera», spiega il titolare Domenico Crisante, terza generazione alla guida della società che, accanto alla ricerca costante di prodotti e servizi innovativi, affianca solide partnership con fornitori storici, come Italcementi.

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Domenico Crisante, titolare della Crisante 1963

Domanda. Quali sono stati i principali step di crescita dell’azienda nel corso degli anni?
Risposta. Dopo un’esperienza nel settore dei trasporti, mio nonno ha saputo cogliere le opportunità derivate dal boom delle costruzioni nel Dopoguerra, investendo nella distribuzione di materiale edile e nella produzione di inerti. È nata così l’azienda, fondata come ditta individuale nel 1963. L’attività si è poi ampliata con la produzione di calcestruzzo preconfezionato e nel 1978 si è trasformata nella società di capitali Roseto Calcestruzzi. Nel 1995 abbiamo aperto un secondo punto vendita nel comune di Morro D’Oro, sempre nella provincia di Teramo, e poco dopo abbiamo pionieristicamente introdotto i sistemi di costruzione a secco, per i quali abbiamo costruito un apposito capannone per lo stoccaggio. Nel 2004 abbiamo deciso di internalizzare tutto il processo produttivo per la realizzazione di tetti, strutture ed edifici in legno, mentre nel 2012 c’è stato un impulso ulteriore con l’introduzione di uno showroom di infissi, porte e finestreNel 2014, infine, siamo entrati in maniera professionale nel mondo del colore in partnership con Cromology, con ottimi risultati.

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D. E negli ultimi anni ci sono state altre novità?
R. Sì, nel 2020 abbiamo rinnovato completamente il punto vendita di Roseto degli Abruzzi, sia a livello strutturale sia concettuale. Ritengo, tuttavia, che l’evoluzione più importante della nostra rivendita sia avvenuta a livello culturale. Oltre ai servizi e ai prodotti offerti, che sono stati implementati negli anni, da semplici venditori siamo diventati consulenti, facendo formazione continua insieme ai nostri partner, partendo dai collaboratori per arrivare alle imprese e agli artigiani, fino ai tecnici. L’aspetto della formazione è molto importante e, probabilmente, diventerà sempre più prioritario. Auspico che i bonus abbiano dato uno spunto a tutta la filiera per fare finalmente quel salto di qualità tanto rinviato.

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Sede Cristante 1963 a Roseto degli Abruzzi (Teramo)

D. Com’è maturata la scelta di passare da venditori a consulenti?
R. Il momento preciso in cui abbiamo deciso di intraprendere questa strada non lo ricordo, ma diciamo che è una inclinazione che ha sempre fatto parte del Dna della nostra azienda. Credo che questa peculiarità ci sia riconosciuta dal mercato. Ricordo con piacere che, periodo delle prime riaperture postcovid, un ingegnere mi ha fermato per strada affermando che sentiva la mancanza dei nostri corsi di formazione. Negli ultimi anni l’industria dell’edilizia ha compiuto un progresso tecnologico enorme, ma per arricchire un settore è necessario che la cultura sia trasferita a tutta la filiera. Oggi l’informazione corre molto più velocemente rispetto al passato e anche le esigenze cambiano più in fretta: da parte nostra c’è ancora più focus sulla nostra formazione e un’attenzione quasi maniacale all’aspetto consulenziale, a tutti i livelli e per tutti i tipi di clienti, anche in collaborazione con i nostri fornitori partner.

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D. Oggi come è organizzata l’azienda?
R. La nostra è un’azienda multispecialistica e ogni business unit ha il suo responsabile. Inoltre, abbiamo intrapreso un percorso di trasformazione digitale che è partito con l’adozione di un nuovo gestionale più evoluto, l’inserimento di codici a barre e sistemi di controllo digitale. Tutti i processi, dall’ordine all’acquisto, dal preventivo alla gestione di tutte le fasi di produzione e dei trasferimenti sarà digitalizzato, così come il collegamento con gli agenti esterni. Gran parte delle novità sono già in funzione: il nuovo gestionale è attivo da quattro-cinque anni, i listini e il magazzino interno sono stati completamente digitalizzati un anno fa, mentre il prossimo mese creeremo un’infrastruttura fisica per dotare tutti i collaboratori interni di palmari con collegamento wi-fi su entrambi i magazzini. Entro l’anno pensiamo di chiudere questo progetto che credo andrà a pieno regime nell’arco di sei-sette mesi. Anche il processo di acquisto sarà digitalizzato: stiamo creando una app per gli ordini online dei clienti, mentre quelli ai fornitori sono già automatizzati.

