Pioniere nell’edilizia a secco e player di riferimento sul mercato internazionale per le soluzioni e i sistemi di edilizia leggera, Knauf fa dell’impegno nella sostenibilità uno dei suoi capisaldi. Un percorso iniziato già da diversi anni, che ha portato l’azienda anche ad aderire recentemente al Green Building Council Italia, l’associazione che promuove il sistema di certificazione indipendente Leed, i cui parametri stabiliscono precisi criteri di progettazione e realizzazione di edifici salubri, energeticamente efficienti e a impatto ambientale contenuto.

A sostenere questa sfida quotidiana verso un’edilizia sempre più green e moderna c’è una squadra dinamica e affiatata, guidata da Marco Solari, entrato come general manager in Knauf Italia nel 2021 e diventato da subito sodale al progetto.

Domanda. Ha assunto da poco la guida di Knauf Italia: quali sono i suoi obiettivi?
Risposta. Dopo un’esperienza nel mondo dell’automotive ho deciso di cambiare settore. Casualmente ho avuto modo di conoscere il mondo Knauf e mi sono subito innamorato del progetto. Sto vivendo una seconda giovinezza e mi ritengo molto fortunato ad aver avuto questa opportunità. Il mio obiettivo è assolutamente in linea con quello dell’azienda, cioè creare un business fortemente sostenibile, insieme a una squadra di colleghi appassionati e competenti. Desidero mettere a frutto quello che ho imparato lavorando in altri settori per dare un valore aggiunto e fare la differenza in un momento di mercato unico, che vede uno sviluppo esponenziale dell’edilizia a secco in Italia, che ha ancora con tassi di crescita potenzialmente molto alti rispetto al resto d’Europa.

D. Quali sono state le esperienze più utili della sua vita professionale precedente?
R. Certamente l’esperienza all’estero, in Ungheria e Cina, mi ha dato la possibilità di confrontarmi con i miei limiti. Ho vissuto anche una piccola esperienza lavorativa nel largo consumo, che mi ha permesso di sperimentare il collegamento tra la fabbrica e il mercato. Pirelli è stata un’esperienza che mi porto dietro più di altre, oltre a una grande attenzione al training, cioè a investire sulle persone per farle crescere.

D. Che cosa significa gestire un’azienda così importante nel contesto italiano?
R. Professionalmente è un punto di vanto, il coronamento di una serie di esperienze degne di essere vissute. Vuol dire inoltre nutrire un rispetto molto forte per l’azienda che gestisco.

D. Qual è il feedback con la casa madre?
R. L’allineamento sui principi fondamentali della gestione è talmente forte che oramai c’è un naturale scambio di vedute. Lavorare con questo livello di sintesi rispetto a contenuti etici e di gestione significa avere il tempo per fare innovazione. Mi sento nel posto giusto anche grazie a una squadra eccezionale, capace di superare sempre le mie aspettative.

D. L’edilizia a secco è un trend: quali sono gli indicatori di mercato che lo confermano?
R. C’è ormai un tasso di sostituzione tra l’edilizia tradizionale e l’edilizia a secco. Fortunatamente riusciamo a essere performanti anche in mercati che hanno fluttuazioni evidenti, perché abbiamo una parte di organico che non dipende da situazioni esogene, quindi possiede una grande solidità in termini di crescita e prospettive. Per di più, la decarbonizzazione e gli apparati normativi vanno proprio nella direzione di aumentare questo tasso di sostituzione. Quindi, l’edilizia a secco è il settore giusto e Knauf è l’azienda giusta.

D. Perché il cartongesso è sempre più richiesto?
R. Sarebbe divertente rovesciare la domanda. Non c’è oggi un motivo razionale per non utilizzare il cartongesso, perché possiede prestazioni acustiche, antisismiche, di protezione al calore e al freddo assolutamente più performanti rispetto a qualsiasi altro materiale. Il compito che l’industria dei sistemi a secco ha oggi è quello di far capire tutto questo al settore delle costruzioni.

D. È anche una questione di prezzo?
R. Non penso che il prezzo sia determinante, anche se oggettivamente è vantaggioso dal punto di vista economico. Tuttavia, mentre l’edilizia tradizionale vive di tecnologie consolidate, noi siamo ancora in una fase di investimento, sia da un punto di vista di processo di produzione, sia di prodotto. In futuro si andrà sempre di più verso una specializzazione, il prodotto richiederà investimenti e il successo non sarà direttamente dipendente dall’economicità della soluzione, ma dalle sue caratteristiche prestazionali e dalla capacità di rispondere alle novità legislative.

