Gruppi e Consorzi – Made: credito assicurato tra le novità

Non si ferma Gruppo Made che, nonostante le difficoltà oggettive derivate dalla pandemia, ha proseguito le proprie attività e ampliato il portfoglio degli aderenti, che ad oggi hanno raggiunto quota 149. Tra le novità l’attivazione di un servizio di assicurazione sul credito a disposizione degli associati e i nuovi corsi dell’Academy Made per i venditori interni e di showroom.

Intervista a Franco Ferrari, presidente Gruppo Made

Come è andato il vostro gruppo nel 2020 in termini di fatturato?
In linea con l’anno precedente. I primi due mesi sono stati in crescita, successivamente c’è stato il blocco per il lockdown. Dopo il periodo di fermo, abbiamo registrato una crescita forte che ci ha permesso di recuperare.

Nel corso del 2020 ci sono state iniziative particolari che hanno interessato il vostro gruppo?
Il 2020 è stato un anno purtroppo condizionato dalla pandemia e dalla conseguente incertezza che ha condizionato la nostra attività, come quella di tutti. Detto questo, non ci siamo mai fermati e siamo riusciti seppure in modo ridotto a progettare il futuro. Nonostante le difficoltà oggettive abbiamo ampliato il portfoglio aderenti e partner commerciali. In chiave servizi abbiamo attivato un importantissimo servizio di assicurazione sul credito con una società primaria del settore, in esclusiva per i gruppi della distribuzione edile. Non si è fermata neppure l’Academy Made, che ha organizzato in remoto un programma formativo per venditori interni e di showroom.

Nel corso del 2020 avete aggiunto nuovi prodotti e/o servizi?
L’assicurazione sul credito che ho appena citato è il servizio più impegnativo che abbiamo messo a disposizione del network. Citerei anche il servizio informazioni sulla traduzione dei decreti covid, che è stato per mesi il riferimento su come operare per tutto il network.

La pandemia ha impattato sulla vostra organizzazione?
Ha impattato ovviamente in modo pesante, costringendoci a modificare tutte le nostre attività, sia interne che di condivisione col network, così come i nostri rapporti con i partner commerciali. Ma vedendo il bicchiere mezzo pieno, possiamo dire di avere imparato a utilizzare a nuove modalità operative, alcune delle quali certamente diventeranno patrimonio dei nostri processi anche a normalità riacquisita.

Come sta andando il 2021 e quali sono le vostre aspettative a fine anno?
Diciamo che nonostante tutte le problematiche che il mercato post-covid ci ha lasciato in eredità, nonostante l’incremento dei prezzi, nonostante l’irreperibilità di molti prodotti, nonostante tutte le nuove prassi che i bonus casa ci hanno fatto piombare addosso, il network sta crescendo sensibilmente anche rispetto al 2019.

Qual è l’obiettivo più importante che vi siete dati per quest’anno?
Fondamentalmente direi che è recuperare e portare a termine tutti i programmi che si sono interrotti o rallentanti nel 2020. Per cui sarà un anno nel quale dovremo fare il cosiddetto «due anni in uno», perché il processo di cambiamento della domanda è tale che non permette a nessuno di rimanere indietro.

Avete in programma nuovi progetti e/o investimenti a breve-medio termine?
Il nostro programma prevede il consolidamento dei progetti e degli investimenti già partiti, anche in considerazione degli avvenimenti dell’ultimo anno.

Un tema di forte attualità è la carenza delle materie prime e il rincaro dei prezzi: come state affrontando questa situazione a livello di gruppo?
Grazie al contributo di tutti i nostri aderenti e ai rapporti con la produzione, abbiamo un focus continuo sull’evoluzione dei prezzi e della disponibilità dei materiali. Resta il fatto che, non essendo soggetto ma oggetto di questa situazione, possiamo solo adeguarci, cercando di far pesare il meno possibile questi continui cambiamenti al nostro network.