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D. Ci sono ancora fornitori sprovvisti di codice a barre?
R. Considerando tutti i fornitori, quindi anche quelli di minuteria, quelli sprovvisti di codice a barre sono sotto il 20%. Nel nuovo punto vendita abbiamo fatto una selezione, scegliendo solo partner in grado di seguirci anche dal punto di vista digitale.

D. Ci sono altri criteri che guidano la scelta dei brand su cui puntate?
R. L’utilità per i nostri clienti, la qualità dei prodotti e dei sistemi offerti, la capacità di sviluppare vere e proprie partnership, un termine spesso abusato, ma che riesce a dare davvero un valore aggiunto importantissimo. Poi, i servizi offerti, come la formazione e la consulenza in cantiere.

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D. Quali zone coprite?
R. Principalmente le aree limitrofe ai nostri punti vendita in un raggio di una trentina di chilometri. Sia con il legno che con gli infissi abbiamo però realizzato anche forniture fuori regione e in tutto il territorio nazionale.

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D. Qual è il punto di forza della vostra azienda?
R. La storicità, la solidità, l’assortimento e la multi-specializzazione.

D. Qual è la sua sensazione in merito all’attuale mercato dell’edilizia?
R. Le sensazioni più istintive rispetto al momento che stiamo vivendo riguardano una maggiore complessità e incertezza. La normale evoluzione del mercato è stata influenzata fortemente dal superbonus, che da un lato ha dato una spinta fortissima, ma dall’altro ha incontrato diverse problematiche, tra cui ritardi, modifiche, proroghe e stop dovuti a una mancanza di chiarezza da parte del legislatore. Ora ci sono problematiche nell’ambito delle cessioni del credito, che hanno nuovamente rallentato il tutto.

D. La vostra azienda è stata tra le prime a cogliere le opportunità del superbonus: qual è il bilancio?
R. Già nel luglio 2020 abbiamo organizzato una giornata informativa dedicata ai tecnici per fornire, insieme ai nostri partner e a uno studio di consulenza fiscale, chiarimenti e le linee guida sulle quali basare il lavoro relativo al superbonus. Da quel momento le norme sono cambiate molte volte. È presto per fare bilanci perché siamo ancora nel clou della manovra: sicuramente in termini quantitativi i dati sono positivi, ma è aumentata drasticamente la complessità del processo, dovuta a un eccesso di domanda, alla scarsità di materie prime, agli aumenti continui dei prezzi e alla burocrazia. Abbiamo spesso aiutato i nostri clienti, molte piccole e medie imprese, ad affrontare le complessità e le insidie nella gestione delle operazioni legate agli incentivi fiscali, come la cessione del credito e i rapporti con gli istituti bancari. La nostra attività si è quindi allargata anche a questo ruolo di supporto, che per i clienti ha rappresentato un valore aggiunto fondamentale.

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D. Oggi quali sono le prospettive su questo fronte?
R. Dipendono dalla stabilità politica internazionale e nazionale. Gli elementi che stanno influenzando la manovra sono legati alla politica estera, come la guerra, i rincari dei prezzi e delle materie prime, e a fattori interni. Di fatto oggi l’unica certezza è l’incertezza.

D. C’è un elemento critico che la preoccupa di più?
R. Non c’è un solo elemento, ma un mix di fattori. È difficile affrontare problematiche con origini diverse, ma che influenzano gravemente allo stesso modo il sistema economico, non solo quello edile. L’impoverimento delle famiglie dovuto all’inflazione e l’aumento dei costi energetici si ripercuotono su tutti i settori. Se questa situazione continuerà sicuramente diminuiranno gli investimenti.