D. Quali sono le caratteristiche più interessanti dell’edilizia a secco?
R. Innanzitutto, le prestazioni antisismiche. Considerando per di più che l’Italia è una zona sismica, oggi non è più pensabile costruire senza tenere conto della sicurezza degli edifici. In Giappone, dove questo è un fatto consolidato, si costruisce a secco da prima che queste soluzioni diventassero sistemi industriali. In secondo luogo, l’edilizia a secco consente di raggiungere il massimo comfort abitativo con soluzioni altamente customizzabili. Le prestazioni isolanti a livello acustico e termico sono decisamente superiori a qualsiasi altro tipo di edilizia. Il vero punto di svolta è pensare all’edilizia a secco come a una soluzione ai problemi costruttivi. Sempre più le grandi aziende di costruzioni ci chiedono supporto tecnico per spiegare i vantaggi delle nostre soluzioni e questa è veramente una grande soddisfazione.

D. Il concetto di sostenibilità è sempre più presente in edilizia: qual è la strategia Knauf?
R. Il cartongesso nasce già come prodotto sostenibile, perché ha bisogno di meno acqua per essere prodotto e smaltito rispetto ad altri materiali. Nel suo ciclo di vita produce meno CO2 rispetto ad altri sistemi, è più facile da trasportare ed è più semplice da posare. Per Knauf la sostenibilità consiste nel fornire materiale sostenibile per le costruzioni, rendendo sostenibile anche il modo in cui lo si produce. Ma non solo: l’azienda è molto attenta alla sostenibilità anche dal punto di vista sociale. Quindi, per noi è un asse molto importante e gratificante.

D. Il green è anche un costo: è sostenibile?
R. Sul lungo periodo il green non è un costo in più, ma rappresenta un’efficienza enorme perché permette di riutilizzare risorse che altrimenti andrebbero sprecate. Nel breve il green può rappresentare un costo, ma è assolutamente proporzionato ai vantaggi che ne derivano. Oggi il mondo è pronto a sostenere il costo del green. Se prima era un accessorio, adesso è imprescindibile. Se si pensa ai prodotti del futuro, non possono non avere caratteristiche di sostenibilità. Sarebbe come progettare una macchina diesel, invece che a idrogeno.

D. I vostri prodotti hanno anche caratteristiche di compatibilità ambientale?
R. Non ci piace parlare di prodotti, ma di soluzioni. Siamo stati i primi a certificare un intero sistema. Abbiamo avuto la forza di investire nelle più importanti certificazioni come Epd, Cam, Eurofins Gold e molte altre.

D. La sostenibilità è un aspetto valutato dai vostri clienti?
R. Più i clienti sono integrati verticalmente nel business delle costruzioni, più sono sensibili a questo tema. Meno sono integrati, più la loro sensibilità è sfumata e la sostenibilità diventa solo un modo per fare business. Devo dire che tanti clienti che utilizzano i nostri materiali stanno mostrando molta sensibilità al green e alla sostenibilità proprio come elemento etico del loro lavoro. 

D. Anche i rivenditori?
R. Sì, anche i rivenditori, perché il mercato è sempre più integrato in un sistema verticale delle costruzioni. Il mondo dei rivenditori sta cambiando e così anche la loro sensibilità agli input che arrivano dall’industria.

D. Quale sarà l’evoluzione dei sistemi a secco?
R. L’edilizia a secco sarà sempre più omnicomprensiva. Il futuro delle costruzioni va verso sistemi leggeri e performanti, più efficaci e più efficienti.

D. Com’è cambiato il mercato in questi anni? C’è stata un’accelerazione tra prima e dopo la pandemia?
R. Sono arrivato in Knauf nel 2021, appena dopo il postcovid, e vedo già dei cambiamenti. L’industria dei sistemi a secco è giovane e dinamica, ma in questi ultimi anni sta conoscendo una spinta eccezionale. Agli specialisti che hanno aperto il mercato si sono affiancati sempre più i generalisti multi-specializzati.

D. Giovani, ma pionieri: Knauf è da sempre in questo tipo di mercato?
R. Siamo nati e cresciuti nei sistemi a secco. I primi passi di Knauf in Germania risalgono alla prima metà del Novecento, quindi abbiamo la fortuna di essere giovani, ma con un’esperienza molto consolidata. Questo è il nostro punto di forza. Grazie a questo know-how siamo visti più come progettisti che come produttori, un’innovazione anche dal punto di vista concettuale.

D. Avete in cantiere nuovi prodotti?
R. Abbiamo sempre in cantiere nuovi prodotti. La nostra capacità di innovazione costituisce il nostro vantaggio competitivo. Le nuove soluzioni si inseriscono sempre di più nell’area delle specialty per l’integrazione tra esterno e interno e in materiali che danno prestazioni superiori.

D. Quali sono le soluzioni più innovative che proponete?
R. In generale, tutto ciò che va verso una maggiore sostenibilità e leggerezza. Le nostre soluzioni più avanzate mirano a sostenere un’edilizia che inquina meno in tutti i suoi processi, dalla produzione del materiale fino alla posa e al successivo smaltimento.

D. Ci sono caratteristiche tecniche più richieste rispetto ad altre?
R. Dipende dal tipo di soluzione richiesta dal committente. Oggi l’efficienza energetica è un argomento molto importante, quindi è uno degli elementi fondamentali dell’edilizia a secco. Assieme all’antisismica e l’acustica.