Un altro tema caldo sono i bonus fiscali e il superbonus 110%: come il vostro network si è attrezzato nei confronti degli associati?
Abbiamo dato da subito grande spazio, sia in termini di informazione che di formazione, su come poter sfruttare al meglio le opportunità che indubbiamente il bonus casa mette a disposizione dell’offerta. Sui nostri siti è disponibile una guida che sintetizza le regole e illustra i prodotti che rientrano in questo ambito. Abbiamo svolto webinar per scambiarci esperienze e per illustrare le eccellenze di coloro che vanno oltre la semplice vendita di prodotti, diventando soggetti dei processi di ristrutturazione.

La pandemia ha dato ancora maggiore impulso all’ecommerce: siete organizzati in questo senso?
Noi crediamo in questo canale commerciale, infatti abbiamo investito nel progetto Archiseller. C’è però ancora bisogno di fare formazione e informazione. Chi è già partito sta raccogliendo ottimi risultati.

Rispetto allo scorso anno quali sono i tre settori merceologici che stanno crescendo di più e quali i tre in calo?
Un po’ tutti i settori merceologi sono in crescita, tanto che molti fornitori fanno fatica a soddisfare le richieste.

Perché una rivendita dovrebbe scegliere di entrare nel vostro gruppo?
L’arcipelago dei gruppi ha questa caratteristica: dall’aereo le isole sembrano tutte uguali ma, quando le visiti, ti accorgi che possono essere molto diverse. Il nostro gruppo esce dal coro, ha una sua forte identità che è quella di lavorare per il domani, un domani che è già oggi. La domanda che ormai domina il mercato, ovvero quella della ristrutturazione, dove il cliente privato sta diventando sempre più interlocutore protagonista, richiede una rivisitazione totale dell’offerta della distribuzione edile. Per giunta la competitività di altri canali ci ha portato in un mercato allargato nel quale per continuare ad essere protagonisti non basta vedere prodotti, ma è determinante associarli a servizi. Made è il gruppo
italiano leader nell’offerta di servizi, sia per il cliente professionale che per il cliente privato. Un rivenditore, che già oggi è in molti casi un post-rivenditore, sceglie Made se vuole avere
a disposizione i supporti che gli servono per fare un upgrade decisivo al proprio punto vendita. Aggiungo che siamo fra i pochi ad avere un’idea di brand nazionale che non preclude l’autonomia individuale.

Dal punto di vista dei servizi agli associati, quali sono i vostri principali punti di forza?
Ai nostri distributori edili proponiamo la nostra esclusiva strategia We Perform For Client, che è l’acronimo di web, pubblicità, format punto vendita e consulting. Tutto ciò che serve in termini di know-how e di leve di marketing per poter proporre con successo un’offerta moderna. A questa strategia corrispondo altrettanti servizi concreti, specifici, realizzati su misura per la distribuzione edile.

Quali iniziative di marketing e/o comunicazione avete messo in atto per il 2021?
Abbiamo fortunatamente una strategia consolidata da anni che non richiede particolari coupe de theatre. Semplicemente anno dopo aggiungiamo e perfezioniamo ciò che serve per essere sempre al passo con l’evoluzione della domanda. Nel 2021, per esempio, abbiamo ampliato le campagne pubblicitarie sia on che off line, da un lato per promuoverci nei confronti del mondo della distribuzione edile, ma anche per promuovere la competenza del nostro network verso la clientela potenziale.

A livello di formazione, avete sfruttato gli strumenti digitali per attività di aggiornamento agli associati?
Come già sottolineato, l’attività di formazione è stata portata avanti attraverso webinar dedicati. Nel 2020 ci siamo dedicati alla formazione del personale di vendita.

Quante ore di formazione dedicate all’anno agli associati?
Normalmente svolgiamo formazione in presenza con un tour che tocca molte regioni, dedicando uno-due giorni per località. Nel 2020 questa attività non si è potuta realizzare, e naturalmente a distanza le dinamiche di efficacia formativa richiedono durate più contenute. Diciamo che normalmente dedichiamo oltre 150 ore.

Quali sono i corsi che riscuotono più interesse?
I corsi che proponiamo sono quelli che per esperienza interessano di più, ovvero quelli dedicati alla cultura d’impresa e all’attività di vendita appositamente studiati per la distribuzione edile.

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