Speciale Multipoint: intervista a Zanutta

Gianluca-Vincenzo-Zanutta
Da sinistra Gianluca e Vincenzo Zanutta

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L’emergenza coronavirus ha impattato sulla vostra attività?
Ha colpito soprattutto in occasione del lockdown totale di un anno fa nel periodo di marzo aprile e parzialmente a maggio 2020. A causa della chiusura forzata di molti nostri clienti abbiamo perso il 25% del fatturato in marzo, il 65% in aprile. In maggio ci siamo ripresi, fatturando come l’anno precedente L’impatto del coronavirus ha avuto un riflesso gestionale, limitando le riunioni in presenza e costringendoci a ripiegare sui meeting online, con la conseguente riduzione del contatto umano con le persone, che ha sempre rappresentato una prerogativa per la nostra azienda. Abbiamo preso le nostre precauzioni e, quando si sono manifestati casi di positività tra il nostro personale, abbiamo gestito le situazioni come da manuale. Non abbiamo mai interrotto le attività, adattandoci alle varie condizioni ed evitando cali di fatturato, però il costo gestionale è aumentato rispetto a un periodo normale.

Gianluca-Vincenzo-Zanutta
Da sinistra Gianluca e Vincenzo Zanutta

Nel corso del 2020 ci sono state iniziative particolari che hanno interessato la vostra società?
Sono state rilevate tre aziende: EdilBedin a Vicenza, Firas a San Donà e Internmake in Lombardia-Piemonte. Le filiali del gruppo sono così diventate 29, con un sensibile ampliamento delle operazioni commerciali verso ovest. Grazie a queste acquisizioni si sono aggiunti i punti vendita di Vicenza, Corsico (Milano), Filago (Bergamo), Brugherio (Monza Brianza) e Orbassano (Torino). Abbiamo poi rinnovato diversi showroom, Muzzana e Udine su tutti. Sono stati inseriti nuovi capi filiale nelle strutture acquisite. È stato sviluppato anche il nostro ufficio marketing, con due addetti, a cui ne affiancheremo altri nel prossimo futuro, con l’obiettivo di sviluppare anche i canali di vendita digitali.

Come si è chiuso il 2020?
In modo soddisfacente nonostante il buco nei due mesi centrali. C’è stato un recupero del gap nei restanti mesi, un po’ grazie alle nuove filiali, un po’ grazie allo sforzo delle altre. Questo ci ha permesso di realizzare un aumento del 10,6% sul fatturato, passando da 118 milioni nel 2019 a 131 milioni nel 2020.

Come sta andando il 2021 e quali risultati vi aspettate da quest’anno in termini di business?
A livello di fatturato il primo trimestre dell’anno è stato positivo. Quello che purtroppo non funziona sono le speculazioni subìte da parte di alcuni fornitori, che applicano rincari improvvisi sui materiali difficili da trasferire ai clienti. Questo genera un importante calo del margine, che stiamo correggendo, ma che inevitabilmente impatta sui risultati. Si tratta di vere speculazioni su materie prime che non sempre siamo in grado di assorbire.

In generale quali prospettive intravedete per il mercato dell’edilizia nel prossimo futuro?
Nel breve e nel medio periodo prevedo positività nel mondo dell’edilizia, sia per il credito d’imposta concesso all’utente finale, sia per i fondi messi a disposizione con il Recovery Fund per la rigenerazione del patrimonio pubblico (strade, ponti, scuole). Sono misure che possono rilanciare la curva del nostro settore che, ricordiamolo, dal 2008 ha una china discendente, anche se dal 2018 si manteneva stazionaria. Nei prossimi tre-quattro anni mi attendo un incremento importante grazie ai cantieri pubblici e alle agevolazioni per i privati, favoriti dai crediti d’imposta.

Quali sono le sfide principali che un multipoint delle vostre dimensioni deve affrontare e quali iniziative state mettendo in atto per fronteggiarle?
Le nostre sfide sono rappresentate dalla motivazione e dalla formazione del personale. Dobbiamo coinvolgere i nostri dipendenti e stimolare una formazione impegnativa per tenere il passo del mercato. Noi siamo alternativi ai centri commerciali, dove vince la struttura, lo scaffale, l’informazione. Qui vince la persona, il nostro stile di vendita: non vendiamo solo prodotti, ma servizi e idee, e le persone fanno la vera differenza.

Quali sono i vostri principali punti di forza?
Le persone, appunto. Quando non si rivelano all’altezza, rischiano però di diventare una debolezza. Sicuramente ci favorisce anche l’ampia gamma di prodotti che offriamo: chi entra nei nostri negozi può trovare tutto ciò che gli serve per la casa.

Quali zone geografiche servite e in quali territori mirate ad acquisire nuovi punti vendita?
Ora siamo presenti in quattro regioni (Friuli Venezia Giulia, Veneto, Lombardia, Piemonte). L’obiettivo è quello di riuscire a coprire tutto il Nord Italia. Faremo nuovi investimenti in Lombardia, nel Veneto orientale e in Piemonte.

Nel prossimo futuro, come valutate possibili sinergie con altri multipoint e/o aggregazioni in termini di fusioni o reti d’imprese?
Non ci sono all’orizzonte sinergie con multipoint simili ai nostri, salvo che non ricoprano aree diverse da quelle dove già siamo presenti. Le fusioni, invece, sono più praticabili per ricoprire determinati territori.