D. Da tempo avete deciso di internalizzare tutto il processo produttivo per la realizzazione di tetti, strutture ed edifici in legno: perché avete preso questa decisione?
R. Per offrire un servizio migliore ai nostri clienti in termini di qualità, flessibilità e rapidità, e per aumentare il nostro know how in un settore in cui crediamo molto e che è in costante crescita, legato ai temi della sostenibilità ambientale, del risparmio energetico e della sicurezza.

D. Che cosa ha significato rispetto ai rapporti con il settore pubblico?
R. Oltre a diventare un centro di trasformazione del legno, abbiamo conseguito, tra i primi nella provincia di Teramo, l’attestazione di qualificazione alla esecuzione dei lavori pubblici Soa OS32 per le strutture in legno. Abbiamo voluto, in primis, dare un servizio ai nostri clienti che avevano deciso di partecipare alle gare di appalto che richiedevano questa attestazione, dando il nostro contributo concreto nelle realizzazioni.

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D. Quanto è importante l’attenzione al concetto di sostenibilità?
R. È importantissima, anche perché le nuove generazioni sono sempre più sensibili al tema. La sostenibilità, sia in termini di risparmio energetico che di salvaguardia dell’ambiente, è parte del nostro Dna. Il nostro nuovo punto vendita è completamente coibentato e dotato di un impianto fotovoltaico, di domotica e sistemi di climatizzazione votati all’efficienza energetica. Infine, abbiamo installato all’esterno una colonnina per la ricarica delle auto gratuita. Insomma, l’edificio è autosufficiente a livello energetico. All’ingresso una copertura in legno è dotata di sei finestre per massimizzare l’apporto di luce naturale.

D. La partnership con Italcementi è collegata alla sostenibilità?
R. È un rapporto che esiste da tanto tempo, penso dagli esordi dell’azienda. Abbiamo centinaia di fornitori: in occasione dell’implementazione del nuovo gestionale, Italcementi è risultata uno dei primi fornitori, con il codice quattro, a testimonianza della storicità che caratterizza questo rapporto. In ogni caso Italcementi è un’azienda molto attenta al green: lo dimostrano i prodotti che hanno già in gamma, ideati nel rispetto dei requisiti Cam, i cementi rapidi che nelle loro formulazioni hanno una componente di materiale riciclato, oppure i prodotti drenanti, come idro.drain, che pongono attenzione al tema della gestione delle acque.

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D. Questo prodotto vi sta dando delle soddisfazioni?
R. Sì, abbiamo scelto di inserirlo in gamma appena uscito sul mercato. È un ottimo prodotto per sostituire le strade bianche e realizzare le ciclabili, soprattutto nelle aree vincolate, come quelle presenti nel nostro territorio. Grazie alle sue ottime performance, è una soluzione drenante, esteticamente migliore e più ecologica, rispetto all’asfalto e al sottofondo tradizionale. Con idro.drain abbiamo anche realizzato tutti i camminamenti intorno al nostro punto vendita.

D. Qual è la qualità di Italcementi che vi tiene più legati all’azienda?
R. Italcementi è un’azienda concreta, solida, sempre presente quando abbiamo necessità di fare formazione o di una consulenza in cantiere. Un bel partner per la nostra attività.

D. Qual è il prodotto Italcementi più richiesto?
R. Il cemento 32,5.

D. Quali sono le principali richieste dei clienti in questo periodo a livello di prodotti e servizi?
R. Le richieste maggiori riguardano sicuramente la competitività sul prezzo e la disponibilità dei materiali. I materiali più richiesti sono tutti quelli inerenti al superbonus 110%, sia in ambito di consolidamento che di efficientamento energetico.