D. Le vostre soluzioni sono sufficientemente recepite dai distributori?
R. Sì, i distributori fanno parte della famiglia Knauf. Siamo parte della stessa filiera e il ruolo della distribuzione è fondamentale perché riesce a rendere ancora più efficiente il mercato, a maggior ragione nel settore dell’edilizia a secco.

D. I bonus sono ancora una spinta al mercato?
R. I bonus sono stati e sono ancora una forte spinta al mercato. A mio avviso sono un’ottima maniera per rendere efficiente il parco immobiliare. Inoltre, possiamo usufruire di un costante trend di crescita supportato dai lavori trainati, e non trainanti soggetti a saliscendi legislativi. Un vantaggio che stiamo spendendo in maniera regolare, con delle crescite sostenibili che ci permettono di fare programmazione.

D. L’aumento dei prezzi dei materiali si è fermato?
R. Il legame tra prezzi dei materiali e l’ecosistema energetico è molto forte. Credo che il fenomeno inflattivo andrà a calmarsi, quindi vedo un futuro meno rischioso e più sicurezza per la nostra distribuzione. Poi, prevedere i rimbalzi è difficilissimo a causa di innumerevoli fattori esogeni.

D. Come avete gestito il difficile momento degli aumenti?
R. Oggettivamente ci sono stati mesi in cui abbiamo assorbito dei differenziali molto alti. Per non dare al mercato segnali di crescita improvvisa e poi di decrescita, abbiamo diluito nel tempo gli aumenti, arrivando a condizioni di acquisto per noi eque. Abbiamo la responsabilità di essere un player rappresentativo, producendo soluzioni migliori e non meno care. 

D. Riscontrate problemi di approvvigionamento?
R. Non particolarmente.

D. Il cartongesso richiede anche un’attività di consulenza per i clienti?
R. Sì, paradossalmente ci occupiamo molto più consulenza che di vendita. Proponiamo soluzioni e i materiali vengono comprati di conseguenza. La componente di sell out è molto più alta della componente di sell-in. Il nostro obiettivo è dare prima consulenza ai clienti e poi essere fornitori di materiali, non il contrario. Questo è il ruolo che deve avere un produttore avanzato di materiali per edilizia.

D. È un prodotto che ha bisogno di formazione da parte degli addetti alla vendita?
R. Sì, tecnicamente se vuoi vendere edilizia a secco Knauf devi essere molto preparato.

D. Quante ore di formazione dedicate ai vostri clienti più importanti?
R. Proponiamo diverse attività di formazione. Ci sono corsi di formazione tecnica sia per applicatori che per progettisti, per applicare i nostri sistemi e per progettarli. Il successo dei sistemi Knauf sta anche nella loro facilità di applicazione, ma per arrivare a un lavoro eccellente c’è di mezzo l’arte. Poi, abbiamo corsi di formazione sull’edilizia a secco che organizziamo con cadenza trimestrale e sono rivolti ai clienti più importanti, senza alcun fine commerciale.

D. Quale tipologia di prodotto al momento è più richiesta?
R. Tutto ciò che è facile da applicare, leggero e performante. La nostra attività di ricerca e sviluppo è costantemente rivolta a studiare sistemi in grado di offrire prestazioni superiori o pari ai materiali più pesanti. Non vogliamo compromessi.

D. Il mercato ha bisogno di essere guidato o sono i produttori a doversi sintonizzare sul mercato?
R. Il mercato da solo non può guidare. Come produttori abbiamo il dovere di essere presenti con soluzioni in grado di rispondere alle esigenze del mercato e investire in professionisti in grado di fare consulenza ai clienti.

D. La vostra azienda ricopre un ruolo di leadership: in che modo?
R. Come leader tecnologico abbiamo la responsabilità di far capire al mondo delle costruzioni la valenza dell’edilizia a secco. Ci interessa far capire che ci sono doti organiche di crescita che dobbiamo continuare a nutrire con serietà e trasparenza.

D. Com’è andato il primo trimestre 2023 e quali sono le vostre previsioni?
R. Il primo trimestre è andato bene, più o meno in linea con il 2022. Abbiamo registrato tassi di crescita meno evidenti, ma credo che il 2023 sarà ancora un anno positivo, e la prima parte dell’anno ce l’ha dimostrato. Dobbiamo continuare a guardare con attenzione come si evolve l’ecosistema generale ed essere capaci di rispondere ai cambiamenti, anche sul tema finanziario. Resto comunque ottimista.

D. Come si sta evolvendo l’edilizia in Italia?
R. Nella direzione giusta, cioè nel rendere la parte di progetto sempre più vicina ai bisogni delle persone e dell’ambiente. Di questo sono molto contento.

D. L’edilizia può diventare un’attività con maggiore valore aggiunto?
R. Sì, nel momento in cui è capace di mettere al centro la persona. Se significa invece costruire per ricapitalizzare, senza avere a cuore le esigenze delle persone, non ha futuro. Non siamo più negli anni Settanta, il mondo è cambiato.