Bonus fiscali e superbonus 110% sono i protagonisti del mercato delle costruzioni: come vi siete attrezzati per rispondere alle richieste dei clienti?
Pratichiamo uno sconto in fattura su determinati prodotti. Per quanto riguarda i bonus abbiamo un’azienda parallela, la Zanutta Servizi, che svolge la funzione di messa in opera dei materiali venduti dalla spa.

Tra gli altri temi caldi del mondo delle costruzioni c’è quello della sostenibilità: avete messo in atto delle iniziative particolari per dare spazio a questo mercato?
Stiamo dando grande impulso al legno e stiamo ragionando con i nostri fornitori su come valorizzare il tema della riduzione delle emissioni nocive. Ritengo che la green economy non possa basarsi solo sulle buone intenzioni, ma che sia necessario andare nel dettaglio e puntare sulla vendita dei prodotti di quei fornitori che veramente propongono qualcosa di sostenibile.

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Come si compone in percentuale la vostra clientela e quale tipologia di cliente incide di più sul fatturato?
La nostra clientela è composta da 8 mila partite Iva attive e da altrettanti privati. Tendenzialmente non abbiamo clienti di impatto che possono superare il mezzo milione di fatturato. È una clientela molto frastagliata, che va dall’artigiano alla grossa impresa.

Quali servizi pre e/o post vendita offrite ai vostri clienti?
Siamo attivi in tutta la filiera della vendita a partire dalla formazione fino all’assistenza post vendita. Il referente commerciale segue il cliente dalla A alla Z in ogni passo. Inoltre, offriamo servizi nei trasporti, carico/scarico, noleggio, linee di credito per il privato con tassi agevolati.

Qual è la sensazione in merito alla pressione della Gdo in termini di concorrenza sul vostro business?
La Gdo ha una grande forza, rappresentata dalla imponente quantità di merce disponibile e in esposizione nei piazzali. Questa caratteristica determina un vantaggio importante. Ci sono due-tre attori principali molto impattanti che vanno presi seriamente in considerazione.

L’e-commerce è un «concorrente» da temere o cavalcare?
L’e-commerce è sicuramente uno strumento da cavalcare per non perdere una fetta di mercato importante, ma allo stesso tempo è una «minaccia» in quanto può accorciare la filiera e permettere al fornitore di vendere direttamente al privato, con marginalità molto basse. Noi crediamo e vogliamo dimostrare che il valore aggiunto del negozio è ancora presente ed è molto importante. Le sale mostra sono emozionali, l’e-commerce è impersonale. Sono due esperienze diverse, ma allo stesso tempo complementari.

Negozio digitale e negozio fisico si fondono sempre di più: come state rispondendo alle esigenze di una distribuzione sempre più omnicanale?
Negozio fisico e digitale non si stanno fondendo, li riteniamo complementari. Vediamo il digitale e la tecnologia come strumenti a supporto che ci permettono di dare un servizio ancora più efficace ai nostri clienti. Il digitale riduce le distanze e aumenta l’efficienza, ma non sostituisce il servizio, la competenza e l’esperienza del negozio fisico.

Sul fronte logistico avete introdotto delle novità?
Già da tempo abbiamo fornito ai nostri mulettisti i lettori ottici e codificato tutti gli articoli con doppio codice per snellire il processo di acquisizione in cassa. Il lettore ottico permette di dare un controllo tempestivo delle giacenze. 

Avete sviluppato nuove iniziative di marketing, promozione, comunicazione?
Abbiamo impostato un ufficio che verrà ulteriormente implementato. Stiamo facendo investimenti importanti nel settore informatico e in maniera massiva, per essere all’avanguardia nella comunicazione e nella promozione del marchio.

Con il covid la formazione si è spostata online: avete sfruttato gli strumenti a disposizione per attività di aggiornamento professionale, sia in azienda che per i vostri clienti?
Abbiamo attivato la formazione online, ma sono convinto che quella in presenza sia più efficace. In questo periodo la formazione online si è rivelata indispensabile e quindi ci siamo adeguati.

LA SCHEDA 

  • Ragione sociale completa: ZANUTTA SPA

• Sito internet: www.zanuttaspa.it

• Email: info@zanuttaspa.it

• Sede legale: Via Castions 5 – 33055 Muzzana del Turgnano (Udine)

• Numero punti vendita materiali edili: 25

• Numero showroom: 22

• Anno di fondazione: 1952

• Titolari: Vincenzo e Gianluca Zanutta

• Responsabile ufficio acquisti: Flavio Giust (edilizia), Michele Schiavon (termoidraulica), Ornella Pizzinato (sala mostra)

• Fatturato 2020: 130 milioni di euro ca.

• Gruppo d’acquisto d’appartenenza: Cisme

• Categorie di prodotti trattate: commercio e distribuzione edilizia

• Marchi: Alfa Acciai, Saint-Gobain PPC, Fornaci Calce Grigolin, Kerakoll, Mapei, Geberit, Perlarredi, Samsung Electronics Air, Index, Fitt, Panariagroup, Ediltec, Velux-Italia, Marazzi, Daikin, Glass 1989, ABK Ceramiche, Italgraniti, Ideal Standard, Paffoni, Geda, Master Profili, D&V, Oikos, Torterolo & Re, Bauxt, Wavin Italia, Fornaci di Manzano, Wienerberger

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