D. Che tipo di rapporto instaurate con i clienti?
R. Un rapporto basato sulla fiducia reciproca.

D. Quali servizi offrite oltre alla vendita dei prodotti?
R. Formazione, consulenza, dimostrazioni, verifiche in cantiere anche strumentali. I nostri agenti esterni sono dotati di termocamera, igrometro e tutti gli strumenti che servono per offrire la miglior consulenza, tutto gratuitamente.

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D. Come siete organizzati sul fronte della logistica?
R. Stiamo digitalizzando tutta la logistica dei nostri due magazzini. Abbiamo mezzi di proprietà con servizio di scarico in quota, due camion e un furgone e alcuni autoveicoli per i consulenti.

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D. Come gestite il rincaro dei materiali?
R. C’è poco da gestire, siamo obbligati a riversare gli aumenti sul mercato.

D. Che cosa vi aspettate quest’anno in termini di fatturato?
R. Molto probabilmente il fatturato sarà superiore al 2021, anche se tutto dipende da come si affronterà nei prossimi mesi il superbonus. Ci sono ancora numerosi cantieri fermi per l’impasse sulla cessione del credito.

D. E per il 2023, cosa prevedete?
R. Le variabili in gioco sono troppe. Di base sono un ottimista, quindi mi aspetto che si troveranno soluzioni per poter sfruttare le opportunità del mercato. Il potenziale c’è, il resto dipende da ciò che succederà a livello politico nazionale e internazionale.

FORMAZIONE E VISIONE COMUNE

fabio-di-fabio-italcementiFABIO DI FABIO,
AREA MANAGER AREA ADRIATICO ITALCEMENTI

Domanda. Quando ha iniziato a seguire la rivendita Crisante?
Risposta. Sono entrato in Italcementi nel 1993 come venditore. Dopo un anno mi è stata assegnata la zona di Teramo. Da quel momento ho sempre seguito Crisante 1963, all’epoca Roseto Calcestruzzi. Abbiamo realizzato anche una partnership per la produzione di calcestruzzo in un impianto di betonaggio, quindi c’è un rapporto storico.

D. Qual è il legante di questa solida partnership con l’azienda?
R. Sicuramente una visione comune. Ci confrontiamo poco sulle condizioni commerciali ma tanto sul mercato e le nuove tendenze, guardando anche al di là della nostra zona territoriale di riferimento. In Crisante 1963 abbiamo sempre trovato terreno fertile nel voler recepire e discutere prospettive e strategie, a testimonianza dell’orientamento all’innovazione dell’azienda.

D. A livello di servizi, qual è il principale supporto richiesto dalla Crisante?
R. La formazione. Con loro abbiamo portato a termine diverse iniziative di formazione al personale della rivendita e ai progettisti e clienti, durante le quali abbiamo presentato i nostri prodotti innovativi e sostenibili. Grazie ai nostri commerciali di zona offriamo anche servizi di visite in cantiere e colloqui con le imprese, per rispondere a qualsiasi necessità.

D. C’è un corso di formazione che ha avuto particolarmente successo?
R. Credo che il corso sulle soluzioni drenanti sia stato quello che ha attirato maggiormente l’attenzione dei clienti. La platea era molto attenta e interessata. Mi ha colpito molto la capacità della Crisante di coinvolgere i tecnici, non tanto come atto di presenza ma proprio per diffondere e accrescere la formazione. È stato un successo e un’occasione per approfondire anche la conoscenza delle soluzioni offerte dalla gamma Italcementi soprattutto con i nuovi prodotti della gamma eco.build. Con il covid il discorso della formazione si è un po’ fermato, ma siamo pronti a ripartire.

D. Quali sono i principali problemi che riscontra oggi presso le rivendite di materiali edili nella sua area di riferimento?
R. L’area è molto ampia, poiché comprende diverse regioni con situazioni culturali e storiche molto diverse. Sul mercato spesso operano rivendite che hanno la tendenza a rincorrere i propri clienti e spingere solo una logica di prezzo. Tuttavia, noto con piacere che il settore della distribuzione edile sta migliorando, e molte rivendite stanno facendo un salto di qualità per cercare di dare un’identità alla propria azienda con un processo di maggiore attenzione al prodotto, alla qualità e al servizio. Alcuni, come la Crisante che ha già avviato da anni questa trasformazione, sono già un passo avanti. Credo che la strada giusta da seguire veda la creazione di forti sinergie con i fornitori per sviluppare una cultura comune che porti beneficio a tutta la filiera in un mercato sempre più evoluto e veloce. Bisogna essere rapidi nel seguire i cambiamenti, investendo nella formazione del proprio personale, dei clienti, dei progettisti.

D. Com’è organizzata la logistica Italcementi nella zona?
R. Italcementi copre l’area Adriatica con lo stabilimento di Cagnano Amiterno, in provincia de L’Aquila, e un deposito di prodotti in sacco a Chieti. In questo modo riusciamo a coprire tutte le esigenze dei clienti.

D. Quali sono le sue previsioni per i prossimi mesi?
R. Il 2022 è iniziato in maniera positiva, poi c’è stato un piccolo rallentamento del mercato dovuto all’incertezza sul superbonus e all’aumento delle materie prime. La prospettiva di rialzo dei costi energetici sicuramente porterà ad un incremento dei prezzi di tanti prodotti del nostro settore e, di conseguenza a un raffreddamento del mercato. Bisognerà capire quali interventi il prossimo Governo metterà in campo, anche se con le risorse del Pnrr e i bonus probabilmente qualche spiraglio rimane ancora aperto. Insomma, credo che il futuro non sarà così brillante come il 2021 e i primi mesi di quest’anno, ma c’è ancora spazio di manovra. Speriamo che vengano presi al più presto dei provvedimenti per mitigare gli effetti negativi dei costi energetici che hanno un impatto devastante su tutti i settori, non solo l’edilizia.

AUMENTA LA DOMANDA DI PRODOTTI ECOSOSTENIBILI

dario-senesi-italcementiDARIO SENESI
RESPONSABILE COMMERCIALE ITALCEMENTI PER LE PROVINCE DI ASCOLI-PICENO, TERAMO E FERMO

Domanda. Durante la sua esperienza lavorativa ha avuto modo di conoscere le diverse generazioni che si sono avvicendate nella guida della rivendita Crisante 1963. Ci sono delle differenze?
Risposta. Lavoro in Italcementi dal novembre 1988. Ho avuto il piacere di lavorare con Tonino Crisante, padre dell’attuale titolare, persona molto conosciuta e molto attiva nella zona, capace di portare al successo la Roseto Calcestruzzi non solo nella commercializzazione di materiali per l’edilizia, ma anche nella produzione di inerti e calcestruzzo preconfezionato. L’azienda ha conosciuto un ulteriore impulso grazie al lavoro del figlio Domenico, persona molto preparata, competente, che ha avuto l’idea di spingere l’attività sulla strada dell’innovazione.

D. Dal suo punto di vista quali sono le principali criticità presenti sul mercato dell’edilizia, soprattutto nell’ambito delle rivendite di materiali?
R. Molte aziende non hanno avuto modo di mettere a punto un ricambio generazionale, come è successo per la Crisante 1963, e soffrono una mancanza di propensione verso l’innovazione.

D. Che cosa chiedono principalmente i suoi clienti?
R. A prescindere dalle solite trattative commerciali, in cui alla fine si parla sempre di prezzo, fortunatamente c’è una apertura ai prodotti nuovi dovuta anche alla richiesta crescente nei capitolati e nelle gare d’appalto di prodotti sostenibili della gamma eco.build o drenanti che rispettano il ciclo naturale dell’acqua. Italcementi è in grado di rispondere a queste esigenze con prodotti speciali ed esclusivi sul mercato.

D. Che cosa si aspetta per il 2023?
R. Il momento storico è difficile. Essendo ottimista di natura, credo che sicuramente troveremo delle soluzioni ai problemi, ma ci vorrà del tempo. Spero si possano ancora fare numeri consistenti, anche se sarà difficile.

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